客戶投訴產生的簡易流程，可以用圖4-5來表示。可以看出， 客戶之所以提出投訴問題或者對產品進行抱怨，主要是因為滿意 度不夠，究其最終原因，主要有以下幾個方面。
1.推銷人員未能適度地管理客戶期望
在一般情況下，當客戶的期望值越高時，購買產品的欲望也 就越大。但是，當客戶的期望值過高時，就會使客戶的滿意度降 低。比較而言，當客戶的期望值較低時，客戶的滿意度則可能會 有所提高。因此，推銷人員應該學會適度地管理客戶的期望。
當推銷人員對客戶的期望管理出現(xiàn)失誤時，就會導致客戶投 訴。這種失誤主要體現(xiàn)在以下兩個方面：第一，過度承諾。例如， 本來承諾包退包換，但是一旦客戶提出退貨要求時，總是找理由 拒絕；第二，隱匿信息。例如，過分地宣傳產品的某些性能，故意 忽略一些關鍵信息，轉移客戶注意力，引誘客戶上當，造成客戶預 期的落空。這樣的管理失誤往往導致客戶在消費過程中產生失望，乃至上當受騙的感覺,從而產生抱怨，甚至進行投訴。
2.產品或服務的質量問題
產品或服務的質量問題也是引起客戶投訴的一個重要原因。 簡單來看，產品或服務的質量問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面：第 一，產品本身存在問題，質量沒有達到規(guī)定的標準；第二，產品包 裝存在問題，并導致產品損壞；第三，產品存在小的瑕疵；第四， 客戶沒有按照操作說明進行操作而導致故障。例如，在通訊服務 企業(yè)中，當其他通訊企業(yè)給客戶提供越來越多的功能，網(wǎng)絡覆蓋 不斷擴大，接通率不斷提高，網(wǎng)絡掉線率不斷下降；而本企業(yè)提 供的通訊服務卻在很多地方打不通，或經常掉線，那么客戶埋怨 就會不斷增加，從而產生投訴。
3.推銷人員的工作態(tài)度或方式問題
推銷人員為客戶提供產品或服務時，如果缺乏正確的推薦技 巧和工作態(tài)度，就有可能導致客戶的不滿，并產生投訴。這方面 的主要表現(xiàn)很多，例如，對客戶冷漠、粗魯，表情僵硬，或者表示 出不屑；不尊重客戶，不禮貌，缺乏耐心，對客戶的提問和要求表 示煩躁；服務僵化、被動，沒有迅速、準確地處理客戶的問題；措 辭不當，用詞不準，引起客戶的誤解；缺乏正確的推銷方式，不情 愿，不夠主動，對客戶愛理不理,獨自忙乎自己的事情，言語冷淡, 似乎有意把客戶趕走等；缺乏專業(yè)知識，無法回答客戶的提問或 是答非所問；過度推銷，過分夸大產品與服務的好處，引誘客戶 購買，或有意設立圈套讓客戶中計，強迫客戶購買等。
