電話招生技巧與實(shí)例

例1：您好，小平媽媽，我是喬登美式英語學(xué)校的老師Angel，我們學(xué)校已經(jīng)有26年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們的學(xué)校？ 錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。

2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。

例2：招生老師：您好，小平媽媽，我是喬登美式英語學(xué)校的老師Angel，我們是專業(yè)的英語培訓(xùn)學(xué)校，是為為提高孩子的英語的學(xué)校，請(qǐng)問你的孩子在哪里學(xué)英語呢？錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、招生老師沒有說明為何打電話過來，及對(duì)家長(zhǎng)有何好處。

2、在還沒有提到對(duì)準(zhǔn)家長(zhǎng)有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 例3：招生老師：您好，小平媽媽，我是喬登美式英語學(xué)校的老師Angel，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、招生老師沒有說明為何打電話過來，及對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處。

2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：我沒有收到。

例4、招生老師：您好，小平媽媽，我是喬登美式英語學(xué)校的老師Angel，我們的專長(zhǎng)是培訓(xùn)3-15的孩子說一口流利英語，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論？ 錯(cuò)誤點(diǎn)：

1、直接提到學(xué)校課程本身，但沒有說出對(duì)準(zhǔn)家長(zhǎng)有何好處。

2、不要問家長(zhǎng)是否有空，直接要時(shí)間。在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做學(xué)校及自我介紹，引起準(zhǔn)家長(zhǎng)的興趣，讓準(zhǔn)家長(zhǎng)愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)家長(zhǎng)放下手邊的工作，而愿意和你談話，招生老師要清楚地讓家長(zhǎng)知道下列3件事：

建議用的例子：

招生老師：喂，小平媽媽嗎？您好！我是喬登美式英語學(xué)校的老師Angel，我們學(xué)校是專門培訓(xùn)3-15歲孩子說一口流利英英語的學(xué)校，今天我打電話過來的原因是有許多孩子在我們這里學(xué)習(xí)獲得很好的成效，在原來學(xué)校的英語成績(jī)現(xiàn)類，我在一些活動(dòng)中了解到您的孩子的年齡正合適我們下個(gè)期三的新班，為了能進(jìn)一步了解我們是否能替您的孩子做點(diǎn)什么，我想請(qǐng)教一下您的孩子目前除了在原來學(xué)校英語之外，還在那里學(xué)習(xí)英語呢？。。。。。。。。。。。。。。。。進(jìn)一步約試聽或報(bào)名。重點(diǎn)技巧：

1、提及自己學(xué)校的名稱專長(zhǎng)。

2、告知對(duì)方為何打電話過來。

3、告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好處。

4、詢問準(zhǔn)家長(zhǎng)相關(guān)問題，使準(zhǔn)家長(zhǎng)參與，暗示家長(zhǎng)別人家的孩子都有額外在報(bào)名加強(qiáng)英語。常用的開場(chǎng)白類型介紹如下：

1、相同背景法。

2、緣故推薦法。

3、孤兒客戶法。

4、針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。

相同背景法

建議使用的的例子：

招生老師：喂，小平媽媽嗎？您好！我是喬登美式英語學(xué)校的老師Angel，我們學(xué)校是專門培訓(xùn)3-15歲孩子說一口流利英英語的學(xué)校，今天我打電話過來的原因是許多象您的孩子的年齡的孩子都在額外加強(qiáng)英語的學(xué)習(xí)。我們學(xué)校曾經(jīng)幫助孩子從不感興趣英語培養(yǎng)到全班的第一名或前幾名！（這個(gè)數(shù)據(jù)可以在學(xué)校里了解是否真的這種事實(shí)），在一些活動(dòng)中，了解你的孩子正是學(xué)英語的最佳年齡，現(xiàn)在我們的孩子的學(xué)習(xí)語言的最佳時(shí)機(jī)是寶貴，我能請(qǐng)問您現(xiàn)在的孩子是在那里學(xué)加強(qiáng)英語呢？。。。。。。。。。。。進(jìn)一步約試聽或報(bào)名。

緣故推介法

建議使用的例子：

招生老師：喂，小平媽媽嗎？您好！我是喬登美式英語學(xué)校的老師萊Angel，我們學(xué)校是專門培訓(xùn)3-15歲孩子說一口流利英語的學(xué)校，您的好友劉曉萍小姐就是小平的媽媽，教我打電話給您，他覺得我們學(xué)校學(xué)校的教學(xué)效果和教學(xué)形式不錯(cuò)，也許您的孩子也會(huì)有興趣，能請(qǐng)問您現(xiàn)在你的孩子是在哪里加強(qiáng)英語的學(xué)習(xí)呢？。。。。。。。。。。進(jìn)一步約試聽或報(bào)名。

