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如何通過(guò)產(chǎn)品的利益點(diǎn)來(lái)讓客戶產(chǎn)生興趣

有句俗話叫作天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。，很直白的一句話，卻點(diǎn)出了人性的本質(zhì)。其實(shí)人并不是一種無(wú)法捉摸的動(dòng)物，每個(gè)行為的背后，都必然隱藏著一股核心的推動(dòng)力量。雖然它看不見也摸不著，但確實(shí)影響著我們生活的方方面面，而這種核心的力量就是名利二字。在一開始的時(shí)候，電話銷售人員就直截了當(dāng)?shù)馗嬖V客戶，你可以為他帶來(lái)什么樣的好處。在好處的驅(qū)使下面，客戶的興趣就可以立刻被激發(fā)出來(lái)。然而在實(shí)際的銷售過(guò)程中，呼叫中心的電話銷售人員是否又會(huì)遇到一些問(wèn)題呢? 電話銷售人員：早上好，是和經(jīng)理嗎? 客戶：我是和經(jīng)理，您是哪位? 電話銷售人員：我是開拓的李澤楷，是這樣的，今天特意打電話給您是有個(gè)非常好的消息要告訴到您。客戶：好消息?什么好消息?利具，自的途電話銷售人員：是這樣的，在本周六上午中國(guó)大酒店四樓會(huì)議廳，我們公司將舉辦一場(chǎng)名為如何做好導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的研討會(huì)，這場(chǎng)研討會(huì)是免費(fèi)的，即您不需要任何的費(fèi)用就可以參加，不知道您覺得怎么樣？客戶：哦，不如你發(fā)一份傳真我看看，到時(shí)候有時(shí)間的話再說(shuō)吧。我們來(lái)看看對(duì)上面這個(gè)案例的分析，電話銷售人員可能認(rèn)為送給客戶一張免費(fèi)的研討會(huì)門票，就是這次通話帶給客戶的利益，仔細(xì)想一想，是這樣嗎? 答案顯然不是，真正的好處應(yīng)該是基于產(chǎn)品的本身而言，即客戶參加這場(chǎng)研討會(huì)之后，他可以從研討會(huì)上面得到的東西。至于門票的價(jià)格是多少，則是客戶愿意為他能夠得到的東西支付的代價(jià)，不管是免費(fèi)也好收費(fèi)也好，那都是另外的事了。在不清楚自己參加這場(chǎng)研討會(huì)可以得到什么的時(shí)候，客戶提出拒絕也就成了順理成章的事情。也就是說(shuō)，電話銷售人員要通過(guò)產(chǎn)品的利益點(diǎn)來(lái)迅速激發(fā)客戶的興趣，要站在客戶的角度出發(fā)，并且利益的解釋應(yīng)該是可以清晰衡量的。先看看下面的案例：電話銷售人員：早上好，吳經(jīng)理！客戶：早上好，哪位電話銷售人員：我是協(xié)成的白鴿，吳經(jīng)理，如果通過(guò)一種新的質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)，可以提升成品的良品率15%以上，按照您公司現(xiàn)在的年產(chǎn)值來(lái)計(jì)算，可以使年利潤(rùn)增加100萬(wàn)元，而這僅僅需要不到10萬(wàn)元的投入，您有興趣了解一下嗎? 客戶：當(dāng)然可以。我們看看更多的類似開場(chǎng)白，具體如下：如果一種方法可以使您的車間生產(chǎn)率提升20%以上，而且這個(gè)方法已經(jīng)經(jīng)過(guò)聯(lián)想、方正、清華同方等企業(yè)證明是行之有效的，我可以和您談幾分鐘嗎? 假如在現(xiàn)有保費(fèi)不變的情況下，通過(guò)設(shè)計(jì)新的保險(xiǎn)方案，使您的醫(yī)療保額提升10%，而意外安全保額至少提升30%，對(duì)于這種新的保險(xiǎn)設(shè)計(jì)方案，我可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您做個(gè)說(shuō)明嗎? 如果我能向您介紹一種一個(gè)月之內(nèi)賺取1000元外快的方法，并且該方法已經(jīng)有超過(guò)10萬(wàn)人驗(yàn)證是有效的，您是否可以抽出五分鐘左右的時(shí)間，來(lái)了解這種迅速提升生活品質(zhì)的方法呢? 如果有這樣一種新的軟件，它能使得您的雜志排版速度提升40%并且正確識(shí)別率達(dá)到999%，您是否愿意花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解一下呢? 在使用本模板激發(fā)客戶興趣的時(shí)候，電話銷售人員切記能夠用數(shù)字描述利益的，就盡量用數(shù)字來(lái)說(shuō)明。一方面是因?yàn)槿藢?duì)于數(shù)字是非常敏感的，尤其是與金錢數(shù)目有關(guān)的數(shù)字更是如此；另一方面是因?yàn)閿?shù)字帶有權(quán)威證據(jù)的意義，明確的數(shù)字更加容易獲得客戶的信任。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：電話銷售人員：如果有一種方法，可以幫助您提升資金周轉(zhuǎn)的效率，并且該方法經(jīng)過(guò)上千家企業(yè)證明是行之有效的...... 這樣的介紹雖然可以，但是可以幫助您提升資金周轉(zhuǎn)效率是一個(gè)非常模糊的概念，電話銷售人員可以換一種更加清晰的說(shuō)明方式，如下：電話銷售人員：如果有一種方法，可以幫助您提升資金周轉(zhuǎn)的效率30%左右，流動(dòng)資金可以從原來(lái)一年周轉(zhuǎn)三次提升到一年周轉(zhuǎn)四次，等同于公司的流動(dòng)資金提升1000萬(wàn)元以上，并且該方法經(jīng)過(guò)上千家企業(yè)證明是行之有效的…

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《如何通過(guò)產(chǎn)品的利益點(diǎn)來(lái)讓客戶產(chǎn)生興趣》，本文關(guān)鍵詞如何,通過(guò),產(chǎn)品,的,利益,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。