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電話銷售人員溝通的階段任務(wù)“一次開發(fā)”
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通常我們所說的銷售流程就是指銷售人員與客戶的銷售溝通流程。從早期的PSs專業(yè)銷售流程，到如今風(fēng)靡全球的SPIN模式，人們通過多年的實(shí)踐研究發(fā)現(xiàn)：頂尖銷售高手在溝通中都是按照一些特定的流程和技巧在執(zhí)行，而當(dāng)他們按這樣的流程與技巧與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，客戶就會(huì)非常認(rèn)可該銷售人員的專業(yè)素質(zhì)。同時(shí)，銷售流程與技巧是與銷售人員的客戶發(fā)展階段與任務(wù)相聯(lián)系的。本部分結(jié)合前文中的客戶發(fā)展階段，來說明電話銷售人員在每個(gè)特定階段中，應(yīng)采取的專業(yè)銷售流程。 一次開發(fā)主要的目標(biāo)是通過電話銷售達(dá)成初步合作協(xié)議，并與客戶正式簽約該階段電話銷售人員的營銷流程如圖所示。
圖 一次開發(fā)流程圖
銷售流程中每個(gè)步驟對(duì)應(yīng)相應(yīng)的技巧。例如在銷售說明階段，可以使用FAB法；在異議處理階段，可以使用認(rèn)同、說明、反問、確認(rèn)的技巧等等。關(guān)于常用的電話銷售技巧的內(nèi)容，我們將按流程技巧相互對(duì)應(yīng)的模式為大家介紹。

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