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在電話銷售過程中個(gè)人給客戶面子的運(yùn)用

說到面子情結(jié)在電話銷售過程中的運(yùn)用，我想有兩點(diǎn)是繞不開的：一是你怎么給客戶面子，以此來建立關(guān)系；二是怎樣將你所銷售產(chǎn)品帶給客戶的面子用清晰的方式衡量并表達(dá)出來。接下來我們給大家分享關(guān)于個(gè)人如何給客戶面子的問題。關(guān)于個(gè)人給客戶面子的問題，即電話銷售人員在電話銷售里面贊美客戶，比如下面的范例：您的聲音很好聽，就像電視臺(tái)的播音員一樣，看來我要向您多學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)!; 您真不愧是在這個(gè)行業(yè)中有著豐富經(jīng)驗(yàn)的專家，一下子就講到要點(diǎn)了，我這真是聽君一席話，勝讀十年書呀！；早就聽說您是一個(gè)非常照顧后輩的好領(lǐng)導(dǎo)，今天從您孜孜不倦的教導(dǎo)之中，我深切地感受到了這一點(diǎn)?。?/span> 一直想和您聯(lián)系，但是又擔(dān)心您很忙，所以今天給您打電話之前，我原本是很緊張的，但是想不到您不僅平易近人，還風(fēng)趣幽默，真是沒有想到!。我想每個(gè)電話銷售人員都明白贊美客戶、給客戶面子的重要性，而且關(guān)于贊美的藝術(shù)相信大家也有很多的見解。在這里，我們只是從心理學(xué)的角度來說說贊美客戶、給客戶面子的重要意義，之所以要這樣做，主要是出于兩方面的原因：一方面的原因在于人是喜歡被贊美的，在他人面前展現(xiàn)自己有獨(dú)特魅力、事業(yè)成就、有社會(huì)地位的，可以讓客戶感到開心和愉快，進(jìn)而建立一種和諧的關(guān)系，而和諧的關(guān)系對(duì)于銷售又有著非常積極正面的作用，這點(diǎn)我們已經(jīng)多次提到過了。因此電話銷售人員要在溝通中盡量多地找出客戶身上確實(shí)存在的、值得學(xué)習(xí)的地方，然后你將這些地方挑出來重復(fù)說給客戶聽，同時(shí)在對(duì)話的時(shí)候更多地去迎合客戶的意見，也是非常有必要的。另外的一方面原因我個(gè)人認(rèn)為可能更加重要，就是如果你不贊美客戶，或者你不小心得罪了客戶，沒有給客戶面子，那問題可就嚴(yán)重了，一個(gè)沒有給客戶面子的銷售人員會(huì)有什么后果，并不難想象。舉個(gè)例子，在銷售過程中，我們并不是每時(shí)每刻都能和關(guān)鍵人進(jìn)行溝通，很多時(shí)候我們需要和不同的人打交道，而這些非關(guān)鍵人士雖然沒有權(quán)利決定是否購買你的產(chǎn)品，但是卻有破壞關(guān)鍵人采購你的產(chǎn)品的權(quán)利，而這種破壞力也是值得我們重視的。即使你和關(guān)鍵人建立了再好的關(guān)系，也比不上他身邊人向他說一句話，如果你得罪了某人，而這個(gè)某人在關(guān)鍵人旁邊吹吹風(fēng)，說某朋友使用了你所銷售的產(chǎn)品結(jié)果出了問題，這下你的所有努力都白費(fèi)了。因此，為了保險(xiǎn)起見，多給每個(gè)人面子，無論這個(gè)人是否為關(guān)鍵人，也是有備無患的一種選擇，而且再說，多指出客戶身上存在的優(yōu)點(diǎn)，客戶開心的同時(shí)你也開心，不是很好嗎? 只是現(xiàn)今在電話銷售領(lǐng)域存在著一個(gè)問題，雖然給客戶面子是非常重要的，但是目前我們好像將贊美客戶、給客戶面子的作用過于夸大了，而根據(jù)我的理解，僅僅針對(duì)電話銷售而言，贊美客戶雖然是必須要做的一件工作，但是其作用并沒有想象中那么大，尤其是與面對(duì)面銷售中給客戶面子的作用相比較而言。之所以會(huì)這樣講，是因?yàn)樵诿鎸?duì)面銷售的過程中，由于有外人在場，客戶迫于維護(hù)自己面子的壓力，他愿意付出的額外成本是較高的，以目前在培訓(xùn)行業(yè)十分流行的強(qiáng)勢(shì)成交法為例，主持人的做法是在說明會(huì)結(jié)束的時(shí)候，先問大家：如果有這樣一種課程，可以幫助您提升，有興趣了解的朋友可以舉一下手嗎?等到客戶舉手之后，主持人就會(huì)接著要求舉手的朋友請(qǐng)走到前面來，由于客戶舉手承諾自己有興趣，他必須為自已的承諾負(fù)責(zé)任，于是他走到前面來，而當(dāng)他走到講臺(tái)上后，主持人就會(huì)問客戶：不知道每天付出一元錢的學(xué)習(xí)成本，對(duì)您而言有沒有問題?由于客戶此時(shí)在講臺(tái)上面對(duì)著很多人，他必須維護(hù)自己的面子，在這樣的一種壓力下，客戶一般會(huì)做出沒有問題的承諾，而一款售價(jià)為3980元的課程也就相當(dāng)于十年之中每天投入一元錢而已，客戶迫于面子壓力會(huì)選擇購買。雖然我對(duì)于強(qiáng)勢(shì)成交法的使用有著不同的看法，因?yàn)樗昧巳诵缘娜觞c(diǎn)，即利用在眾人面前維護(hù)自己面子的壓力來迫使客戶屈服而做出選擇，這里面也涉及道德的因素。但是就事論事，它也從側(cè)面論證了如果客戶為了面子，為了讓自己好下臺(tái)，是可能做出購買決定的。然而在呼叫中心的電話銷售的過程中，由于雙方僅僅是一對(duì)一的溝通，沒有外人看見客戶的做法，維護(hù)自己面子的壓力對(duì)于客戶而言就不是那么重要了。即使電話銷售人員贊美客戶是一個(gè)多么有遠(yuǎn)見、有決斷力的人，哪怕客戶也同意這一點(diǎn)，但是一提到具體的付錢話題，客戶就會(huì)容易打退堂鼓，即使他表現(xiàn)得沒有那么有風(fēng)度，即使他不購買這一款超值產(chǎn)品的行為否定了他之前的許諾，也沒有什么關(guān)系，反正沒有人看到他的做法。換言之，贊美客戶是電話銷售順利進(jìn)行的一種保健品，而不是藥品，保健品是強(qiáng)身健體的，雖然人人都很喜歡，但買也可不買也可。但是藥品不同，這是拿來解決實(shí)際問題的，無論你喜不喜歡，到了需要的時(shí)候都必須購買。

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