產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)式是按照產(chǎn)品線來(lái)建立的推銷組織形式，推銷人員 只負(fù)責(zé)某一種或某一類產(chǎn)品的推銷工作。通常在下列兩種情形 下采用此種推銷組織形式較為適宜。第一種情形：產(chǎn)品技術(shù)性 強(qiáng)，生產(chǎn)工藝復(fù)雜，要求不同產(chǎn)品線的推銷人員有各自專門的知 識(shí)，否則很難有效地把產(chǎn)品推銷出去。第二種情形：企業(yè)產(chǎn)品種 類繁多，用途各異,推銷人員難以顧及各種類型的顧客。但是，也 有一種特殊情況，即企業(yè)的產(chǎn)品和種類繁多，而買主卻是共同的。 在這種情況下，以產(chǎn)品組織形式所建立的推銷組織就會(huì)顯示出極 大的欠缺。首先是很不經(jīng)濟(jì)，有些費(fèi)用重復(fù)發(fā)生；其次是不同產(chǎn) 品部門的推銷人員爭(zhēng)取同一客戶，但由于不同產(chǎn)品的營(yíng)銷策略和 推銷方針不同，會(huì)導(dǎo)致客戶的誤解，影響銷售全局。