推銷人員績(jī)效估的作用，具體體現(xiàn)為以下五個(gè)方面。
(1)保證獎(jiǎng)酬與推銷績(jī)效相匹配。經(jīng)過(guò)科學(xué)、公平、準(zhǔn)確、公 開考核產(chǎn)生的績(jī)效評(píng)估結(jié)果，可以保證推銷人員薪酬的調(diào)整、獎(jiǎng) 金的發(fā)放與其實(shí)際的努力與成果相匹配。
(2)為人力資源管理提供信息支持。績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)從某 種程度上看也是推銷人員的招聘標(biāo)準(zhǔn)，而績(jī)效評(píng)估的結(jié)果能夠?qū)?推銷人員是否適合銷售崗位做出客觀準(zhǔn)確的判斷，也會(huì)發(fā)現(xiàn)在管 理方面具有潛能的銷售人才?？?jī)效評(píng)估是進(jìn)行人事決策時(shí)重要 的參考指標(biāo)。
(3)確定推銷人員的培訓(xùn)需求。通過(guò)績(jī)效評(píng)估，管理層能夠 發(fā)現(xiàn)推銷人員需要在哪些方面加強(qiáng)培訓(xùn)，以便準(zhǔn)確確定培訓(xùn)需 求；同時(shí)，也能夠發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀推銷人員使用的銷售技術(shù)，并將其在 推銷隊(duì)伍中推廣。
(4)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有助于提高推銷人員的業(yè)績(jī)。如果推銷人員了 解績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，他們就會(huì)努力按照這些標(biāo)準(zhǔn)去提高業(yè)績(jī)。例 如，將提高顧客滿意度包含在評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中，就會(huì)引導(dǎo)推銷人員向 此目標(biāo)努力，他們會(huì)盡力提高顧客滿意度；將貨款回收率包含在 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中，就會(huì)使推銷人員重視客戶的資信審核。
(5)為任務(wù)分配決策提供依據(jù)。管理層以績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) 來(lái)衡量推銷人員過(guò)去的績(jī)效，能夠發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷系統(tǒng)的不足，這為任 務(wù)分配決策提供了依據(jù)。所以對(duì)于企業(yè)而言，銷售任務(wù)分配、銷 售戰(zhàn)略計(jì)劃等都要建立在正確的績(jī)效評(píng)估體系的基礎(chǔ)上。
