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媒介使用的投資回報率
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直復式電話營銷操盤人的核心工作就是讓電話營銷項目的投資回報率最大化。投資回報率在財務(wù)上有專門的指標ROI，RO=凈利潤/成本，而凈利潤=銷售毛利一投入成本或費用(包括相關(guān)的運營成本)，實質(zhì)就是如何使投入與產(chǎn)出最優(yōu)化。 在媒介成本的應(yīng)用上，特別是涉及多種媒介的應(yīng)用上，衡量其投資回報率的工作就更為重要了。原則上盡量利用低成本媒介，如電子郵件和短信，靠測試再確定是否利用高成本的媒介，如直郵目錄進行配合。核算的主要指標為該媒介的打擊率，即媒介發(fā)布之后，吸引的客戶數(shù)量，包括咨詢客戶數(shù)量與直接訂單的數(shù)量等；而產(chǎn)出的部分主要以客戶指標為核心，包括客戶數(shù)量、平均的訂購量以及訂購的頻率等。 表一是某企業(yè)的直郵媒介使用投資回報率的測算過程，經(jīng)過一個月的主要指標的績效數(shù)字測算下來，該項目的ROI為17.88%，說明該項目的運營經(jīng)過測試是可以贏利的。 表一 某企業(yè)直郵媒介的投資回報率
以下是部分關(guān)鍵運營指標的計算公式： 總收入B18=總客戶數(shù)量B15×平均交易次數(shù)B16×平均定單金額B17=收入B1 凈毛利B31=毛利B3一成本費用總計B26-總運營成本B29 ROIB32=總收入B3總成本(成本費用總計B26+總運營成本B29) 表一為企業(yè)單獨利用直郵進行的測算，實際上，在多媒介的組合中，直郵應(yīng)與電話、電子郵件組合起來使用，并進行組合測試，以不斷提高ROI水平。

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