充分發(fā)掘客戶需求，需求推動成交
從事過銷售工作的朋友都應(yīng)該明白這樣一個道理，就是客戶雖然可能沒有需求，但是仍然會在某些因素的影響下，做出購買產(chǎn)品的決定。
舉一個身邊的例子，在許多大型超市的入口通道里，經(jīng)常會有一個賣輕便裝海綿頭鞋油的小攤位，當(dāng)我們從攤位走過去的時候，衣著得體的銷售人員都會非常熱情地和你打招呼，表示可以隨便看看。
不管走過去的顧客是否對銷售人員的產(chǎn)品感興趣，這個根本不重要，重要的是銷售人員會迅速彎下身體，幫你把皮鞋擦得干干凈凈。
現(xiàn)在問題來了，一位非常有氣質(zhì)的女孩幫你把皮鞋擦干凈了，雖然她并沒有對你做任何的強(qiáng)勢推銷，但是作為一名男士，不管你的內(nèi)心是否愿意接受她的服務(wù)，總之，你的皮鞋已經(jīng)被這位女孩擦干凈了，這是一個無可辯駁的事實。
上圖顯示了如何推銷客戶還沒打算購買的某某產(chǎn)品，讓客戶產(chǎn)生一種購買欲望。
請問價值10元的鞋油套餐，你買還是不買?
如果你和我一樣，最終都做出了購買的決定，拋開自我安慰的話語----------反正鞋油遲早也是要買的之外，我們捫心自問一下，促使你做出購買決定的主要原因是什么?
很顯然，基于對這位女孩服務(wù)的回報，或者說，為了化解自己的道德壓力，我們做了購買的決定。因為如果不買的話，我們就覺得對不起別人，心里有點過意不去，是嗎?
從這個簡單的例子里，我們就可以發(fā)現(xiàn)，其實需求的發(fā)掘，在某些情況下并不重要，譬如施加道德壓力，就有可能使顧客做出購買的決定，尤其是在產(chǎn)品價值不高的情況下更加有效.
但是，電話銷售和面對面銷售不同的地方，是在電話銷售中，我們首先無法做到立刻收錢(極少數(shù)或非常特殊的產(chǎn)品除外，如中國移動的某些套餐)，其次客戶可以很輕松地拒絕你(當(dāng)客戶感覺到了壓力，可以隨便找個理由掛斷電話)，這和面對面銷售完全不同，在面對面銷售中，銷售人員可以將影響力一直延伸到帶顧客到收銀臺交錢為止。
所以對于電話銷售而言，通過一次又一次熱情地給客戶打電話來施加道德壓力的銷售方式并不是不可行，但必須建立在先開發(fā)客戶需求的基礎(chǔ)之上，并且在所有的產(chǎn)品中，你所提供的產(chǎn)品是性價比最好的。正是因為我們知道需求是購買行為產(chǎn)生的前提，于是就有相當(dāng)多的電話銷售人員釆取了這樣一種銷售模式，即在電話中采取基于產(chǎn)品好處的銷售方法，電話接通之后，向客戶表示我們公司有某種產(chǎn)品，它具有優(yōu)點，如果您現(xiàn)在就做出購買決定，可以享受…的優(yōu)惠，不知道您覺得怎么樣?
按照他們的理解方式，就是既然我們的產(chǎn)品有這么多的好處，所以客戶做出購買決定是很自然的，事實真的如此嗎?
在某些情況下的確如此，比如你所銷售的產(chǎn)品價格非常低，而且客戶本身就在使用類似的產(chǎn)品，在這種情況下還是有可能成交的。
舉個身邊的例子，工號為188的中國移動客戶服務(wù)代表打電話給你，告訴你他們現(xiàn)在推出了短號集群網(wǎng)的業(yè)務(wù)，表示如果公司幫助員工開通了這個業(yè)務(wù)，全公司所有員工市內(nèi)通話只需要5元即可包月，即使全國包月也只需要10元，對于這種利益簡單明了，只需要幾元錢，并且本來我們就在使用的產(chǎn)品，開門見山的銷售模式是可行的。
然而令人感到非常遺憾的是，在大多數(shù)情況下，我們所在的公司并不是中國移動這樣耳熟能詳?shù)拇蠊?，而是客戶可能沒有聽說過的小公司,我們所銷售的產(chǎn)品也不是僅僅需要幾元錢，而可能是要客戶掏出幾千元甚至幾萬元,我們所銷售的產(chǎn)品客戶本身也不是正在使用，反而可能是根本沒有意識到要使用的這個產(chǎn)品。
所以在大多數(shù)情況下，如果我們使用這種基于產(chǎn)品好處的銷售方法，電話銷售人員得到回復(fù)基本是你先發(fā)一份傳真過來，我看看再說你講得非常好，等有需要了我會打電話給你的聽起來不錯，不過我現(xiàn)在很忙，不如以后我們再聯(lián)系吧。
不要對客戶的回答有任何的幻想，因為所有類似的話語，都是托詞而已，客戶所要做的，就是希望快點掛掉你的電話.
要找到這種基于產(chǎn)品好處的推銷方法問題究竟出在哪里，我們僅僅做個假設(shè)就可以，假設(shè)你現(xiàn)在的身份是客戶，而有一位電話銷售人員這樣打電話給你推銷產(chǎn)品，說他們公司有一款產(chǎn)品多么好，請問你會有什么反應(yīng)?你覺得問題究竟出在哪里?
答案很簡單，產(chǎn)品有好處和客戶有需要，根本是兩碼事。如果只要銷售人員能夠說清產(chǎn)品好處，而客戶就購買的話，那么我們需要購買的東西實在是太多了。
先確定客戶的需求，再談產(chǎn)品的好處，才是問題的關(guān)鍵所在。因為只有在客戶有需求的前提下，你的好處才能和客戶自身產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，才是客戶認(rèn)可而不是你認(rèn)可的好處。
推薦方法：介紹了產(chǎn)品的好處，客戶就是無動于衷怎么辦？最好能用上呼叫中心，這樣你的推銷產(chǎn)品客戶就會產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲。
