国产精品有码无码av,天天干天天射天天色

主頁(yè) > 知識(shí)庫(kù) > 基于銷售人員溝通的銷售流程之階段任務(wù)的“二

基于銷售人員溝通的銷售流程之階段任務(wù)的“二

1、二次開(kāi)發(fā)主要的目標(biāo)是進(jìn)一步挖掘客戶的深層需求，穩(wěn)定客戶的活躍程度，進(jìn)而達(dá)到升級(jí)銷售( up sale或交叉銷售( cross sale的目的，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量。該階段電話銷售人員的營(yíng)銷流程如圖一所示。

圖二次開(kāi)發(fā)流程圖

2、階段任務(wù)：老客戶維護(hù)" 老客戶維護(hù)的主要目標(biāo)是不斷激活客戶，使其保持穩(wěn)定并持續(xù)消費(fèi)的狀態(tài) 3、階段任務(wù)：休眠客戶喚醒休眠客戶喚醒的主要目標(biāo)是喚醒已經(jīng)停止消費(fèi)的客戶，重新將其挽救回來(lái)。公司可以根據(jù)自己的情況采用合適的方式，重點(diǎn)是可以被統(tǒng)一復(fù)制，并確有效果案例：××幼兒在線平臺(tái)的一次開(kāi)發(fā)與二次開(kāi)發(fā) ××幼兒在線是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的幼教平臺(tái)，曾以優(yōu)異的商業(yè)模式和服務(wù)品質(zhì)榮獲合作伙伴中國(guó)電信的創(chuàng)新獎(jiǎng)。目前該公司主要以幼兒園的網(wǎng)絡(luò)家園共育為主要業(yè)務(wù)，發(fā)展教師與寶寶三方更好地互動(dòng)家兒圖，幼兒因通過(guò)接入這個(gè)平臺(tái)可以讓家長(zhǎng)、幼兒因管理層為了進(jìn)一步拓展平臺(tái)的知名度，決定利用電話銷售的方式推廣免費(fèi)的普及版本。今年公司的目標(biāo)是在全國(guó)范圍內(nèi)接入1000家新幼兒園，其中，要保持600家處于激狀態(tài)。所謂激活狀態(tài)，就是和家長(zhǎng)的發(fā)帖、寫(xiě)文章、發(fā)照片等等通過(guò)一定的計(jì)算模式得到的該幼兒園的活躍值，包括教師那么，對(duì)于電話銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略目標(biāo)就是要達(dá)到100家的一次開(kāi)發(fā)客戶和600家的二次開(kāi)發(fā)客戶。自然，電話營(yíng)銷就要分成兩個(gè)階段：一次開(kāi)發(fā)與二次開(kāi)發(fā)。其中，一次開(kāi)發(fā)以吸引潛在幼兒園客戶加盟平臺(tái)為目標(biāo)，具體簽訂合同，并開(kāi)通網(wǎng)站；而二次開(kāi)發(fā)是激發(fā)簽約的客戶不斷地使用這個(gè)平臺(tái)，以達(dá)到網(wǎng)就是使幼兒園和公司經(jīng)平臺(tái)彼用活躍的目的，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是最有價(jià)值的死賬號(hào)客戶的現(xiàn)象非常多群，也便于進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線只有活躍的賬號(hào)才既然電話營(yíng)銷的階段分成以上兩個(gè)，那么電話營(yíng)銷的話術(shù)自然也要根據(jù)這兩個(gè)階段不同的需求進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)。但很遺憾的是，很多企業(yè)往往不明白這一點(diǎn)，以為電話營(yíng)銷的技巧和話術(shù)是萬(wàn)能的?？戳艘恍┧^的萬(wàn)能話術(shù)書(shū)，就開(kāi)始撥打電話，這其實(shí)是不分客戶的類別而統(tǒng)一對(duì)待，這樣做的效果可想而知。銷售溝通的過(guò)程主要包括三個(gè)環(huán)節(jié)，即開(kāi)場(chǎng)白對(duì)話和結(jié)束語(yǔ)。但放在不同的電話營(yíng)銷階段，話術(shù)的主要內(nèi)容都要發(fā)生變化。比如在以上這個(gè)案例中，一次開(kāi)發(fā)的流程如下：開(kāi)場(chǎng)，開(kāi)場(chǎng)白與建立信任 (2)對(duì)話，包括銷售說(shuō)明、激發(fā)欲望與異議處理；（3）促成與跟進(jìn) 在這些步驟中，每一個(gè)步驟都是層層推進(jìn)，前面的環(huán)節(jié)說(shuō)得好，后面自然成交比較順利。