從某種意義上來說，衡量銷售人員的水平高低關鍵看銷售人員能否開發(fā)高質量的新客戶。要成功開發(fā)新客戶，首先作好市場調查、客戶普查、客戶篩選、目標客戶確定、開發(fā)計劃等前期性的開發(fā)準備工作。最后關鍵在于打動客戶，消除客戶顧慮與異議。但很多銷售人員卻不知道如何消除客戶異議
新客戶開發(fā)過程中，銷售人員會經(jīng)常遇到的異議
(1)價格太高。
(2)公司政策不靈活。
(3)獨家代理權。
(4)市場不景氣。
(5)要鋪底。我的資金很難周轉過來，你們應該支授我一下，鋪點底給我。
6)要保證金。我與你們公司沒打過交道，你們應該給我點保證金。
(7)缺乏資金。我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了。
(8)廠家關系。我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家。
(9)朋友關系。我與現(xiàn)有廠家xx是多年的交情，不好意思再引進其他廠家。
(10)生意小。我們生意做得很小，不方便到你們廠家進貨，你們還是找別人吧。
(11)運輸。這里離你們廠家太遠，運輸不方便且運輸費用高。(12)小公司。你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品。13)廠家約東。我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再你能不能告訴我，xx廠家xx規(guī)格的×x品種是什么價
(14)專銷獎?，F(xiàn)有廠家給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他廠家說吧據(jù)我了解，我們的價格與xx品種的價格差不多……(公司產(chǎn)品的產(chǎn)品）。
(15)決策權。經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再相對xx品種的優(yōu)勢及我們的運作方法)，你還擔心什么呢?注解:通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售人員不了解市場而說吧。
(16)歷史問題。xx經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀。刻意壓價的想法同時將話題從價格問題轉移到公司如何做市場、如何
(17)市場沖突。你們的產(chǎn)品xx在經(jīng)營，不是賣得很好嗎?幫助客戶推廣產(chǎn)品上來
以上列舉的異議，使銷售人員與客戶的談判卡殼了，很難進行下當調查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他廠家或者品牌高時以上異議并不一定是客戶的真實異議，可能只是客戶委們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，賣不出還是你認為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢拒絕的一種方法。
