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怎樣讓客戶自己感到不滿意？

有句話叫作情人眼里出西施，當(dāng)我們愛一個(gè)人的時(shí)候，會(huì)覺(jué)得他(她)身上的每個(gè)細(xì)節(jié)都是那么美好，所有的缺點(diǎn)也都是優(yōu)點(diǎn)，這就是種投射效應(yīng)。然而，當(dāng)我們恨一個(gè)人的時(shí)候，是不是又覺(jué)得在他(她)身上表現(xiàn)出來(lái)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都是那么虛偽和可憎，這同樣是一種投射效應(yīng)。很多時(shí)候我們這些呼叫中心的銷售人員需要客戶連帶去討厭某些東西。比如讓客戶討厭自己的現(xiàn)狀；又或者讓客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面的觀感，而投射效應(yīng)在這里同樣可以讓客戶將負(fù)面情感過(guò)渡到你所要表達(dá)的事物上來(lái)?？蛻艟蜁?huì)不由自主地產(chǎn)生對(duì)于后者的負(fù)面看法。我們來(lái)看看下面的具體應(yīng)用案例和策略，就是讓客戶自己感到不滿意。我們都知道，銷售就是幫助客戶解決問(wèn)題。有了問(wèn)題自然需要設(shè)法解決，這就是制造客戶需求的方法，而當(dāng)客戶意識(shí)到自己身上有不如意的地方時(shí)，就是運(yùn)用投射效應(yīng)的大好時(shí)機(jī)。也就是說(shuō)，在開發(fā)客戶需求的時(shí)候，電話銷售人員應(yīng)該先幫助客戶發(fā)現(xiàn)某個(gè)問(wèn)題，并且清晰地定義這個(gè)問(wèn)題點(diǎn)將會(huì)給客戶帶來(lái)的種種傷害，接著通過(guò)過(guò)渡的方式讓客戶真切地感受到它的傷害，即將種種負(fù)面的因素投射到客戶自己身上去。具體請(qǐng)看下面案例：本案例背景為某語(yǔ)音輸入軟件的電話銷售人員小芳與一位自由撰稿人周老師的對(duì)話，我們看看電話銷售人員是如何讓客戶對(duì)自己目前的打字方式感到不滿的。電話銷售人員：周老師，我可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題嗎? 客戶：可以，請(qǐng)講。電話銷售人員：是這樣的，聽說(shuō)您是一位作家，真是讓我非常羨慕，同時(shí)也覺(jué)得這項(xiàng)工作挺神秘的，不知道您一般習(xí)慣在什么時(shí)候?qū)懽髂? 客戶：通常是晚上，那時(shí)候會(huì)比較安靜，靈感也比較多。電話銷售人員：是嗎?那您平時(shí)可要多注意休息呀！畢竟身體是革命的本錢嘛」客戶：謝謝你的關(guān)心！電話銷售人員：順便問(wèn)一下，您平時(shí)主要是手寫還是用電腦寫作呢? 客戶：以前是手寫，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)手寫比較累，修改也比較麻煩，交給出版社也比較難編輯，再說(shuō)現(xiàn)在都什么時(shí)代了，我們這把老骨頭也要跟上時(shí)代，所以也開始用電腦寫作了。電話銷售人員：我也覺(jué)得電腦寫會(huì)比較方便，不過(guò)如果您使用的時(shí)間不夠長(zhǎng)，您可能會(huì)覺(jué)得打字比較麻煩，是嗎? (此時(shí)，電話銷售人員開始暗示打字的麻煩了) 客戶：這倒也是，畢竟我現(xiàn)在年紀(jì)大了，沒(méi)有你們年輕人那么靈活，加上我打字又只會(huì)用拼音，自然很慢了。電話銷售人員：您實(shí)在是太謙虛了！不過(guò)剛才您提到晚上寫作是因?yàn)殪`感比較多，不知道靈感是突然來(lái)的，還是任何時(shí)候都會(huì)產(chǎn)生靈感呢? 客戶：既然是靈感，當(dāng)然是突然來(lái)的，哪有那么容易產(chǎn)生靈感呀! 電話銷售人員：我明白了，您的意思就是說(shuō)晩上。比如您坐在桌前，忽然產(chǎn)生了一瞬間的火花，就像開竅了一樣，對(duì)嗎? 客戶：對(duì)，就是這樣電話銷售人員：然后您要馬上抓住這個(gè)火花，是嗎? 客戶：當(dāng)然。電話銷售人員：不過(guò)這里好像有個(gè)小小的問(wèn)題。客戶：什么問(wèn)題? 電話銷售人員：剛才您提到您是用拼音打字，而且速度比較慢，而您的靈感來(lái)了的時(shí)候，才思有如泉涌一般，這樣有沒(méi)有可能因?yàn)槟蜃值乃俣雀簧纤季S靈感的速度，造成有可能失去一些靈感呢? (電話銷售人員將打字輸入的麻煩投射到客戶可能道失靈感上而這很顯然，是一位自由撰稿人無(wú)法承受的) 客戶：是有這個(gè)可能電話銷售人員：不僅如此，用拼音打字還容易出現(xiàn)錯(cuò)別字，我自己就很煩這一點(diǎn)，而當(dāng)您發(fā)現(xiàn)有錯(cuò)別字的時(shí)候，需要馬上做出修改嗎? 客戶：自然要馬上修改，不過(guò)這是挺令人煩惱的，所以有時(shí)候我還是覺(jué)得手寫比較方便。電話銷售人員：不知道您提到這些煩惱有沒(méi)有可能讓您再失去一些靈感呢? (電話銷售人員繼續(xù)將打字的問(wèn)題投射到客戶極不愿意發(fā)生的靈感流失上) 客戶：唉，心情受到影響，寫起來(lái)就不那么暢快了，靈感也少了。電話銷售人員：靈感對(duì)于您來(lái)說(shuō)重要嗎? 客戶：當(dāng)然重要，我就是靠這個(gè)工作的呀！電話銷售人員：看來(lái)要想一些辦法解決這個(gè)因?yàn)橛闷匆舸蜃侄l(fā)的問(wèn)題才行，因?yàn)檫@會(huì)讓您失去許多最寶貴的靈感，您說(shuō)呢? 客戶：確實(shí)如此，要解決這個(gè)問(wèn)題才行。在案例中，電話銷售人員不斷地提間，就是為了讓客戶意識(shí)到自己用的打字輸入方式有多么麻煩，不斷地將負(fù)面印象投射到拼音輸入法上。很顯然，使用落后的拼音輸入方法會(huì)讓客戶靈感遺失，而靈感的遺失對(duì)于客戶來(lái)講是絕對(duì)不可以接受的，這當(dāng)然比僅僅售價(jià)不到1000元的語(yǔ)音輸人產(chǎn)品要重要得多。

標(biāo)簽：黑河烏海武威荊門固原平頂山重慶臨沂

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