平時(shí)的推介人準(zhǔn)備：平時(shí)，我們的班務(wù)老師要與家長(zhǎng)聊天，如：曉麗媽媽，小平和您的孩子是同一個(gè)班，您認(rèn)識(shí)嗎，認(rèn)識(shí)呀，很好，您能幫我們介紹介紹嗎？要不，我就說您叫我也問問您，說不定您的孩子也想學(xué)英語！好嗎！

孤兒客戶法

招生老師：喂，小平媽媽嗎？您好！我是喬登美式英語學(xué)校的老師萊Angel，您在半年前和你的孩子來過我們的學(xué)校，你的孩子很喜歡也是最佳語言學(xué)習(xí)時(shí)機(jī)，由于我們的疏忽，近來，沒有現(xiàn)聯(lián)系了，我想打電話給您，詢問您是否想讓您的孩子加強(qiáng)一下英語口語呢？……介紹現(xiàn)要新開的班或已有的適合的班級(jí),試圖請(qǐng)求直接報(bào)名。老客戶

招生老師：喂，小平媽媽嗎？您好！我是喬登美式英語學(xué)校的老師Angel，，最近可好？

老客戶：最近心情不好。

招生老師：小平媽媽，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以讓您心情好一些，我們下一周的周三又要開一個(gè)新班（或成發(fā)會(huì)結(jié)束，新的級(jí)數(shù)又要開始），我今天打電話給你的原因是，你的交際那么好，您不妨到老朋友家坐坐聊聊天，也幫我們介紹紹學(xué)生，也為您的孩子多拿獎(jiǎng)學(xué)金，也為您的朋友的孩子多個(gè)選擇。謝謝您了，出來走走，散散心啦。謝謝！

感情有效方法

表明自己很忙,而不是隨時(shí)有空

補(bǔ)課是什么時(shí)候都可以，要說明是特別他的孩子擠出來的。其他方面自行類推，不要讓家長(zhǎng)感覺我們很有空。

有效詢問

確認(rèn)談話的對(duì)象是有權(quán)做決定的人

找出相關(guān)咨詢—家長(zhǎng)對(duì)什么有興趣,家長(zhǎng)何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息

與家長(zhǎng)雙向溝通—盡量鼓勵(lì)家長(zhǎng)說話,建立良好的氣氛

確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)

有效詢問的范例

因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟暮⒆诱业揭粋€(gè)合適的班級(jí)，我能不能向您請(qǐng)教一下您的孩子的基本情況。

您的孩子是在哪個(gè)學(xué)校加強(qiáng)英語的學(xué)習(xí)呢？

很孩子在我們這些學(xué)習(xí)口語，在原來的學(xué)校表現(xiàn)出很自信，您想讓您的孩子在這方面有所加強(qiáng)嗎？

有效結(jié)束電話

當(dāng)招生老師進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。

如果生意沒成交，招生老師在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：

1、（一），現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意或朋友。

（二），讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果招生老師因?yàn)闇?zhǔn)家長(zhǎng)這次沒有同意來試聽或報(bào)名，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)家長(zhǎng)的心情

如果報(bào)名或約試聽成交時(shí)，招生老師同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對(duì)話。

1、不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及我們的教學(xué)效果講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問題。

2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。因此，招生老師要有效的結(jié)束與準(zhǔn)家長(zhǎng)的銷售談話，建議使用下面的方法：

首先要感謝家長(zhǎng)選擇來試聽或要來報(bào)名，用感謝讓家長(zhǎng)不感食言。

1、小平媽媽，謝謝您對(duì)我們學(xué)校的支持 。

2、確認(rèn)家長(zhǎng)的基本資料。

3、肯定強(qiáng)化家長(zhǎng)的決定。

4、提供家長(zhǎng)報(bào)名后的必要的服務(wù)咨訊。

當(dāng)招生老師在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前，招生老師要先確定準(zhǔn)家長(zhǎng)否是真的準(zhǔn)家長(zhǎng)，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)電話給準(zhǔn)家長(zhǎng)，也是徒勞無功的。

