1.接近客戶的目的
接近客戶就是指推銷員為推銷洽談的順利開展，而與推銷對象正式接觸的過程。作為推銷過程的一個階段，接近客戶有其特定的目的，主要體現(xiàn)在以下四個方面。
(1)吸引客戶注意力
在推銷洽談之前，許多客戶的注意力由于種種原因，往往分散于不同事物之中。對于這類客戶，是很難開展有效的說服工作的。因此，推銷人員必須在洽談之前，先通過客戶接近活動，設(shè)法使其注意力集中 于推銷產(chǎn)品，以便吸引客戶的注意力，這是決定推銷洽談能否深入進(jìn)行下去的關(guān)鍵所在。成功地吸引客戶的注意力，可以使客戶更快地了解產(chǎn)品的特征與利益，可以使客戶更好地理解推銷人員的陳述，為激 發(fā)客戶的購買欲望奠定基礎(chǔ)。
(2)驗證事先所得的客戶信息
經(jīng)過尋找與客戶資格審查階段，推銷人員掌握了一些有關(guān)客戶的各種信息，并據(jù)此準(zhǔn)備了相應(yīng)的推銷方法。但是，信息是否全面、準(zhǔn)確、有效，還是未知數(shù)。推銷人員應(yīng)利用實際接觸客戶最初的時間，運用 觀察、提問、傾聽等方法，可以驗證事先收集的信息是否準(zhǔn)確。如果發(fā)現(xiàn)原有的信息里面有錯誤，應(yīng)迅速加以改正。更重要的是，要及時修正根據(jù)原有信息所確定的推銷方法，這一點非常重要，許多推銷人員很容易忽視這一點。
(3)設(shè)法培養(yǎng)客戶的購買興趣
在實際推銷工作中，有些推銷人員善于引起客戶的注意，但不善于培養(yǎng)客戶的興趣。其實，從某種角度看，興趣更重要。如果在引起客戶的注意之后，不能很快使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，不僅會使客戶的注意力重新分散，更難以激發(fā)客戶的購買欲望。因此，在接近過程中，必須設(shè)法盡快培養(yǎng)客戶的購買興趣°這是后面推銷洽談取得成功的重要基礎(chǔ)。
(4)順利轉(zhuǎn)入實質(zhì)性洽談階段
驗證客戶的相關(guān)信息，引起客戶的注意力和購買興趣，并不是客戶接近的最終目標(biāo)。從推銷過程的發(fā)展來看，客戶接近的主要任務(wù)是引導(dǎo)客戶自然而然地轉(zhuǎn)入實質(zhì)性洽談階段，以便促成交易。但是，如果話 題的轉(zhuǎn)換過于突然，可能引起客戶的不安，給實質(zhì)性洽談制造障礙，因此應(yīng)該注意自然而然地轉(zhuǎn)換話題。
2.接近客戶的常用方法
推銷人員在正式接近客戶時必須掌握一定的接近方法，最常見的有如下幾種方法。
(1)介紹接近法
所謂介紹接近法，是指推銷人員通過自我介紹或他人引薦,來接近推銷對象的方法。
1)自我介紹法。自我介紹法是最常見的一種接近客戶的方法，大多數(shù)推銷員都采用這種接近技巧。例如：xx,您好，我是XX,是XX公司的代表,這是我的名片，請過目。在一般情況下，推銷員應(yīng)采用自我介紹法 接近客戶。除了必要的自我口頭介紹之外，交換名片是現(xiàn)在非常普遍的做法，給對方遞上自己的一張名片，也同樣可以彌補口頭介紹的不足，并且便于日后聯(lián)系。出于禮節(jié)，對方回贈名片，由此又獲得了客戶 本人及企業(yè)的一些資料和信息，為今后進(jìn)一步的聯(lián)系提供了機會。但是，由于這種接近方法使用過于普遍，所以最好與其他方法聯(lián)合使用，可能才會更加有效。另外，名片設(shè)計得特殊一些，或者所用的與一般的不太一樣，會給客戶留下深刻的印象。
2)第三者引薦法。第三者引薦法是推銷員利用與客戶熟悉的第三者，通過打電話、寫信函字條，或當(dāng)面介紹的方式接近客戶。如果有可能的話,推銷人員也可以通過第三者介紹來接近客戶。在推銷員與所拜訪客戶不熟悉的情況下，通過他人引薦是一種行之有效的接近方法，這種方式往往使客戶礙于人情面子而不得不接見推銷人員。一般來說,介紹人與客戶之間的關(guān)系越密切,介紹的作用就越大，推銷人員也就越容易 達(dá)到接近的目的。
(2)產(chǎn)品接近法
