數(shù)字比較在電銷中的靈活應(yīng)用

本案例背景為某一呼叫中心做自動報數(shù)系統(tǒng)的軟件公司，和一家家電行業(yè)相關(guān)負責(zé)人的對話，該產(chǎn)品的具體功能是導(dǎo)購員做完當(dāng)天的銷售工作之后，需要打電話到公司匯報銷量，以前是用人工錄音的方式記錄下來之后，第二天再由專門的統(tǒng)計人員來做細分，使用該軟件之后，導(dǎo)購員直接使用手機上網(wǎng)，就可以完成報數(shù)的工作任務(wù)。 我們看看具體的對話部分： 客 戶：小劉，你們的報價太高了，我們的經(jīng)費不足。 電話銷售人員：韓經(jīng)理，您說的我非常理解，不過我可以了解一下您說的報價太高了，具體定義是什么嗎? 客 戶：你們的一套軟件收費30000元，太夸張了，要知道買套正版的 Windows系統(tǒng)才幾百元，高出幾十倍了。 電話銷售人員：嗯，很多客戶也這么說，那么除了價格問題之外，您還有其他的問題嗎? 客 戶：沒有了，如果是幾千元的話，我馬上定下來。 電話銷售人員：價格方面的事情我們可以待會兒再說，韓經(jīng)理，您現(xiàn)在這邊是不是單獨有人負責(zé)做報數(shù)統(tǒng)計工作? 客 戶：是的，肯定有的。 電話銷售人員：可以了解一下，他每天統(tǒng)計廣州市區(qū)所有門店的數(shù)據(jù)，大概要花掉多少時間? 客 戶：大概半天就可以了 電話銷售人員：如果您這邊臨時或者劉總突然要調(diào)出一段時間某個品類下的具體幾個型號的銷售數(shù)據(jù)，統(tǒng)計員可以馬上提供嗎? 客 戶：這個當(dāng)然不可以馬上提供，但是如果他統(tǒng)計報表做得好的話，應(yīng)該也就二三十分鐘的事情。 電話銷售人員：明白，這個 Excel熟練的文員都可以做得到，但是如果您或者劉總要求高一點，比如提供曲線圖、競爭對手對照圖、促銷禮品消耗表、最近幾年或者最近幾個月的對比分析，是不是要多花很長 時間? 客 戶：那是自然，不過這種事情不會經(jīng)常發(fā)生。 電話銷售人員：嗯，應(yīng)該是這樣，但是偶爾會發(fā)生，對嗎? 客 戶: 對。 電話銷售人員：如果不能馬上提供數(shù)據(jù)給劉總，他會生氣嗎? 客 戶：應(yīng)該會的 電話銷售人員：剛才您說文員每天要花半天以上的時間做統(tǒng)計，是嗎？ 客 戶；是的 電話銷售人員：我來幫您算一下，您這邊文員的工資我們假設(shè)一個月6000元，半個月就是3000元，一年就接近40000元，還沒有算福利，可以這樣講嗎? 客 戶：可以。 電話銷售人員：一年實際上您就花了40000元現(xiàn)金用在報數(shù)統(tǒng)計上面，過去5年實際上您這邊已經(jīng)花了20萬元了，而且還無法提供詳盡的各種報表，需要的時候還需要額外花時間做，這樣講不算過分吧? 客 戶：呵呵。 電話銷售人員：我們來看一下，我們的軟件一次性費用也就3000元，而且是無限期使用，隨時可以提供您所需要的各種銷售數(shù)據(jù)表格，其實對比起來，價格方面可以說是超值的。 通過銷售人員的通話，韓經(jīng)理當(dāng)即同意購買該軟件了。這就是通過比較達到銷售的效果。