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淺議客戶的面子情結(jié)

采用100% Lucas溫泉水，源自4000米熔巖深處，歷經(jīng)15000年的流淌，途經(jīng)50000米巖層滲透，富含15種稀有礦物質(zhì)，絕對純凈溫和適合各種膚質(zhì)，具有保濕舒緩、抗過敏、加強肌膚天然保護功能的功效。上面的這段廣告詞是源自一款名為××舒緩噴霧的產(chǎn)品介紹，該產(chǎn)品在各大購物網(wǎng)站和藥店均有銷售，具體零售價為50毫升裝70元。我們再看看下面一款類似產(chǎn)品的介紹采用100%純生態(tài)水，源自4600米潔凈雪峰，歷經(jīng)2000米若石滲透，跨越10000年悠久歷史，富含18種稀有礦物質(zhì)，絕對純凈溫和，不添加任何化學物質(zhì)，適合各種膚質(zhì)，具有抗過敏，天然保濕，加強肌膚活性的功效。上面這段產(chǎn)品介紹是我在西北旅游的時候，在雪山腳下一位老鄉(xiāng)家里喝到的水，有感于水的清甜而寫下的一段廣告詞，雖然文筆不算是很好，是按照××的套路寫出來的一段廣告詞，也應(yīng)該相差不多。如果我沒說錯，可能你也已經(jīng)意識到了，這兩段廣告詞所介紹的產(chǎn)品應(yīng)該是一樣的，不管它叫舒緩噴霧，還是叫生態(tài)水，或者叫山泉水，當然你也可以叫井水，在本質(zhì)上都沒有什么差別。然而，同樣是泉水，價格相差為何那么大? 隨著生活水平的提高，這位居住在山腳下的老鄉(xiāng)也告別了以前那種用根扁擔挑著兩個木桶去打水的日子，而是買了一個小電機來抽水喝，現(xiàn)在我們來做個計算：小電機工作一個小時，可以抽三缸水，如果一大缸水容量是1000升，也就是說用一元錢的電費應(yīng)該可以抽水3000升左右，如果換成50毫升裝的××舒緩噴霧的話，應(yīng)該等同于60000支，而以正常零售價每支70元來計算，也就是420萬元我敢向各位讀者保證，那位老鄉(xiāng)一輩子都沒有見過這么大一筆錢，他可能連做夢也沒有想到，和他家本質(zhì)差不多的幾缸水居然可以賣到400多萬元雖然你會講×x舒緩噴霧不能和老鄉(xiāng)家里的水相比較，因為這個價格含了包裝費、廣告費、運輸費、促銷費等，而且該產(chǎn)品還經(jīng)過了某權(quán)威部門的檢測，并且嚴格按照制藥的標準生產(chǎn)，但是無論如何不能夠否認的是，僅僅需要一元錢的電費抽上來的水，最后事實上是可以賣到400多萬元的。問題的關(guān)鍵在于，假設(shè)我現(xiàn)在拿一個空瓶然后在里面灌上之前所說老鄉(xiāng)家里的水，即便你知道××舒緩噴霧和我手上的這瓶水在本質(zhì)上沒有兩樣，但是你真的會用我給的那瓶嗎答案肯定是不會的，我們要知道用這種××舒緩噴霧的女士應(yīng)該屬于城市的小資級別，而一群女人在一起的時候，你從自己的包里面拿出一瓶罐裝于水缸里的水作為噴霧，合適嗎? 常言道人活一張臉，樹活一張皮，面子是一個永遠也繞不開的門檻，為了不丟面子，或者為了給面子愛面子爭面子撐面子等，我們很容易做出一些令人難以理解的消費行為，這對于我們從事呼叫中心工作的電銷人員來說，更應(yīng)理解客戶的這種心理的面子情結(jié)心理效應(yīng)。

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