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巧妙的使用回環(huán)和故事來表達修辭方式

1、回環(huán) 回環(huán)指的是用相同類型的語言來回表達的一種方式，放在呼叫中心的電話銷售中，我們可以將其理解為一連串有關聯(lián)的小問句，每個小問句都有承上啟下的作用，一環(huán)扣一環(huán)，通過連續(xù)不斷地獲得客戶的認同，最后達成一個大的目標。回環(huán)作用產(chǎn)生的關鍵在于電話銷售人員做每一步都要獲得客戶的承諾，按照之前分享的心理效應，客戶需要為自己的承諾負責任，只要你獲得客戶連續(xù)小的承諾，累加到最后自然成為一個大的承諾?；蛘呖梢赃@樣說，回環(huán)是一種設計好的連續(xù)對話腳本，由前面的一個小結論推出后面的一個小結論，由于每個小結論都有特定的小角度，最后總結得出的大角度，就可以和客戶達成雙贏的目標。請看下面案例：電話銷售人員：好好的學習銷售技巧，可以幫助您創(chuàng)造更多的業(yè)績，您說是嗎? 客戶：當然是的。電話銷售人員：如果業(yè)績好了，代表著您可以賺取更多的財富，進而改善自己和家人的生活，您說是嗎? 客戶：是的，業(yè)績好了，生活當然會變得剛好。電話銷售人員：不僅如此，有好的業(yè)績作為支撐，您還可以獲得更好的發(fā)展空間，人總是要往高處走的，您說對嗎? 客戶：對，那是自然。電話銷售人員：也就是說，有效的學習不僅可以讓您提升銷售業(yè)績，更重要的是賺取更多的財富，獲得更好的發(fā)展空間，您說是嗎? 客戶：是的電話銷售人員：如果只需要在未來的五年里，每天少抽一包煙，就可以得到這些，您覺得怎么樣? 客戶：應該是可以的。電話銷售人員：如果實際上連一包煙的投入都不到，僅僅需要您每天少抽一根煙就可以了，您可以為了少抽一根煙，來參加這個改變自己一生的課程嗎? 客戶：當然可電話銷售人員：如果可以，您是愿意現(xiàn)在付諸行動，還是不斷地拖延下去，放任自己的業(yè)績停滯不前呢? 客戶：當然是馬上行動。電話銷售人員：實際上，現(xiàn)在這個課程您只需要投資980元就可以來參加，相當于未來的五年之內每天僅僅投入五角錢而已…… 2、故事給客戶講故事是修辭手法在銷售中運用的最好方式之一，之所以這樣講，是因為故事帶有情節(jié)，就像是活靈活現(xiàn)的電視劇，能夠激發(fā)客戶了解的欲望，遠比枯燥的說教更有效果。需要注意的是怎么去講一個好聽的故事，通常一個好故事最好貼合客戶的實際，能讓客戶產(chǎn)生共鳴，而且故事要帶有六要素，即時間、地點、人物、起因、經(jīng)過、結果。講故事的有效性在于可以讓客戶身臨其境地投入進去，然而客戶投入的時候，很容易忽視一些他原本關注的內容，比如原本他對價格很關心，聽了好故事之后發(fā)覺原來品質才是最重要的，千萬不要像故事里面的那個人就是因為關心價格，結果…... 我們一起看看案例：電話銷售人員：前段時間我和美地番禺公司的市場部經(jīng)理打過電話發(fā)現(xiàn)他們面臨的問題和您有些類似，挺有趣的。客戶：是嗎?美地是不是做空調業(yè)務的那個公司? 電話銷售人員：是的，他們那邊也是和您一樣，專門配了一個文員來做銷量統(tǒng)計。差別是他們那邊促銷員人數(shù)較少，所以數(shù)據(jù)會直接報到統(tǒng)計員那里，而您這邊促銷員人數(shù)較多，所以促銷員先是將數(shù)據(jù)報到各個分區(qū)業(yè)務員那里。然后由業(yè)務員再報到統(tǒng)計員那里。不過就在前幾天，他們出了一個問題，我覺得您可以注意一下！客戶：什么問題? 電話銷售人員：是這樣的，因為統(tǒng)計銷量報表的主要目的除了了解自己公司的實際銷量和競爭對手銷量之外，更加重要的是以這份報表為依據(jù)，來進行對應的市場推廣活動，您說對嗎? 客戶：是呀，就是這樣，銷量報表的作用就在于此。電話銷售人員：問題是，由于進行人工統(tǒng)計太麻煩，所以很少統(tǒng)計促銷用品的實際發(fā)放數(shù)量，結果前段時間總部做核查的時候，發(fā)現(xiàn)銷量和促銷用品的發(fā)放數(shù)量不一致。打個比方，賣1000臺空調按照公司規(guī)定應該是送1000臺電風扇加1000套餐具，然而總部發(fā)現(xiàn)他們從總部領取的數(shù)量卻遠遠超過了這個數(shù)，那多余的促銷用品到哪里去了呢? 客戶：只怕是被促銷員或者業(yè)務員拿回家了。電話銷售人員：是呀，所以總部就對其罰了10萬元,10萬元可以做多少次活動呀！客戶: 哎電話銷售人員：其實問題的關鍵不在這里，關鍵在于總部是如何知道實際發(fā)放數(shù)量和應發(fā)數(shù)量是不一致的，您說呢? 電話銷售人員：對，這是重點。客戶：經(jīng)過了解，我們發(fā)現(xiàn)總部使用了一套新的軟件系統(tǒng)...... (接下來銷售軟件就容易許多了)

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