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如何用敏感的話題來抓住客戶的注意力

我們先看看下面的案例：電話銷售人員：早上好，展總！客戶：早上好，不知道哪位? 電話銷售人員：我是順風(fēng)的王燁，是這樣的，展總，我剛剛看到您公司上半年的納稅明細(xì)清單，覺得其中可能存在幾個(gè)問題，只是不知道方不方便講? 客戶：什么?！你從哪里看到我們公司納稅明細(xì)清單的?！又有什么問題?! 想象一下，如果我們自己就是那位展總，只怕反應(yīng)會(huì)更加強(qiáng)烈。一方面是因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況下，公司的納稅明細(xì)清單是屬于公司內(nèi)部資料，外人是很難看到的，電話另一端的人怎么可能看到這樣的資料?這是一個(gè)需要好好了解的話題。另一方面是因?yàn)閷?duì)方居然還表示自己公司的納稅清單還有問題存在，到底是什么樣的問題?同樣是需要好好了解的又一個(gè)話題。也就是說，展總此時(shí)的興趣已經(jīng)被激發(fā)出來了，至于接下來這位財(cái)務(wù)公司的電話銷售人員怎么樣去推銷他們公司的合理避稅方案，就是另外一個(gè)話題了，最起碼從開場(chǎng)白的角度來講，他已經(jīng)成功吊起了客戶的胃口，對(duì)話已經(jīng)可以繼續(xù)進(jìn)行下去了。換言之，如果電話銷售人員在開場(chǎng)的時(shí)候，拋出來的話題能夠觸及客戶的敏感點(diǎn)，基于人性的本能，客戶的興趣就會(huì)被激發(fā)出來。當(dāng)然在上面案例之中的納稅明細(xì)清單，是一個(gè)相當(dāng)極端的案例，實(shí)際銷售過程中并不常見，僅僅針對(duì)某些特別的行業(yè)而言是有效的。那么在通常情況下，有哪些地方是客戶的敏感點(diǎn)呢? "有件事精關(guān)系到您的財(cái)產(chǎn)安全……關(guān)系到自己的財(cái)產(chǎn)安全問題，肯定是每個(gè)人都非常關(guān)心的。比如下面的這個(gè)案例：電話銷售人員：晚上好，請(qǐng)問是獵德花園B區(qū)13號(hào)的業(yè)主劉先生嗎? 客戶：是的，我是，什么事情電話銷售人員：我是某某機(jī)構(gòu)的。是這樣的，劉先生，最近一周在獵德花園連續(xù)發(fā)生了三起嚴(yán)重的盜竊案，對(duì)廣大業(yè)主的財(cái)產(chǎn)安全造成了極大的經(jīng)濟(jì)損失，您有聽說嗎? 客戶：有聽說過，哎，現(xiàn)在的治安環(huán)境不好，你們物業(yè)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)再多點(diǎn)安全保衛(wèi)措施才對(duì)呀。電話銷售人員：是的是的，我們已經(jīng)加強(qiáng)了對(duì)應(yīng)的安全保衛(wèi)措施，不過一個(gè)小區(qū)的良好治安環(huán)境，還需要廣大業(yè)主和我們配合，您說是嗎？客戶：那是。電話銷售人員：所以我想特別給您提醒幾個(gè)需要注意的防盜隱患，希望您多加注意。客戶：好的，你講。電話銷售人員：首先……其次……再次可以使用住宅視頻監(jiān)控防盜系統(tǒng)...... (最后提到的視頻監(jiān)控防盜系統(tǒng)，就正好是電話銷售人員要負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品了。) 如果財(cái)產(chǎn)問題客戶是相當(dāng)敏感的話題，那么關(guān)系到客戶的健康問題，則可以稱之為極度敏感了。我們看看一家醫(yī)療用品的電話銷售人員和客戶之間的對(duì)話：電話銷售人員：晚上好，陳太！神不置查點(diǎn)多客戶：哪位呀? 電話銷售人員：我是瑞德醫(yī)療機(jī)構(gòu)的客戶服務(wù)人員，工號(hào)是888，您可以直接叫我小林。