產(chǎn)品接近法是指推銷員直接利用推銷產(chǎn)品實物或者模型擺在客戶面前，以引起客戶對其推銷的產(chǎn)品的足夠注意與興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。一位美國推銷人員賀伊拉說：如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是讓他聽到炸牛排時的’哧哧聲’，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上’哧哧'作響，渾身冒著 油，香味四溢，不由得咽下口水。這一推銷至理名言告訴人們，利用產(chǎn)品自身獨特的魅力刺激客戶的欲望,可以達(dá)到較好的推銷效果。
精心策劃的產(chǎn)品接近法能夠調(diào)動潛在客戶的感覺器官，通過產(chǎn)品自身的魅力與特性引起客戶的興趣，達(dá)到接近客戶的目的。采用這種方法的關(guān)鍵之處在于：
1）產(chǎn)品本身必須要有一定的吸引力，能夠引起客戶的注意和興趣。
2）產(chǎn)品必須是易于攜帶、方便客戶參與操作，而像車間機床、大型電動設(shè)備等產(chǎn)品不方便攜帶和客戶操作的，不宜于采用此種方法。
3）產(chǎn)品本身功能效果明顯，易于宣傳,能夠讓真實的產(chǎn)品自己說話。
4）宣傳的產(chǎn)品與商品實物應(yīng)該完全一致。如果不一致，就容易導(dǎo)致客戶的誤會。
一般來講,產(chǎn)品接近法更符合客戶的認(rèn)識與購買心理，因而接近客戶的效果比較好。
（3）利益接近法
利益接近法是指推銷人員以客戶所追求的利益為中心，簡明扼要地向客戶介紹產(chǎn)品能為客戶帶來的利益，滿足客戶的需要，達(dá)到正式接近客戶目的的一種方法。
這種推銷方法接近客戶時，不是從宣傳自身商品的優(yōu)點入手，而是從客戶購買給客戶帶來什么好處，例如從經(jīng)濟、實用、功能等方面，站在客戶的角度，換位思考。
利益接近法的主要方式是直接陳述或提問，告訴客戶購買商品本身的實惠。語言不一定要有驚人之處,但必須引起客戶對商品利益的注意和興趣。
（4）好奇接近法
好奇接近法是指推銷人員利用客戶的好奇心理而接近客戶的方法。好奇心理是人們的一種原始驅(qū)動力，這種驅(qū)動力促使人類去探索未知的事物。好奇接近法正是利用人類的好奇驅(qū)動力，引起客戶對推銷人員或推銷品的注意和興趣，從而接近客戶。
采用好奇接近法，應(yīng)該注意以下幾個主要問題。
1）引起客戶好奇的方式，必須與推銷活動有關(guān)。
2）必須做到出奇制勝，制造好奇的問題與事情。
3）引起客戶好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。
（5）震驚接近法
所謂震驚接近法，是指推銷人員設(shè)計一個令人吃驚或震撼人心的事物，來引起客戶的興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。例如一個家庭防盜報警系統(tǒng)推銷人員這樣說：您知道家庭被盜問題嗎？根據(jù)公安機關(guān)的公布數(shù)據(jù)，今年家庭被盜比率比去年上升了15%。
利用震驚接近法的關(guān)鍵，在于推銷員要收集大量的事實資料，并且對材料進(jìn)行分析，提煉出一些具有危害性、嚴(yán)重性的問題，并且剛好自身產(chǎn)品可以采取防范措施或者杜絕或減小上述危害問題的發(fā)生。因此，如何選擇問題便是重中之重。
推銷員在使用震驚接近法的時候，應(yīng)該特別注意以下幾個問題。
1）利用相關(guān)客觀事實、統(tǒng)計資料或其他手段來震撼客戶，應(yīng)與該項推銷活動有關(guān)。
2）無論利用何種手段，必須先使自己震驚，確保奏效，以取得一鳴驚人的效果。
3）推銷員震驚客戶，應(yīng)該適可而止，令人震驚而不引起恐懼。
4）必須講究科學(xué)，尊重事實。不可為震驚客戶而過分夸大事實，更不應(yīng)信口開河。
（6）表演接近法
表演接近法是指推銷人員利用各種戲劇性的表演技法，引起客戶注意和興趣，進(jìn)而接近客戶的方法。這種方法既有科學(xué)性，又有藝術(shù)性，能迎合客戶求新求奇的心理。
（7）提問接近法
提問接近法是指推銷人員通過直接提問來引起客戶注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的方法。提問接近法是推銷中經(jīng)常使用的一種很好的方法，可以單獨使用，也可以在利用其他接近技術(shù)時穿插使用，通過這種一問一答的形式，有利于拉近客戶與推銷人員的距離，消除戒備心理。尤其適合在第一次約見陌生客戶的情景中使用。