重點(diǎn)應(yīng)該掌握的技巧包括開(kāi)場(chǎng)白的技巧、銷售說(shuō)明的技巧、激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)興趣與欲望的技巧、異議處理的技巧、促成銷售的技巧以及成交后如何跟進(jìn)的技巧。任何陌生的客戶在了解新事物時(shí)都是從陌生一了解一興趣一欲望一行動(dòng)這樣的心理變化做出購(gòu)買(mǎi)決策的，所以，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)建立信任是必不可少的。因此，為減少客戶的不信任，我們可以事先設(shè)計(jì)一個(gè)郵寄后以Emai業(yè)務(wù)介紹產(chǎn)品或服務(wù)資料的環(huán)節(jié)，電話銷售人員可以用第一次郵寄資料的名義了解客戶負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，并且在第二次聯(lián)系時(shí)，開(kāi)頭就能以是否看過(guò)該資料為理由與客戶建立一定的聯(lián)系，這樣比沒(méi)有任何前奏直接和陌生客戶溝通的風(fēng)險(xiǎn)要小得多。有許多電話銷售人員紛紛反映客戶很難溝通，如不需要、沒(méi)時(shí)間等問(wèn)題層出不窮，讓電話銷售人員疲于應(yīng)付，就算公司制訂出所謂的FAQ(常見(jiàn)問(wèn)題回答)也無(wú)濟(jì)于事。其實(shí)這些問(wèn)題的根源不在于異議處理的環(huán)節(jié)沒(méi)有做好，而是前面與客戶建立信任的步驟的缺失，后面刁難的問(wèn)題自然層出不窮。為降低客戶的反對(duì)意見(jiàn)，要求銷售人員事先將使用平臺(tái)中常見(jiàn)問(wèn)題的解答發(fā)給客戶，然后在郵件內(nèi)容里留下銷售的電話，有任何問(wèn)題歡迎咨詢。這樣一來(lái)，在撥打客戶電話時(shí)，銷售就變主動(dòng)的、壓迫式的推銷為解答顧問(wèn)咨詢的服務(wù)，再結(jié)合一些具體的市場(chǎng)策略，自然會(huì)激發(fā)客戶的興趣。如客戶再有問(wèn)題不明白，可利用顧問(wèn)式的提問(wèn)技巧鎖定客戶的疑問(wèn)范圍。一般來(lái)說(shuō)，客戶的異議無(wú)外乎不相信、不正確和不滿意三類。每種反對(duì)意見(jiàn)都有相應(yīng)的技巧和話術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)。以上是一次開(kāi)發(fā)，下面我們?cè)賮?lái)談?wù)劧伍_(kāi)發(fā)。在前面的咨詢案例中，按公司的要求，二次開(kāi)發(fā)銷售必須在2個(gè)月(相當(dāng)于8周)的時(shí)間里讓該平臺(tái)的活躍值達(dá)到1500分。為此，公司制訂了二次開(kāi)發(fā)的幾個(gè)階段。 1、培訓(xùn)期以簽約后的一周為限，目的是通過(guò)培訓(xùn)，讓客戶熟悉平臺(tái)的各項(xiàng)使用功能，并激發(fā)其使用的興趣。在此階段，電話營(yíng)銷的話術(shù)應(yīng)以溝通了解、幫助客戶更好地認(rèn)識(shí)平臺(tái)的各項(xiàng)功能為主，并適時(shí)地鼓勵(lì)客戶使用平臺(tái)中的各項(xiàng)學(xué)習(xí)功能，以利于馬上應(yīng)用到日常的家長(zhǎng)、教師與寶寶的三方互動(dòng)之中策略，讓加盟的幼兒園盡快將活躍值達(dá)到至少80%的水平 2、加溫期此階段以簽約后的第二周到第六周為沖刺期通過(guò)以上的流程改革和相應(yīng)的話術(shù)設(shè)計(jì)，公司的業(yè)績(jī)有了明顯的飛躍，在執(zhí)行兩個(gè)完成其余20%的激活任務(wù)月之后，新客戶的開(kāi)發(fā)數(shù)量取得了近400%的增長(zhǎng)

標(biāo)簽：呼和浩特山西長(zhǎng)春北海惠州迪慶黑龍江

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《基于銷售人員溝通的銷售流程之階段任務(wù)的“二》，本文關(guān)鍵詞基于,銷售,人員,溝通,的,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。