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工作量分析

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工作量分析法是根據(jù)每個推銷人員的平均工作量(如企業(yè)所 需拜訪的客戶數(shù))來確定推銷人員的規(guī)模。也就是說,根據(jù)銷售 人員承擔的工作量來計算所需銷售人員的方法,其前提是假設(shè) 所有的銷售人員能承擔相同的工作量。工作量分析方法分為六 個步驟。
第一步,編制企業(yè)所有客戶的分類目錄
通常以每個客戶的購買作為分類標準,用ABC分類法對客 戶進行排序。
ABC分類法是企業(yè)管理中常用的辦法。企業(yè)根據(jù)自己的實 際情況選擇判斷標準,將大客戶歸入A類,中等客戶歸入B類, 小客戶歸入C類。例如,某公司有客戶1800家,按上述ABC原 則分成三類。
A類大客戶和極有潛力的客戶300家
B類中等客戶及中等潛力客戶600家
C類小客戶900家
第二步,確定每類顧客所需的訪問次數(shù)和每次的訪問時間
仍用上述例子。公司預(yù)計對A類客戶每兩周訪問一次,每次 60分鐘;B類客戶每一個月訪問一次,每次30分鐘;C類客戶每 兩個月訪問一次,每次20分鐘。
那么,每類客戶每年所需要的訪問時間為:
A類24次x60分鐘/次=1440分鐘(24小時)
B類12次x30分鐘/次=360分鐘(6小時)
C類6次x 20分鐘/次=120分鐘(2小時)
第三步,計算出年工作量
根據(jù)前兩個步驟的數(shù)據(jù),可以很方便地計算出該公司全年銷 售活動總工作量:
A類300家x24小時/家=7200小時
B類600家x6小時/家=3600小時
C類900家x2小時/家=1800小時
總計12600小時
第四步,確定銷售人員工作時間
假定該公司銷售人員每周工作40小時,每年工作48周(扣 除休假、生病及臨時缺勤),這樣每個銷售人員年工作為40 (小 時/周)x48周=1920小時。
第五步,確定不同工作占銷售人員總工作時間的比例
該公司的安排:
銷售活動40% x 1920小時=768小時
非銷售活動30% x 1920小時二576小時
旅行30% x 1920小時=576小時
總計100%, 1920小時
第六步,計算出銷售人員數(shù)目
根據(jù)已知數(shù)據(jù),可知該公司所需銷售人員總數(shù)為:12600小 時-768小時=16.4人R 17 Ao即公司有17名銷售人員就可 以完成現(xiàn)有客戶服務(wù)的工作量。
工作量法有幾個吸引人的特點:它簡單易懂,并且考慮了對 客戶區(qū)別對待的問題,所需數(shù)據(jù)也比較容易獲得。該方法雖沒 有照顧到所有細節(jié),但仍不失為一種可行性好、比較精確的規(guī)劃 方法。

標簽:呼和浩特 北海 惠州 黑龍江 長春 山西 迪慶

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