在很多時候，客戶異議并不是簡單的抱怨、挑剔，而是蘊含著 豐富的內(nèi)容。推銷人員要想成功地解決客戶異議，首先必須要搞 清楚客戶異議的如下內(nèi)涵。
(1)客戶異議是對銷售行為的必然反應(yīng)。銷售員都希望自 己遇到這樣的客戶——聽過你的陳述后，很快就露出笑臉，對你 說：太好了，這正是我所需要的東西，多少錢，我買了。但事實 上，客戶的反應(yīng)常常是一一我不需要買什么，請不要浪費我的 時間氣銷售是從客戶的拒絕開始的，這是銷售行業(yè)的至理名 言。因為拒絕通常是客戶提出的第一個異議，而對于銷售員來說, 卻意味著銷售的開端，盡管這不夠美好。
(2)客戶異議既是成交障礙，也是成交信號。當客戶一味地 贊美產(chǎn)品如何好時，很可能他心里根本就不想買；相反，客戶挑 三揀四，滿嘴抱怨，恰恰表示他在認真衡量產(chǎn)品的優(yōu)缺點，至少 有購買打算，嫌貨才是買貨人，對于這一點，推銷人員必須很 清楚。
(3)客戶異議是企業(yè)信息的源泉。客戶對銷售員說產(chǎn)品價格 太高，款式不好，功能不全等，從售出產(chǎn)品的角度來看，是客戶在 挑剔產(chǎn)品，但從企業(yè)生產(chǎn)者角度看，卻提供了產(chǎn)品改良方向。換 句話說，客戶異議直接向銷售者提供了更有價值的信息，銷售員 通過對這些信息的搜集，可以很快反饋給生產(chǎn)者，促進產(chǎn)品優(yōu)化 發(fā)展。有經(jīng)驗的推銷人員可以從顧客異議中獲得三類信息：一是 確認進一步勸導(dǎo)顧客購買的最好時機；二是了解顧客的新需求； 三是發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品及工作中存在的問題。對于第一類信息，關(guān)鍵 在于因勢利導(dǎo)，切莫坐失良機；對于第二類信息，應(yīng)盡快反饋到 企業(yè)，以加速新產(chǎn)品開發(fā)，滿足顧客新的需求；對于第三類信息， 則要特別重視據(jù)此對企業(yè)產(chǎn)品切實加以改進。
據(jù)推銷專家的研究，80%的銷售失敗乃是因為顧客不了解 企業(yè)所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)，因而顧客提出異議，等于告訴推銷人 員：我看上了你的產(chǎn)品，但有關(guān)情況不詳,我需要得到更多的資 料和服務(wù)?？梢?，顧客異議的提出及處理過程是一種雙向信息溝 通過程。
