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如何幫助客戶重新構建一種新的思維路徑?

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我們仍然用一個大家都熟悉的產品來做解釋。打個比方,假設現(xiàn)在你是某呼叫中心的一位彩電銷售員,你問客戶購買彩電最關心什么,客戶說他最關心圖像效果,因為他認為彩電就是用來看的,沒有好的圖像效果一切都是白談。以前他用的那臺彩電就是清晰度太差,才讓他做出更換決定的。換言之,客戶已經(jīng)養(yǎng)成了圖像效果好就是好彩電的固定思維模式。 這時候你必須要知道客戶的思維路徑是怎樣的,于是你問他先生,不知道您覺得怎么樣才叫作圖像效果好呢? 客戶很有可能這樣說:就是清晰,看起來清晰就是圖像效果好! 各位,問題就出現(xiàn)在這里,客戶的解釋有沒有回答什么叫作圖像效果好,實際上是沒有的,看起來清晰就是圖像效果好等于根本就沒有回答。 也就是說,雖然客戶已經(jīng)養(yǎng)成了買彩電一定買臺圖像效果好的彩電的經(jīng)驗,但是什么叫作圖像效果好,客戶卻答不出個所以然來他的推理路徑是非常模糊的,客戶只是感覺以前所賣的彩電圖像效果不好,他自己的經(jīng)驗告訴他一定要買臺夠清晰的彩電,但是可能由于專業(yè)知識缺乏的問題, 他無法知道清晰度的定義是什么。 這時候,銷售人員要做的就是弄清客戶的思維路徑,或者說幫助客戶重新構建一種他可以理解的思維路徑。請看看案例: 電話銷售員:先生,不知道您覺得怎樣才叫作圖像效果好呢? 客 戶:清晰,看起來清晰就是圖像效果好 電話銷售員:是的,彩電看起來清晰的的確確是最重要的,那么您覺得怎樣才叫清晰呢? 客 戶:清晰,就是看起來清楚呀,看電視和電影清楚呀。 電話銷售員:明白,那我可不可以這樣理解您的意思? 客 戶:怎么理解? 電話銷售員:是這樣的,先生,您仔細看看彩電,它的圖像實際上是由一個個小點組成的,電視機屏幕上面的小點越多,畫面自然看起來就越細膩,也就是越清晰,您的意思其實就是買一臺小點比較密的彩電,用專業(yè)的話來說,就是分辨率較高的彩電,是這樣嗎? 客 戶:是的,我就是這個意思。 電話銷售員:也就是說,如果彩電的分辨率夠高,這就代表著它的圖像效果妤,而您期望的就是選擇一臺高分辨率的彩電,這樣看起來畫面效果就很好,對嗎? 客 戶:對的,就是這樣。 在這段對話里面,電話銷售員將清晰度用小點越多,畫面越清晰的通俗語言來形容彩電的圖像效果,這樣的形容方式就是客戶的大腦可以理解的,符合他的思考邏輯,最后就可以將客戶關心的圖像效果轉換為分辨率這樣的一種概念。而很顯然,接下來只要電話銷售員證明這款彩電的分辨率夠高,就等同于證明了這臺彩電的圖像效果,最后順利達成交易就成了水到渠成的事情。 當客戶的經(jīng)驗已經(jīng)形成,但卻對于經(jīng)驗的思維路徑?jīng)]有清晰定義的時候,這時候我們要幫客戶去做證明題。我們不妨回想一下,在我們上小學或者初中的時候是如何做證明題的呢? 所有證明題的求證方式都可以總結為兩種,一種是推理,另外一種是歸納。在這里舉例說明一下: 推理指的是因為前面的某個原因,所以會產生后面的某個結果,比如現(xiàn)在我們要得出世界經(jīng)濟面臨下滑這樣的結論,用推理的方式大概會如此描述——因為今年全球的GDP總量比去年同比下滑了8%,所以我們可以判定全球經(jīng)濟正面臨下滑的局面。 歸納指的是將一組事物或者觀點歸結為一類,并對其中的相似性進行總結描述,比如同樣是要得出世界經(jīng)濟面臨下滑這樣的結論,用歸納的方式則是如此描述的—因為美國經(jīng)濟在面臨下滑,歐盟經(jīng)濟也在面臨下滑,日本的經(jīng)濟也在面臨下滑,同時中國的經(jīng)濟也在面臨下滑,所以我們可以判定全球經(jīng)濟都處在面臨下滑的局面。

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