今天特意打電話給您，是因?yàn)樽蛱炷谖覀儗＜覇柎鸬臋谀坷锩嫣岬搅艘粋€(gè)問題，我們擔(dān)心這個(gè)問題會(huì)對(duì)您的健康造成很大的影響，所以特地打電話過來問一問。客戶：什么問題? 電話銷售人員：陳太，您在專家留言欄目里面表示自己現(xiàn)在有時(shí)候坐久了起身就會(huì)感到頭暈眼花…對(duì)嗎? 客戶：對(duì)的電話銷售人員：從醫(yī)學(xué)的角度來看，您所描述的正好和X病癥十分相似，所以為了確認(rèn)，我可以再問您幾個(gè)問題嗎? 客戶：可以。電話銷售人員：… (經(jīng)過一番對(duì)答，最后電話銷售人員表示，為了保險(xiǎn)起見，建議客戶陳太去參加某個(gè)專項(xiàng)體檢，而這正是他們公司的主銷產(chǎn)品。您想少交一點(diǎn)罰款/多賺點(diǎn)錢嗎？先看看下面的案例：電話銷售人員：劉師傅，您好！客戶：哪位? 電話銷售人員：我是威龍科技的小韓，是毛師傅特意介紹您給我認(rèn)識(shí)的。是這樣的，劉師傅，我知道您主要是負(fù)責(zé)跑長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)?，如果有一種方法可以幫助您少交一點(diǎn)交通罰款，您有興趣了解嗎? 客戶：少交一點(diǎn)罰款，那好呀，不過怎么少交?單子到了你手上，該多少還是多少呀? 電話銷售人員：其實(shí)是這樣的，您經(jīng)常跑外地，會(huì)不會(huì)因?yàn)閷?duì)監(jiān)管部門設(shè)置的隱蔽測(cè)速點(diǎn)等檢查位置不夠熟悉，而出現(xiàn)一些看似正常但卻會(huì)開到罰單的情況呢?比如一條筆直寬敞的馬路，卻有著時(shí)速60公里的限制，而您一時(shí)疏忽沒有注意到? 客戶：那當(dāng)然有，太正常了。電話銷售人員：我們可以幫助您解決這個(gè)問題。提及客戶關(guān)心的人或事，是觸及客戶敏感點(diǎn)的常用銷售策略，比如下面的例句：陳會(huì)計(jì)，許多財(cái)務(wù)人員向我們反映，她們感到最頭痛的問題就是對(duì)賬，不僅煩瑣而且還要占用大量寶貴的時(shí)間，您是否也有同樣的感覺呢? （幾乎所有的財(cái)務(wù)人員，都將對(duì)賬視為自己最為頭痛的問題，一提到這點(diǎn)就觸動(dòng)了她們的敏感神經(jīng)。) 李經(jīng)理，您公司最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就是飛躍設(shè)計(jì)，最近六個(gè)月的業(yè)務(wù)量平均上浮了35%，而利潤(rùn)則増加了將近50%，您想了解一下他們是如何做到的嗎?(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好不好，又到底是如何做到的，公司的負(fù)責(zé)人顯然是極為關(guān)心的。) 李園長(zhǎng)，家長(zhǎng)們最關(guān)心的就是自己的小孩在幼兒園能夠得到細(xì)心的呵護(hù)，這樣才會(huì)在下一年度繼續(xù)選擇咱們的幼兒園，如果有一種方法可以清楚地向家長(zhǎng)展示這一點(diǎn)，您愿意花幾分鐘來了解一下嗎? (如何讓那些小朋友的家長(zhǎng)做到放心，對(duì)于幼兒園的管理者來講，顯然必須要了解下。) 使用提示：呼叫中心的電話銷售人員要能夠在第一次打電話開場(chǎng)的時(shí)候，就提到客戶的敏感點(diǎn)，顯然需要電話銷售人員事先做好功課，即對(duì)客戶本人或者所在行業(yè)有個(gè)基本的了解，提取出其中的某個(gè)共同點(diǎn)來進(jìn)行說明。

標(biāo)簽：固原臨沂平頂山重慶黑河荊門武威烏海

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