管理與評估

為了使競賽激勵(lì)活動(dòng)能夠順利地推進(jìn),需要做好相應(yīng)的管理 活動(dòng)，并及時(shí)進(jìn)行評估。 (1)組織管理。 競賽期間，為了引起大家的注意，應(yīng)不斷地 宣傳，創(chuàng)造競賽氣氛。銷售主管應(yīng)親自到各營業(yè)單位宣布競賽辦 法及意義，以鼓舞士氣。在競賽中應(yīng)不時(shí)記錄并公布競賽的結(jié)果， 如每日快訊、每周報(bào)道、倒計(jì)時(shí)、沖刺日報(bào)等。其他環(huán)節(jié)如存貨的 準(zhǔn)備、后勤作業(yè)、送貨及其他相關(guān)作業(yè)的配合都要謹(jǐn)慎安排，以免 出現(xiàn)疏忽，影響競賽效果。 (2)預(yù)算管理。 競賽是花錢的大事，絕不是把獎(jiǎng)品宣布、把 辦法公開就算了事，先要進(jìn)行成本效益分析。現(xiàn)舉例說明競賽預(yù) 算的一般方法。假定競賽的目標(biāo)是希望在競賽期間能比平時(shí)增 加12.5%的銷售額，若平常每月是3000萬的業(yè)績，目標(biāo)就是提高 約375萬銷售額。若公司銷售利潤率為20%,則競賽所能增加的 利潤即為75萬元。假設(shè)盈利的20%可用來舉辦競賽，則可花的 競賽費(fèi)用為15萬元。設(shè)定獲獎(jiǎng)最低標(biāo)準(zhǔn)后，要估計(jì)好會有多少 人入圍得獎(jiǎng)，假定本企業(yè)現(xiàn)有銷售人員100名，規(guī)則設(shè)定銷售業(yè) 績最好的20%入圍，則有20人能夠入圍，則平均每人可得獎(jiǎng)金 7500元。組織競賽的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)假如估計(jì)約為1萬元，則每位獲 獎(jiǎng)?wù)咂骄色@獎(jiǎng)金的實(shí)際數(shù)為700。元，那么在競賽方案的獎(jiǎng)品 選擇中，就可以按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來為入圍的人員選擇獎(jiǎng)品，當(dāng)然可 以按照不同的名次，獎(jiǎng)品再適當(dāng)?shù)乩_檔次。當(dāng)然，以上只是擬 定預(yù)算費(fèi)用方法的一種。銷售主管還可采用其他合適的方法。 (3)時(shí)間管理。 競賽要注意時(shí)間的掌握及時(shí)期長短的安排, 在時(shí)間或時(shí)段上，最好要和全年度銷售計(jì)劃，以及特殊季節(jié)、假日 等因素相互配合。一般小型競賽以2 ~ 6周為宜，大型競賽可以 設(shè)置為1 ~ 3個(gè)月。時(shí)間太長，會使大家不愿太早沖刺，或中途 失去興趣。 (4)專項(xiàng)管理。 競賽活動(dòng)是一項(xiàng)重要的活動(dòng)，應(yīng)在銷售主管 指導(dǎo)下進(jìn)行。自始至終要有專人負(fù)責(zé)管理，一旦出了問題能夠及 時(shí)發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)。 (5)活動(dòng)評估。 許多銷售主管在競賽結(jié)束之后，僅僅是把結(jié) 果公布，如果成績好，則風(fēng)風(fēng)光光，頒獎(jiǎng)表揚(yáng)或吃喝一頓；如果成 績不佳，則可能草草收場結(jié)束。其實(shí)，正確的做法應(yīng)該是，在競賽 結(jié)束后，要及時(shí)做正式的評估與分析，看一下目標(biāo)是否達(dá)到？經(jīng) 驗(yàn)何在？教訓(xùn)何在？發(fā)現(xiàn)有作弊行為(如開假訂單、報(bào)假賬、聯(lián)合 報(bào)賬等)，要嚴(yán)格處理,樹誠信之風(fēng),提倡公平競爭。