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把客戶的問題點(diǎn)逐步放大所帶來的效果

某呼叫中心自主訂單服務(wù)系統(tǒng)電話銷售人員與客戶之間的對話，具體產(chǎn)品為一種該公司推出的客戶自主下單系統(tǒng)，具體內(nèi)容如下‘’ 電話銷售人員：我們經(jīng)過剛才的討論，認(rèn)為造成您部門未能完成銷售額的主要原因，一是銷售人員花了太多的時間來處理現(xiàn)有客戶下單，二是銷售人員同時花費(fèi)了太多的時間來回答一些常見的問題，這讓他們無暇開發(fā)新的客戶，而這些因素恰恰是讓您的部門每月?lián)p失約20萬元的營業(yè)收入的癥結(jié)所在，也就是損失額每年接近240萬元，對嗎? （每個月的損失用一年來形容，可以起到放大的效果，另外數(shù)字的陳述方式，非常的直觀。) 客戶：是的。電話銷售人員：如果用5年的時間來計(jì)算，也就是說，總體損失可能高達(dá)1000多萬元，可以這樣理解嗎? （用5年作為一個周期來計(jì)算，等于5倍放大，前后就是60倍的放大，將20萬元每月?lián)p失延伸為1000多萬元的總計(jì)損失。) 客戶：可以，畢竟這個問題已經(jīng)存在很長時間了。電話銷售人員：順便問一下，除了您部門的員工和您之外，還有哪些部門因?yàn)槲赐瓿射N售任務(wù)而受到?jīng)_擊呢，比如人力資源部、管理部、廣告部等，他們有受到影響嗎? (將一個部門的問題放大到多個部門。) 客戶：這當(dāng)然有。電話銷售人員：他們有什么看法嗎? 客戶：嗯，人力資源部因?yàn)殇N售人員的業(yè)績有限，所以流失率很高，而人力資源部就陷入了不斷招聘，不斷培訓(xùn)，不斷流失后再不斷招聘的惡性循環(huán)。電話銷售人員：這點(diǎn)完全可以理解，對了，如果真的無法完成銷售任務(wù)的話，針對個人而言，公司里哪些人受到的沖擊會比較大? 客戶：首先應(yīng)該是我自己吧，畢竟我是負(fù)責(zé)這個部門的，其次應(yīng)該是市場總監(jiān)韓總，以及公司副總經(jīng)理李總。（將痛苦關(guān)聯(lián)放大到公司主要領(lǐng)導(dǎo)層，從一個人延伸到多個人，而這些高層人士如果受到影響，只怕這位部門經(jīng)理在公司的前途也會受到極大的影響。) 電話銷售人員：嗯，那么按照您剛剛所說的那樣，由于上述的問題，不僅使銷售人員深受打擊而無法完成銷售任務(wù)，造成團(tuán)隊(duì)的士氣低落，而且其他部門也會受到很大的沖擊，并且公司主要領(lǐng)導(dǎo)層也會因此而感到沮喪和承受壓力，是這樣嗎? 客戶：是這樣的，雖然很難接受，但它畢竟是事實(shí)。電話銷售人員：那么您準(zhǔn)備如何解決這個重要的問題呢? 客戶：以前我們也有過一些措施，但不是很有效，這也正是我和你談這么久的原因所在。電話銷售人員：是嗎，那太榮幸了，看來我的運(yùn)氣很好… （接下來就是陳述產(chǎn)品是如何幫助客戶解決他遇到的問題了，相信這點(diǎn)大家都能夠做得很好。) 在上面的這個案例之中，電話銷售人員將客戶的問題點(diǎn)用清晰的方式逐步地放大，其中特別值得我們學(xué)習(xí)的地方是將問題點(diǎn)延伸至多個部門和領(lǐng)導(dǎo)層，這是屬于放大問題點(diǎn)對客戶在公司未來前途的影響。

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