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客戶開口就是沒有興趣或現(xiàn)在不需要的處理技巧

前面我們已經(jīng)給大家講過(guò)，客戶并不是每天都需要購(gòu)買產(chǎn)品，但是每天卻有如此多的電話銷售人員希望他們購(gòu)買產(chǎn)品。以自己有限的需求，去應(yīng)對(duì)無(wú)窮無(wú)盡的推銷電話，客戶已經(jīng)是不勝其煩。久而久之，客戶對(duì)于陌生推銷電話已經(jīng)有了強(qiáng)烈的反感情緒，只要接到推銷電話，客戶想都不想，會(huì)先拒絕了再說(shuō)。每次在和學(xué)員、讀者交流的時(shí)候，他們都希望能夠擁有一套當(dāng)客戶開始就說(shuō)不需要的時(shí)候，可以輕松應(yīng)對(duì)客戶的絕妙話術(shù)模板。然而在這里，我想告訴所有從事呼叫中心的電話銷售的朋友一個(gè)鐵一樣的事實(shí)：在電話溝通開始的時(shí)候，如果客戶立刻說(shuō)不需要或者沒有時(shí)間，此時(shí)做拒絕處理是一件非常困難的事情。如果說(shuō)客戶講現(xiàn)在比較忙或者時(shí)間緊張，我們還可以有方法去應(yīng)對(duì)的話，那么客戶一開口就是我沒有興趣我不需要或者你不要再打電話過(guò)來(lái)了，你要繼續(xù)和他溝通真的是一件非常非常困難的事情?？蛻粽f(shuō)他忙，我們要證明他不忙，客戶說(shuō)他不需要，我們要證明他有需要。而這樣的證明只是讓客戶承認(rèn)自己是個(gè)前后不一致的人，很顯然沒有人愿意承認(rèn)自己是前后不一致的。面對(duì)客戶一開口的拒絕，最好的處理方式是預(yù)防，即不要讓客戶有機(jī)會(huì)說(shuō)出這樣的托詞。而預(yù)防的方式就是在電話溝通開始的15秒內(nèi)，立刻激發(fā)客戶的興趣，進(jìn)而將客戶的思考焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)自己有利的地方來(lái)。這個(gè)問(wèn)題是如此的重要，我們探討的是在困難的情形下去應(yīng)對(duì)的方法。先看看下面的一段對(duì)話：電話銷售人員：您好，請(qǐng)問(wèn)是徐鵬程徐經(jīng)理嗎? 客戶：我是，您是？電話銷售人員：我是天地咨詢的小周，是這樣的，徐經(jīng)理，今天特意打電話給您是有個(gè)好消息要告訴您。在本周六上午9點(diǎn)，我們公司將在華美達(dá)大酒店會(huì)議廳舉辦一場(chǎng)名為如何選、育、用、留人才的公開課，特別邀請(qǐng)了著名的人力資源管理專家劉世煒老師主講，相信對(duì)您這樣的成功人士非常有幫助，所以特別邀請(qǐng)您參加，如果您現(xiàn)在就確認(rèn)的話，可以享受到980元的特別優(yōu)惠價(jià)格，不知道您覺得怎么樣? 客戶：哦，原來(lái)是這樣，周小姐，不好意思，我暫時(shí)沒有興趣，不如你先發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)我看看，等將來(lái)我有興趣或者需要的時(shí)候，再和你聯(lián)系! 上面這段對(duì)話是最普遍的開場(chǎng)方式，當(dāng)然結(jié)果也是最普遍的一種結(jié)果，即客戶用類似沒有興趣沒有時(shí)間正在開會(huì)等托詞來(lái)委婉拒絕電話銷售人員。現(xiàn)在我們將這段對(duì)話的失敗原因做個(gè)分析： 1、電話銷售人員在問(wèn)候完之后，就直接介紹了自己所銷售的產(chǎn)品，原來(lái)所謂的好消息就是希望客戶去參加一個(gè)研討會(huì)，如果你是客戶你會(huì)有興趣嗎?答案不言而喻。 2、在沒有激發(fā)客戶興趣的前提下，就貿(mào)然開始做成交動(dòng)作，想一想，既然連客戶的興趣都沒有激發(fā)，那么客戶為什么要和電話銷售人員繼續(xù)對(duì)話呢? 3、在沒有開發(fā)客戶需求的前提下，電話銷售人員就做了產(chǎn)品的介紹，我們都知道需求是一切成交的前提，容戶是不愿意為自己不需要的產(chǎn)品付出任何金錢代價(jià)的。那么，面對(duì)客戶一開口的沒有興趣或者不需要，我們要如何應(yīng)對(duì)呢? 當(dāng)客戶表示自己已經(jīng)有了合作伙伴，表示不需要的時(shí)候。電話銷售人員不妨表示自己可以告訴客戶一些行業(yè)的潛規(guī)則，這樣客戶以后訂購(gòu)的時(shí)候可以知道如何獲取更低的采購(gòu)價(jià)格。由于了解行業(yè)的潛規(guī)則是客戶喜歡的，有個(gè)殺價(jià)的參考對(duì)象對(duì)于客戶而言也是好事，這樣對(duì)話就可以進(jìn)行下去。我們看看下面的案例：客戶：我們已經(jīng)有合作伙伴了，不需要！電話銷售人員：嗯，我明白。對(duì)了，許經(jīng)理，如果我能跟您分享一下這個(gè)行業(yè)的潛規(guī)則，同時(shí)讓您了解到目前路由器市場(chǎng)各個(gè)品牌的進(jìn)貨價(jià)是多少，方便您以后采購(gòu)的時(shí)候殺價(jià)，您不會(huì)介意吧? 客戶：這倒不會(huì)，你說(shuō)說(shuō)看！電話銷售人員：目前路由器市場(chǎng)的主要品牌也就 tplink， dlink和騰達(dá)三個(gè)而已，我想了解一下，您目前主要對(duì)哪個(gè)品牌感興趣? 客戶：三個(gè)牌子都有，對(duì) tplink的興趣相對(duì)多一點(diǎn)。電話銷售人員：那我直接給您報(bào)一下 tplink的進(jìn)貨價(jià)好不好? 客戶：好，我拿筆記一下。電話銷售人員：在報(bào)價(jià)之前，我還有一個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教一下，因?yàn)闊o(wú)線路由器的型號(hào)很多，而型號(hào)顯然是跟您的需求有關(guān)的，不知道您這邊是....... (不斷地借報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)提出問(wèn)題，而提出問(wèn)題就可以清晰定義客戶的需求了?？蛻舻男枨蟊欢x之后，就可以鎖定客戶采購(gòu)的主要型號(hào)，接著對(duì)它進(jìn)行打擊了。) 使用提示：本模板特別適用于那些已經(jīng)有需求，僅僅是在幾家不同公司之間做選擇的客戶。需要特別提醒的是，不管客戶之前做出了什么樣的選擇，都要表示客戶之前的選擇是英明的，同時(shí)在給客戶分享的時(shí)候，想辦法將自己的產(chǎn)品插進(jìn)來(lái)，使之成為一個(gè)真正的比較對(duì)象，而不是僅供客戶用來(lái)殺價(jià)的機(jī)器而已。

標(biāo)簽：武威平頂山黑河荊門固原臨沂烏海重慶

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《客戶開口就是沒有興趣或現(xiàn)在不需要的處理技巧》，本文關(guān)鍵詞客戶,開口,就是,沒,有興趣,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。