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給客戶(hù)“小禮品”的不同表述達(dá)到不同的效果

人情的往來(lái)有個(gè)非常重要的原則，就是對(duì)等性原則。舉例來(lái)說(shuō)，原本我和你素不相識(shí)，也就談不上有什么交情，但是前幾天一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)我們見(jiàn)了面，也隨便聊了幾句，然而想不到中午到了午餐的時(shí)候，你請(qǐng)我吃了一頓飯，結(jié)賬時(shí)花了差不多100元，那么下次我們?cè)僖?jiàn)面的時(shí)候，你知道我的心里首先考慮的會(huì)是什么嗎? 如果按照正常的情理來(lái)推斷，我一定會(huì)提醒自己務(wù)必回請(qǐng)你吃一頓飯，同時(shí)在回請(qǐng)的時(shí)候我還會(huì)考慮一下具體的花費(fèi)，錢(qián)花得太多我會(huì)心疼，再說(shuō)花得太多也沒(méi)有那個(gè)必要，不就是吃一頓飯嗎。然而如果錢(qián)花得太少我覺(jué)得也說(shuō)不過(guò)去，這樣就顯得自己太小氣了，對(duì)不起你上次的付出，所以我這次的花費(fèi)應(yīng)該是與上次你請(qǐng)我吃飯的花費(fèi)持平或者稍稍高點(diǎn)，比如在點(diǎn)菜的時(shí)候算算120元正好，是這樣嗎? 之所以我有如此這般回請(qǐng)你吃飯的行為，是因?yàn)槟闶紫葘?duì)我表示了尊重，中國(guó)人請(qǐng)人吃飯就是給你面子的最好的表達(dá)方式之一。你給了我面子，我當(dāng)然也要給你面子啦，所以不回請(qǐng)于情于理都說(shuō)不過(guò)去。至于這次的花費(fèi)最好是在120元左右，則是基于對(duì)等或者稍高的回報(bào)理由，還人情的時(shí)候還太多了，自己就劃不來(lái)。但是還人情太少，則不符合我們的價(jià)值觀。也就是說(shuō)，按照我們的道德體系，如果接受了別人的禮物我們是需要回禮的，而回禮的大小則取決于對(duì)方送禮的大小。按照這個(gè)道理，如果銷(xiāo)售人員通過(guò)一些巧妙的方法，在成本沒(méi)有增加的前提下，合理地提升了人情的價(jià)值，接下來(lái)你所可能獲得的回報(bào)也會(huì)高許多，而這正是我們要強(qiáng)調(diào)人情珍貴性的關(guān)鍵所在。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，作為一名培訓(xùn)行業(yè)的從業(yè)人員，我非常清楚給客戶(hù)贈(zèng)送老師的演講光盤(pán)集錦，對(duì)于內(nèi)訓(xùn)或者公開(kāi)課程的推廣有多么重要。然而同樣是一張刻錄只要1.2元的光盤(pán)，通過(guò)不同的方式去送給客戶(hù)，卻可能會(huì)帶來(lái)完全不同的效果。我們先看看下面第一種的介紹方法，如下：電話銷(xiāo)售人員：張經(jīng)理，為了讓您對(duì)韓老師的課程有個(gè)細(xì)致的了解，我給您寄一張公司制作的韓老師演講光盤(pán)過(guò)去，您先看看，到時(shí)我們?cè)俾?lián)系，好嗎? 客戶(hù)：好的，你寄過(guò)來(lái)吧。接著我們?cè)倏纯吹诙N的介紹方法，如下: 電話銷(xiāo)售人員：張經(jīng)理，上次您提到希望具體了解一下韓老師的課程，然而考慮到僅僅通過(guò)簡(jiǎn)單的資料介紹，并不能真正進(jìn)行深入的了解，所以小劉特別想到了一個(gè)方法，今天特意打電話來(lái)告訴您！客戶(hù)：什么方法！電話銷(xiāo)售人員：是這樣的，小劉覺(jué)得如果您能夠看到韓老師的演講視頻，是最好的了解方式。但是基于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的原因，韓老師很少做公開(kāi)的視頻資料，所以小劉昨天專(zhuān)門(mén)打了電話給韓老師的助理，為您拿到了一些韓老師的課程視頻，這樣您就可以做直觀的了解了，您說(shuō)是嗎? 客戶(hù)：是的，如果有視頻，了解起來(lái)，那就簡(jiǎn)單多了！電話銷(xiāo)售人員：對(duì)了，張經(jīng)理，小劉拿到視頻之后，順便還幫您做了一下剪輯，在這張視頻中間的第二節(jié)，是張老師關(guān)于如何組建高績(jī)效因隊(duì)演講的精華部分。上次您提到您的部門(mén)才剛組建，但是感覺(jué)團(tuán)隊(duì)凝聚力不夠，而這一段正好講的是如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的，小劉感覺(jué)您看了之后，不僅可以了解張老師的課程風(fēng)格，而且對(duì)于您的實(shí)際工作也有一定的幫助。客戶(hù)：小劉，我一定好好看看！真的太感謝你了！同樣是一張光盤(pán)，前一位銷(xiāo)售人員什么也沒(méi)有解釋?zhuān)苯咏o客戶(hù)寄過(guò)去了。后一位銷(xiāo)售人員則是首先表示自己花時(shí)間去尋找，是好不容易才弄來(lái)的，其次還花時(shí)間幫客戶(hù)做了剪輯，再次該光盤(pán)還符合客戶(hù)的實(shí)際需要，可以解決客戶(hù)關(guān)于團(tuán)隊(duì)凝聚力的問(wèn)題。如果你自己就是那位客戶(hù)，對(duì)比這兩種解釋?zhuān)銜?huì)有什么感覺(jué)呢? 如果你認(rèn)為后一位呼叫中心的銷(xiāo)售人員的做法更值得肯定，再仔細(xì)想一想，后一位銷(xiāo)售人員的做法并沒(méi)有增加任何的成本，僅僅是解釋的方法做了一個(gè)改變，就大大提升了人情的珍貴性，這樣接下來(lái)可以期許客戶(hù)的回報(bào)大許多，對(duì)嗎? 使用提示： 1、客戶(hù)感受到的禮品珍貴性會(huì)決定客戶(hù)的回報(bào)力度，但是禮品的珍貴與否并不是單純從禮品的實(shí)際價(jià)格來(lái)考慮的，有句話叫作千里送鵝毛，禮輕人意重。比如在客戶(hù)生日的時(shí)候，你送一份賀卡給他，可能客戶(hù)這么多年都沒(méi)有收到過(guò)賀卡了，想一想，他是不是會(huì)感動(dòng)呢? 2、所有的禮品最好都不要讓客戶(hù)感覺(jué)到是可以隨便擁有的，因?yàn)樘菀讚碛械臇|西人們總是不夠珍惜，因此可以適當(dāng)表示該禮品是你費(fèi)了番功夫，比如是向公司經(jīng)理特別申請(qǐng)簽字批準(zhǔn)的，這樣的說(shuō)法既不會(huì)花一分錢(qián)的成本，又大大提升了禮物的價(jià)值。

標(biāo)簽：臨沂荊門(mén) 武威重慶平頂山黑河烏海固原

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《給客戶(hù)“小禮品”的不同表述達(dá)到不同的效果》，本文關(guān)鍵詞給,客戶(hù),小禮品,的,不同,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。