提問接近法雖然比較有效，但其要求也較高。推銷人員在提問中應(yīng)注意以下幾點要求。
1）提出的問題應(yīng)表述明確，內(nèi)容具體。例如：你愿意節(jié)省一點成本嗎？這個問題就不夠明確，只是說明節(jié)省成本，究竟節(jié)省什么成本？節(jié)省多少？多長時間？都沒有說明，很難引起客戶的注意和興趣。而 您希望明年內(nèi)節(jié)省7萬元材料成本嗎？這個問題就比較明白確切，容易達(dá)到接近客戶的目的。一般來說,問題越明確，接近效果越好。
2）提出的問題應(yīng)突出重點，扣人心弦。在實際生活中，每一個人都有許許多多的問題，推銷員只有抓住最重要的問題，才能真正打動人心。推銷員提出的問題,重點應(yīng)放在客戶感興趣的主要利益上。如果客戶 的主要動機在于節(jié)省金錢，提問應(yīng)著眼于經(jīng)濟性；如果客戶的主要動機在于求名，提問則應(yīng)該著眼于品牌價值。因此，推銷員必須設(shè)計適當(dāng)?shù)膯栴}，把客戶的注意力集中于他所希望解決的問題上面，縮短推銷成交的距離。
3）所提的問題應(yīng)全面考慮，迂回出擊，不可完全出言不諱,避免出語傷人。
4）推銷人員所提的問題必須精心構(gòu)思，刻意措辭。如近來生意好吧？最近很忙吧？等諸如此類的問題就顯得平淡、乏味,無法取得良好的接近效果。
(8)請教接近法
請教接近法是指推銷人員虛心向客戶討教問題，利用這個機會，以達(dá)到接近客戶目的的一種方法。在實際推銷工作中，多數(shù)客戶都有一些自以為是的心態(tài)，推銷員若能登門求教，自然會受歡迎。如趙工程師，您是電子方面的專家，您看看我廠研制投產(chǎn)的這類電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品？我是這方面的新手，我想知道您是否愿意幫助我？我的同事說我們公司的產(chǎn)品是同類中最好的，請問您是怎么看的？
在具體應(yīng)用請教接近法時，需要注意三點內(nèi)容：第一，贊美在先，求教在后；第二，求教在先，推銷在后；第三，態(tài)度要誠懇，語言要謙虛。
(9)饋贈接近法
饋贈接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈送給客戶，進(jìn)而和客戶認(rèn)識并接近，借以達(dá)到接近客戶目的的一種方法?，F(xiàn)實生活中，我們的推銷員就經(jīng)常發(fā)放一些特制的廣告品，比如記事簿、簽字筆、打火機、廣告?zhèn)愕取Ｈ毡救俗疃觅浰托《Y物的奧妙，大多數(shù)公司都會費盡心機地制作一些小贈品，供推銷人員初次拜訪客戶時贈送客戶。
使用饋贈接近法，需要注意以下幾點內(nèi)容。
1)慎重選擇饋贈物品，應(yīng)設(shè)法了解客戶的喜好，了解客戶對贈送禮品行為的看法。
2)贈送的小禮物不需要過于昂貴，以免造成對方心理負(fù)擔(dān),使其敬而遠(yuǎn)之°
3)贈送的禮品盡量與所推銷的產(chǎn)品有某種聯(lián)系，盡量與企業(yè)的整體形象和諧一致。
(10)贊美接近法
贊美接近法是指推銷員利用客戶的虛榮心來引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。喜歡聽好話是人們的共性，正如卡耐基所說的每個人的天性都是喜歡別人贊美的。用這種方法接近客戶，有時會收到意想不到的效果。當(dāng)人們在心情愉快的時候，很容易接受他人的建議，這時，推銷人員應(yīng)抓住時機，正確地引導(dǎo)推銷活動。
使用贊美接近法，需要注意以下幾點內(nèi)容。
1)選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)，避免冒犯客戶。個人的長相、衣著、舉止、談吐、風(fēng)度、氣質(zhì)、才華、成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等，都可以給予贊美。如果客戶講究穿著，您可以向他請教如何搭配衣服；如果客戶 是 知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。但是，一定要注意贊美內(nèi)容必須是合適的，不能胡吹亂捧，否則必將弄巧成拙。
