使用對比的基本原則—重要性定位原則

雖然進(jìn)行對比可以帶給客戶非常直觀而又強(qiáng)烈的感受，但是在使用對比銷售方法的時候，有一些基本的原則需要大家多多留意，這些原則歷經(jīng)千錘百煉，是無數(shù)銷售人員經(jīng)驗的結(jié)晶，希望大家好好的參照，并結(jié)合實際運用到自己的銷售對話中去。 重要性定位原則 所謂的對比，就是將兩件事情放在一起做縱向橫向的比較，但是其中有個很關(guān)鍵的問題，就是你想要比較的對象，是客戶非常關(guān)注的嗎? 舉個例子，假設(shè)今天你是一位銷售員，向我介紹一款售價為998元的手機(jī)，而我在你介紹的品牌和華為品牌之間徘徊不定，而你所銷售的產(chǎn)品和華為品牌比較而言，也許在功能和性價比方面會有優(yōu)勢，于是你就不停地告訴我這兩點。 然而現(xiàn)在面臨的最大問題是，雖然你說的功能多和性價比高是事實，也確實得到了我的認(rèn)可，但是現(xiàn)在我最在意的是品牌，而在品牌方面我認(rèn)為華為更加出色。也就是說，你比來比去結(jié)果卻是：比錯了對象。 也就是說，在進(jìn)行對比的時候，你首先需要做的事情就是確認(rèn)想要比較的對象在客戶心目中地位的重要性，將自己銷售產(chǎn)品的特性定義為客戶最關(guān)注的點，然后才可以做對比。 舉個例子，假設(shè)今天你和情敵共同追求一位好女孩，既然是共同追求，所以比較也是在所難免的，想要體現(xiàn)自己的優(yōu)勢而將情敵打敗，你先要了解這個女孩喜歡什么樣的男人，她認(rèn)為好男人的標(biāo)準(zhǔn)是什么，然后你表現(xiàn)出自己擁有這些好男人標(biāo)準(zhǔn)的行為，就是抱得美人歸的好方法。 我們不妨看看下面的案例： 本案例背景為某呼叫中心手機(jī)電話銷售人員韓峰與客戶張俊之間的對話，現(xiàn)在的問題是客戶在韓峰所銷售的品牌A和潛在競爭對手B之間徘徊，而兩個品牌各有優(yōu)缺點，品牌A勝在屏幕大、配置高且性價比出色，而品牌B勝在品牌和外形，我們來看看電話銷售人員是如何將自己的產(chǎn)品特色作為客戶的核心關(guān)注點的 電話銷售人員：您說您非常關(guān)注手機(jī)的品牌，請問是為什么呢? 客 戶：哦，是這樣的，品牌好點兒的手機(jī)自然做工好，不容易出問題，我原來的手機(jī)用了三年都沒有壞過，就是有些過時了，才想到換的。 電話銷售人員：明白，也就是說，您期望選擇一個有口皆碑，質(zhì)量有保證的品牌，對嗎? 客 戶：對的。 電話銷售人員：順便問一下，剛才您說您原來的手機(jī)太舊了，是外形舊了，還是功能跟不上了呢? 客 戶：都不行了，已經(jīng)用了差不多三年了。 電話銷售人員：嗯，那照這樣說，功能也是您的一個關(guān)注點了，不知道您對于功能這方面有什么特別的要求嗎? 客 戶：也沒有什么特別要求，能拍照、上網(wǎng)、玩玩小游戲就行了。 電話銷售人員：好的，現(xiàn)在的手機(jī)基本上都帶有這些功能，不過為了能夠向您推薦一款最適合您的產(chǎn)品，我可以提幾個問題嗎? 客 戶：當(dāng)然可以。 電話銷售人員：是這樣的，剛才您提到希望手機(jī)有拍照的功能，不知道您平時主要用來拍什么，同時對于拍照的清晰度有沒有具體要求? (這是一個引導(dǎo)性的提問，電話銷售人員是很自然地讓客戶做出對清晰度要求的承諾) 客 戶：也就是隨便拍拍，比如給兒子拍拍生活照。至于你說的具體清晰度要求倒是沒有，就是希望清晰一點兒就行。 電話銷售人員：那么我可以這樣理解嗎?張先生，如果您要拍生活照的話，目前市面上1000元左右的手機(jī)主要配置是500萬~130萬像素鏡頭，其中500萬像素鏡頭拍出來的照片顆粒感比較重，而1300萬像素鏡 頭拍出來的照片就很清晰。 客 戶：哦，這個我沒有注意，不過應(yīng)該是這樣。 電話銷售人員：除了拍照之外，剛才您還提到上網(wǎng)，其實不管是哪一款智能手機(jī)，都能實現(xiàn)上網(wǎng)功能，但是您也知道，手機(jī)屏幕如果太小的話，瀏覽起來就很不舒服，比如品牌C手機(jī)雖然好，但是屏幕只有四寸，看一會兒眼睛就覺得不舒服，所以選擇屏幕最好大一點的手機(jī)，不知道您的意向尺寸是多少? 客 戶：起碼五寸以上吧。 電話銷售人員：還有一點，您提到要玩游戲，不知道您平時主要玩哪種類型的游戲? 客 戶：就是一般的游戲，比如《神廟傳說》《植物大戰(zhàn)僵尸》《極品飛車》等。 電話銷售人員：《神廟傳說》這樣的小游戲手機(jī)倒是能夠運行流暢，但如果是《極品飛車》這款游戲，手機(jī)配置過低可能就無法流暢運行，會顯得比較卡。 客 戶: 哦。 電話銷售人員：除了這些，價格方面您關(guān)心嗎? 客 戶：當(dāng)然關(guān)心，我想每個人都會關(guān)心的。 電話銷售人員：也就是說，在同等條件下，您希望性價比越高越好的，對嗎？ 客 戶：是的，當(dāng)然。 電話銷售人員：張先生，那我總結(jié)一下您的意思，您期望選擇的手機(jī)，首先應(yīng)該滿足您的基本需要，也就是在拍照方面最好達(dá)到1300萬像素，同時屏幕盡量大和清晰，這樣上網(wǎng)瀏覽看起來舒服。還有配置，雖然您要求不高，但是起碼也要能夠流暢運行《極品飛車》，最后是性價比一定要出色，在同等條件下價格比較優(yōu)惠，是這樣嗎? 客 戶：對，就是這樣。 電話銷售人員：那按照您的意思，我覺得這款 (在電話銷售人員定義了重要性順序之后，接下來的對比應(yīng)該就容易很多了，因為自己的優(yōu)勢已經(jīng)是客戶最為關(guān)注的點了。）