在進(jìn)行推銷洽談時(shí)，不少推銷人員剛開(kāi)始都有一個(gè)誤區(qū)：認(rèn) 為要做成交易，就要有個(gè)好嘴，要能說(shuō)會(huì)道，于是在洽談中就口 若懸河，滔滔不絕，不給客戶表達(dá)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。其實(shí)，這樣一來(lái)， 很容易引起客戶的反感。日本推銷之王神原一平曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：就 推銷而言，善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。可以看出，認(rèn)真傾聽(tīng)客戶談話是 推銷成功的秘訣之一。
(1)傾聽(tīng)的重要性
在推銷洽談中，推銷人員應(yīng)當(dāng)做到多聽(tīng)少說(shuō)，只有這樣，才 能了解對(duì)方對(duì)推銷產(chǎn)品的看法及購(gòu)買傾向?？傮w來(lái)講，在推銷洽 談中，傾聽(tīng)的重要性表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
1）能夠贏得客戶的好感。推銷人員成為客戶的忠實(shí)聽(tīng)眾， 客戶就會(huì)感到你是尊重他、重視他的，是真誠(chéng)的，確實(shí)愿意與他合 作，這樣，客戶就會(huì)把你視為知己，在后面的洽談中就會(huì)采取友好 合作的態(tài)度，從而有利于達(dá)成協(xié)議。相反，推銷人員對(duì)客戶談話 心不在焉，冒昧地打斷客戶談話,或不給客戶發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，就 可能引起客戶反感。
2）判斷客戶的主要意圖。推銷人員可以從客戶的述說(shuō)中， 把握客戶的心理，洞察客戶的態(tài)度、意圖和條件，知道客戶需要什 么、關(guān)心什么、擔(dān)心什么。這樣，才便于在其后的洽談中，針對(duì)這 些情況，提出自己的對(duì)策，從而增加說(shuō)服的可能性。
3）減少或避免失誤。言多必失話說(shuō)得太多，就有可能說(shuō) 出一些不合適的話，自己少說(shuō)一些無(wú)關(guān)的話，多聽(tīng)客戶的想法和 意見(jiàn),則可在一定程度上避免更多失誤。
(2)提高傾聽(tīng)水平的要領(lǐng)
在推銷洽談中，要想獲得良好的傾聽(tīng)效果，應(yīng)該掌握以下傾 聽(tīng)技巧。
1） 專心致志地傾聽(tīng)。精力集中、專心致志地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù) 的最重要、最基本的方面。心理學(xué)家的統(tǒng)計(jì)證明，一般人說(shuō)話的 速度為每分鐘180 ~ 200個(gè)字，而聽(tīng)話及思維的速度大約要比說(shuō) 話快4倍多。所以，對(duì)方的話還沒(méi)說(shuō)完，聽(tīng)話者大都理解了。這時(shí)， 聽(tīng)者可能就容易溜號(hào)。如果恰好在此時(shí)，客戶提出問(wèn)題或傳遞 了一個(gè)至關(guān)重要的信息，而推銷人員心不在焉沒(méi)有及時(shí)反應(yīng)，就 會(huì)錯(cuò)失推銷良機(jī)。
2） 有鑒別地傾聽(tīng)。有鑒別地聽(tīng)，必須建立在專心傾聽(tīng)的基 礎(chǔ)上。因?yàn)椴挥眯穆?tīng)，就無(wú)法鑒別客戶傳遞的信息。例如：太 貴了，這幾乎是每一個(gè)客戶的口頭禪，言外之意是我不想出這 個(gè)價(jià)，而不是我沒(méi)有這個(gè)錢。如果不能辨別就會(huì)錯(cuò)把客戶的 借口當(dāng)作反對(duì)意見(jiàn)，加以反駁,從而激怒客戶，無(wú)形中增加推銷阻 力。只有在摸清客戶真正意圖的基礎(chǔ)上，才能更有效地調(diào)整談話 策略,有針對(duì)性地做好說(shuō)服客戶的工作。
3） 不因反駁而結(jié)束傾聽(tīng)。當(dāng)已經(jīng)明白了客戶的意思時(shí)，也 要堅(jiān)持聽(tīng)完對(duì)方的敘述，不要因?yàn)榧庇诩m正客戶的觀點(diǎn)，而打斷 客戶的談話。即使是根本不同意客戶的觀點(diǎn)，也要耐心地聽(tīng)完客 戶的闡述，然后發(fā)表自己的相關(guān)觀點(diǎn)。
4） 傾聽(tīng)要有積極的回應(yīng)。要使自己的傾聽(tīng)獲得良好的效果， 不僅要潛心地聽(tīng)，還必須有反饋的表示。在聽(tīng)對(duì)方闡述觀點(diǎn)的同 時(shí)，推銷人員要做出積極的回應(yīng)，此時(shí)不需要長(zhǎng)篇大論、喧賓奪 主。可以用少量是非判斷詞語(yǔ)或語(yǔ)氣詞即可，比如點(diǎn)頭、微笑、雙 眼注視客戶，或者用啊 是 對(duì)等輕聲附和。這樣，客戶會(huì) 因?yàn)橥其N人員的及時(shí)反饋，透漏出更多的相關(guān)信息，這會(huì)在很大 程度上有助于取得推銷的成功。