2)贊美客戶誠意，要把握分寸。事實上，不合實際的贊美，虛情假意的贊美，只會使客戶感到難堪，甚至導(dǎo)致客戶對推銷員產(chǎn)生不好的印象。
3)對于不同類型的客戶，贊美的方式也應(yīng)不同。對于嚴(yán)肅型的客戶，贊語應(yīng)自然樸實，點到為止；對于虛榮型的客戶，則可以盡量發(fā)揮贊美的作用。對于年老的客戶，應(yīng)該多用間接、委婉的贊美語言；對于年 輕的客戶，則可以使用比較直接、熱情的贊美語言。
(11)搭訕接近法
所謂搭訕接近法，就是指利用搭訕或者聊天的形式接近陌生客戶的方法。搭訕接近法有時要用很長時間追蹤與尋找機會，因此要花費很多精力。所以，使用該方法時應(yīng)該注意三點：一是要選準(zhǔn)接近客戶的時機。只有非常重要的客戶，而又沒有其他方法或者機會可以接近的情況下，搭訕接近法才可以是一種接近客戶的方法。最好的時間是客戶有較充裕的自由掌握的時間時；二是要積極主動。對于沒有與之搭訕機會的重要客戶，推銷人員應(yīng)該在了解客戶生活習(xí)慣的情況下，主動創(chuàng)造條件和機會與之搭訕；三是盡量緊扣主題。
(12)社交圈接近法
社交圈是指有一定范圍的、有一定內(nèi)容、有相同的興趣愛好的社會聯(lián)系人群。同一交際圈的人，以滿足各自的需求為出發(fā)點，
建立起互相聯(lián)系的關(guān)系。社交圈接近法是指推銷人員扮演客戶所屬社交圈內(nèi)的人，去參加客戶的社交活動，從而與客戶接近的方法。人與人之間的相處，首先必須找出彼此間的共同點，如性格特性、生活習(xí)慣、穿著談吐等，越相似的人，彼此之間的親和力就越強。按照這個道理，健身器材推銷員，自己就必須要愛好運動，要成為健美俱樂部或其他健身組織的一員，這樣就更容易接近和了解客戶。
3.接近客戶的基本策略
運用正確的接近策略是推銷洽談能夠順利進(jìn)行的保證。這里的策略主要包括以下幾點。
(1)迎合客戶策略
推銷人員應(yīng)以不同的方式和身份，去接近不同類型的客戶；同時，還要依據(jù)事前獲得的信息或接觸瞬間的判斷，選擇合適的接近方法。推銷人員應(yīng)該改變自己的外在特征和內(nèi)在特征，扮演客戶樂意接受的角色。推銷人員的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒都應(yīng)隨之做出一定的改變。例如，玩具推銷員針對孩子推銷時，可以用各種戲劇性的方式接近客戶，有的推銷員，甚至帶上一些小動物或者更多的玩具去推銷。但是，如果推銷員去找某大型百貨公司的總經(jīng)理推銷，則應(yīng)該換一套正式的職業(yè)裝，帶齊所有的銷售資料更合適。
(2)調(diào)整心態(tài)策略
推銷人員在與陌生客戶接近過程中，以各種形式表現(xiàn)出的緊張是很普遍的。許多人害怕接近，以種種借口避免接近，這種現(xiàn)象被稱為推銷恐懼癥。其實有時候客戶的冷漠和拒絕是多方面原因造成的，應(yīng)該對客戶充分理解，并坦然接受。成功的推銷人員應(yīng)學(xué)會放松和專注的技巧，它能讓自己設(shè)法克服壓力。推銷人員應(yīng)想象一下可能發(fā)生的最壞情況，然后做好如何反應(yīng)的準(zhǔn)備，如果必要的話,甚至接受它。積極的態(tài)度能夠帶來成功。
(3)減輕壓力策略
推銷人員必須盡快減輕客戶的心理壓力。在接近過程中，有一種獨特的心理現(xiàn)象，即當(dāng)推銷人員接近時，客戶會產(chǎn)生一種無形的壓力，似乎一旦接受推銷人員，就承擔(dān)了購買的義務(wù)。正是這種心理壓力，使一般客戶害怕接近推銷人員，冷淡對待或拒絕推銷人員的接近。這種心理壓力實際上是推銷人員接近客戶的阻力。推銷人員只要能夠減輕或消除客戶的心理壓力，就可以減少接近的困難，順利轉(zhuǎn)入后面的洽談。許多推銷人員經(jīng)常利用其他理由去接近客戶，也就是為了減輕客戶的心理壓力。
(4)控制時間策略
推銷人員必須善于控制接近時間，不失時機地轉(zhuǎn)入正式洽談。接近的最終目的，是進(jìn)一步地推銷洽談，而不僅僅是引起客戶的注意和興趣。有些缺乏經(jīng)驗的推銷人員，總不好意思談?wù)撟约旱耐其N話題，到客戶要走了的時候，還沒開始談?wù)撜}，這種客戶接近的效果是不理想的。如何把握時間的長短，推銷人員應(yīng)視具體情況而定。
