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呼叫中心電話銷售中初次溝通以拉近關(guān)系為主

張靜是本市一家大型人才市場(chǎng)呼叫中心的電話銷售人員，主要負(fù)責(zé)推廣本市場(chǎng)在每周末舉辦的大型招聘會(huì)展位。而客戶對(duì)象是某保險(xiǎn)公司的人力資源部經(jīng)理鄭海經(jīng)理。需要特別說(shuō)明的是，在張靜所在的人才市場(chǎng)旁邊，也有兩三家規(guī)模大小一致的人才市場(chǎng)，各家人才市場(chǎng)的操作模式基本是一樣的，并且前來(lái)應(yīng)聘的求職者定位也大同小異，經(jīng)過(guò)幾年的競(jìng)爭(zhēng)，甚至于連展位的價(jià)格都是透明的。而現(xiàn)在面臨的實(shí)際情況是，鄭海鄭經(jīng)理一直以來(lái)是在隔壁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里做招聘，并且張靜也不太可能給予鄭經(jīng)理什么特別的價(jià)格優(yōu)惠，因?yàn)樽鳛楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶，顯然享受到的展位價(jià)格已經(jīng)是在一個(gè)較低的利潤(rùn)水平上面，用再低一些的價(jià)位來(lái)吸引鄭經(jīng)理顯然沒(méi)有必要。我們直接看看具體的對(duì)話歷程。電話銷售人員：早上好，鄭經(jīng)理！客戶：早上好，哪位? 電話銷售人員：我是南方人才市場(chǎng)的張靜，鄭經(jīng)理，不知道您現(xiàn)在接電話方便嗎? 客戶：還可以，原來(lái)你是南方人才市場(chǎng)的。電話銷售人員：是的，鄭經(jīng)理，其實(shí)小靜今天特意打電話給您并沒(méi)有別的意思，只是想向您報(bào)個(gè)到、問(wèn)個(gè)好而已！客戶：哦，那謝謝了。電話銷售人員：另外鄭經(jīng)理，除了給您報(bào)個(gè)到之外，小靜還帶了一份禮品給您，希望您喜歡。客戶：是嗎，什么禮品? 電話銷售人員：是一本由ⅹⅹ老師所著的關(guān)于人力資源管理的新作，書名叫作……麻煩您給個(gè)地址就可以了。客戶：那太感謝了，我的地址是道徳路18號(hào)道德大廈1808號(hào)，寫我的名字就可以了。電話銷售人員：好的，我馬上給您寄過(guò)去，其實(shí)在買書的時(shí)候，我認(rèn)真地比較了幾本人力資源方面的暢銷書，就對(duì)這本書的專業(yè)性比較滿意，所以特地買了幾本送給一些有緣分的朋友，希望您喜歡客戶：你自己買的?那真不好意思呀。電話銷售人員：小事情而已，重要的是鄭經(jīng)理喜歡，這也說(shuō)明我的眼光好。客戶：呵呵，順便你也發(fā)一份你們公司的資料過(guò)來(lái)吧。我看看。電話銷售人員：好的，那今天就這樣。客戶：再見(jiàn)。本次對(duì)話分析： 1、本次對(duì)話里面，這個(gè)呼叫中心的電話銷售人員根本沒(méi)有談和自己所在的人才市場(chǎng)有關(guān)的話題，比如講自己的人才市場(chǎng)有多規(guī)范、求職者的平均素質(zhì)高等。道理很簡(jiǎn)單，對(duì)于這位人力資源部的鄭經(jīng)理而言，既然他經(jīng)常去做招聘，本市也就那么幾家人才市場(chǎng)，所有的事情他都心知肚明?？梢赃@樣講，當(dāng)鄭經(jīng)理聽(tīng)到電話銷售人員這樣自我介紹我是南方人才市場(chǎng)的張靜的時(shí)候，基本上鄭經(jīng)理已經(jīng)知道所有的事情了 2、因此張靜打電話的唯一目的就是讓對(duì)方知道自己這個(gè)人，而且還對(duì)自己有一個(gè)好印象，考慮到客戶已經(jīng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有長(zhǎng)期合作關(guān)系了，這就說(shuō)明他和另一家人才市場(chǎng)的銷售人員關(guān)系是比較好的，此時(shí)通過(guò)開(kāi)口贊美客戶等傳統(tǒng)不要錢的方法來(lái)拉近關(guān)系恐怕是不行了，不如干脆下點(diǎn)本錢，重點(diǎn)是提到這本書是我精心挑選的，而且是自己買的。所以鄭經(jīng)理會(huì)提一句順便發(fā)一份你們公司的資料，算是收到禮物了給點(diǎn)回報(bào)吧。 3、當(dāng)然話又說(shuō)回來(lái)，如果給每個(gè)客戶都送一本書的話，從成本的角度來(lái)講也是吃不消的，但是考慮到鄭經(jīng)理本身就是一位有明確需求的大客戶，所以下點(diǎn)本錢是值得的。再說(shuō)，給大客戶送點(diǎn)禮品，雖然是自己買的，但是公司也會(huì)體諒難處給予報(bào)銷的，不是嗎?

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