1、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)家長(zhǎng)。

*對(duì)你的服務(wù)有興趣。

*對(duì)你的服務(wù)有需求。

*有錢

*有權(quán)做決定。

*給我們提了建議或說了我們的不足。

。。。。。。

2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，招生老師必須要完成下列準(zhǔn)備工作：

*預(yù)想準(zhǔn)家長(zhǎng)可能提出的反對(duì)問題，并找出回應(yīng)之道。

*為上一次的問題做個(gè)回復(fù)。

3、告訴準(zhǔn)家長(zhǎng)從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么 。

我先和您孩子說說這事，讓孩子有個(gè)心理準(zhǔn)備，要試聽前，我再給你打個(gè)電話行嗎？

或小平媽媽，不曉得禮拜五我們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好？

在處理反對(duì)問題時(shí)，許多招生老師，一碰到反對(duì)問題，就急于證明準(zhǔn)家長(zhǎng)的想法不對(duì)，結(jié)果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對(duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集，最后自然也就無法成交生意。其實(shí)，站在準(zhǔn)家長(zhǎng)的立場(chǎng)思考問題，才是最后成交生意的關(guān)鍵點(diǎn)。

一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：

1、家長(zhǎng)不太需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）

2、招生老師招生業(yè)技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)家長(zhǎng)所提的問題。

3、招生老師說的太完美，讓人生疑。

4、費(fèi)用太高的問題。

5、不希望太快做決定。

6、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)家長(zhǎng)正忙的時(shí)候。

7、招生老師提供的資料不夠充分。

8、害怕被騙。

價(jià)格太貴的反對(duì)問題處理技巧：

準(zhǔn)家長(zhǎng)：你們的費(fèi)用太高了。

招生老師：我能了解您的想法，因此你會(huì)想，我到別英語學(xué)校報(bào)名，一樣也可以，學(xué)費(fèi)、卻便宜不少，對(duì)嗎？

（改述準(zhǔn)家長(zhǎng)的反對(duì)問題成疑問句）

準(zhǔn)家長(zhǎng)：對(duì)

準(zhǔn)家長(zhǎng)：你們的費(fèi)用比**的要貴。

招生老師：我能了解您的想法，如果排除

價(jià)格因素，你會(huì)考慮選擇我們的學(xué)校？

（從準(zhǔn)家長(zhǎng)的反對(duì)問題獨(dú)立出來。）

準(zhǔn)家長(zhǎng)：那當(dāng)然。

招生老師：小平媽媽，你說得沒錯(cuò)，從表面上來看，我們的確比**的費(fèi)用要高一些，我們的總課時(shí)多，要是細(xì)算到每個(gè)課時(shí)上，我們就反而便宜了許多，泉州市的英語學(xué)校的收費(fèi)，一般是1課時(shí)30-50元之間，我們每個(gè)課時(shí)的收費(fèi)是11.8元，我們還有提供一些別家英語學(xué)構(gòu)沒有的好處：

第一，我們的數(shù)位是三個(gè)億研發(fā)出來的，有數(shù)百位工程師與教育專業(yè)在思考教好孩子的問題，是個(gè)企業(yè)級(jí)的學(xué)校，不是個(gè)人行為的學(xué)校。

第二，（環(huán)境的結(jié)構(gòu)）我們的學(xué)校數(shù)位化，讓孩子全腦得到很發(fā)的開發(fā)，動(dòng)圖、語音、卡通，是孩子最喜歡的，興趣是最好的導(dǎo)師，興趣了，孩子學(xué)得快也學(xué)得多。

第三，我們每周有一次電話教學(xué)，把孩子的學(xué)習(xí)用時(shí)間分散來降低孩子的學(xué)習(xí)難度，同時(shí)也在兩次課之間，給孩子一個(gè)復(fù)習(xí)與提醒。

第四，我們的課是3+1的合理設(shè)計(jì)，讓孩子不會(huì)因聽不懂而提前感到挫敗感，做到孩子又有全美語的環(huán)境，又不會(huì)感到因聽不懂而放棄學(xué)習(xí)。

第五，此點(diǎn)只能有意無意說到，我們這里的孩子一般老師的孩子，教育局領(lǐng)導(dǎo)的孩子，和一些企業(yè)老板的孩子，政府要員的孩子，這些孩子的家長(zhǎng)對(duì)教育比較重視教育，他們?cè)谝黄鸪砷L(zhǎng)就是他們以后事業(yè)的人脈。這是一些無形的資產(chǎn)，正如很多人想把孩子放到華僑大學(xué)一樣，這樣對(duì)他們將來的成功是有利的。

第六，（教材的結(jié)構(gòu)）戶外教學(xué)、數(shù)位化的教室、教材、電話教學(xué)、學(xué)的學(xué)校一般是平面教育與磁帶，我們是用最現(xiàn)在的教學(xué)手段，是立體的教材，平面加數(shù)位，從成本的角度來看，我們的手續(xù)費(fèi)比**反而要便宜不少，針對(duì)以上所說的，您覺得如何？

利用招生工具

傳真

DM

電子郵件

網(wǎng)站

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親愛的***先生您好：

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