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借用高層的壓力來推進銷售

假設(shè)對方就是那個人，電話銷售人員要掌握的不是要你去糾纏對方，而是盡量制造一點幽默的氛圍，比如天啦，難道我打錯電話了嗎?對方回答是的，然后你再問那您說打到哪里是正確的呢?" 在電話銷售的時候，根據(jù)不同的產(chǎn)品，電話銷售人員需要找到的關(guān)鍵聯(lián)系人也不同，有些產(chǎn)品需要高層拍板才能做決定，比如某個內(nèi)訓課程而有些產(chǎn)品則是低層人員就可以處理的，比如辦公用紙等產(chǎn)品，這時候的低層管理人員就成了你的關(guān)鍵聯(lián)系人。因此，如果你是呼叫中心的電話銷售人員擁有了一份客戶資料，但卻是公司高層，不妨直接給高層推銷，并重點介紹利益。而高層是不會處理這些小事的，他自然會把事情往下推。值得慶幸的是，高層往下推的時候，他通常會告訴你應(yīng)該找誰。而當電話打到低層的聯(lián)系人之后，電話銷售人員還可以借用高層的壓力來推進銷售。我們看看下面這段對話: 電話銷售人員：早上好！李總，現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：方便，哪位? 電話銷售人員：我是優(yōu)越辦公的小朱，吳總，如果我們能夠在辦公用紙品質(zhì)一樣的前提下，提供給您比現(xiàn)在公司的采購費用還要低10%的優(yōu)惠，幫您大大節(jié)省公司的辦公用紙費用的話，我可以花費一點點時間向您做個說明嗎? 客戶：辦公用紙?小姐，你找劉經(jīng)理就可以了。在上面這段對話中，可以肯定的是吳總絕不會關(guān)心類似辦公用紙的采購問題，雖然表面上看是打錯了，但是作為公司老總，對于減輕公司的辦公用紙費用還是在意的，因此雖然他不管這件事情，但是會告訴你該找誰。現(xiàn)在電話銷售人員重新打到了前臺，我們看看這段對話: 電話銷售人員：請轉(zhuǎn)李經(jīng)理！前臺：您找李經(jīng)理什么事情! 電話銷售人員：吳總要求的。前臺：哦，好的，馬上給您轉(zhuǎn)過去。有了吳總這塊敲門磚，顯然從前臺這里轉(zhuǎn)接就變得非常容易了，我們看看接下來和李經(jīng)理的對話：電話銷售人員：早上好，李經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：方便方便，哪位? 電話銷售人員：我是優(yōu)越辦公的小朱，之前和吳總有過溝通，他表述對公司的辦公用紙費用非常關(guān)心，而我們公司可以…… 使用提示； 1、由高層過渡到低層，總體而言對于銷售推進是非常有益的，但是在和高層溝通的時候，電話銷售人員要記住對方不是你的產(chǎn)品決策人，你的開場要簡潔明了，說明清晰的利益點，然后順著話題轉(zhuǎn)接到對應(yīng)的聯(lián)系人那里。 2、在和關(guān)鍵聯(lián)系人溝通的過程中，可以有效借用和高層的通話，比如之前的案例中吳總對辦公用紙的費用非常關(guān)心，首先這是一個事實，并不存在所謂的故意利用吳總的嫌疑，其次這句話的意思非常含糊，相信如果你是李經(jīng)理，應(yīng)該有些特別的感悟。

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