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面對(duì)稍縱即逝的機(jī)會(huì)電話銷售員如何提出解決方案呢?

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所有的銷售都是一種以結(jié)果來(lái)論成敗的游戲,因此如何提交解決方案,并獲得客戶的承諾,是一個(gè)非常重要的話題。 我們先看看下面的一段對(duì)話: 電話銷售人員:吳經(jīng)理,也就是說(shuō),因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題的困擾,不僅使得您的實(shí)際工作效率大受影響,而且牽連到了其他的部門,讓他們對(duì)您的工作能力也產(chǎn)生了懷疑,是嗎? 客戶:是的,這也是我和你談這么久的原因所在。 電話銷售人員:既然如此,那我想問(wèn)一問(wèn)吳經(jīng)理,您還有其他的問(wèn)題嗎? 客戶:這個(gè)我再想一想,看看還沒(méi)有其他的問(wèn)題? 電話銷售人員:那您還要再考慮考慮嗎? 客戶:我想還是考慮一下比較好,不如過(guò)幾天我們?cè)僬勔徽劇?/span> 我們分析一下上面的案例,看看哪里還可以改進(jìn) 1、客戶自己已經(jīng)承認(rèn)問(wèn)題存在并且對(duì)他的工作造成了影響,甚至令其他部門的人開始懷疑吳經(jīng)理的工作能力,但是電話銷售人員還問(wèn)您還有其他問(wèn)題嗎,既然電話銷售人員這么問(wèn)了,客戶當(dāng)然會(huì)說(shuō)我再想一想; 2、更加要命的是電話銷售人員繼續(xù)問(wèn)客戶您還要考慮考慮嗎,這完全是沒(méi)事找事,客戶當(dāng)然回答我還是考慮一下比較好,這樣原本可以現(xiàn)在達(dá)成的銷售就被拖延下去了。而拖延的時(shí)間越久,客戶越是容易找到解決方案的替代者,畢竟這個(gè)世界上和你類似的銷售人員有很多。 上面的這個(gè)案例代表了一種非常常見的銷售情景,即許多朋友在提出解決方案的時(shí)候瞻前顧后,總是患得患失,生怕因?yàn)樘岢龀山坏囊笾?,客戶拒絕了從而連繼續(xù)對(duì)話的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。 其實(shí)這個(gè)想法完全沒(méi)有必要,因?yàn)槟阕鏊械墓ぷ鞫际菫榱诉@一刻。 再說(shuō)了,前面你已經(jīng)花了好大的工夫去開發(fā)客戶的需求,并且讓客戶意識(shí)到了問(wèn)題的嚴(yán)重性,如果在最關(guān)鍵的時(shí)候不趁熱打鐵,反而是到了第二天再給客戶打電話,而客戶已經(jīng)沒(méi)有了昨天想要解決問(wèn)題的那種沖動(dòng),那又何必呢? 也就是說(shuō),如果呼叫中心的電話銷售人員已經(jīng)開發(fā)出了客戶的需求并且讓客戶意識(shí)到了需求的重要性,就已經(jīng)到了適合提交解決方案的時(shí)機(jī),但是如何提出解決方案呢?

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