銷售經(jīng)理作為公司履行推銷工作的職能部門的領(lǐng)導，在公司的推銷工作中起著重要的核心作用。銷售經(jīng)理的成功塑造，不管對公司來說，還是對其自身來說，都是非常重要的事情。本節(jié)簡單介紹銷售經(jīng)理的能力素養(yǎng)、主要職責、成功要素以及管理下屬的技巧。
6.6.1銷售經(jīng)理的能力素養(yǎng)
一般來講，銷售經(jīng)理都有在一線從事銷售和推銷工作的經(jīng)歷。所以，前面提到的推銷人員的基本素質(zhì)和能力，銷售經(jīng)理也應該具備，并且也都會做得很好，只有這樣才會被一層一層地提拔，以致到了銷售領(lǐng)導崗位。但是，作為管理層領(lǐng)導，銷售經(jīng)理必須要發(fā)揮領(lǐng)導才能，而不再是自己干好業(yè)務即可。這種領(lǐng)導才能是各種不同能力的一個總和。表6-16概括了銷售經(jīng)理應具備的12大能力素養(yǎng)，銷售經(jīng)理必須不斷地對其強化和錘煉。
表6-16銷售經(jīng)理的能力素養(yǎng)
6.6.2銷售經(jīng)理的工作職責
銷售經(jīng)理作為一個職能部門的管理者，從管理學的意義上來說，其根本職責就是對整個公司的銷售隊伍進行規(guī)劃、組織、指揮、控制、協(xié)調(diào)和激勵。銷售經(jīng)理主要是通過管理銷售隊伍來完成銷售任務的。銷售經(jīng)理的職責可以具體總結(jié)為表6-17所示的幾個方面。
表6-17銷售經(jīng)理的工作職責
6.6.3銷售經(jīng)理的成功因素
以上分析了銷售經(jīng)理的能力素養(yǎng)和工作職責，其實若想成為一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，還需要在以下幾個方面多做功課，并且要不斷提高管理下屬的工作方法和管理技巧。
1.正確地把握市場
銷售經(jīng)理應當做到對產(chǎn)品需求預測、銷售效率分析、趨向變動分析、季節(jié)變動分析、相關(guān)關(guān)系分析、市場占有率分析、購買動機分析、競爭對手分析等駕輕就熟。
2.能對工作業(yè)績提出保證
很多公司的銷售經(jīng)理有權(quán)要求自己的薪水，他們用實力去保證業(yè)績，也用這項保證去要求自己的報酬。銷售經(jīng)理要敢于宣布自己的目標，對目標負責，并爭取相應的報酬。
3.能根據(jù)事實做判斷
銷售經(jīng)理對員工做出判斷，不應是聽下屬員工說了什么，而應是看下屬員工做了什么。如果下屬員工提交的報告是大概……之類的詞語，一定要確定一下事情的究竟，絕不能讓這類模棱兩可，語氣含糊的報告去左右銷售經(jīng)理的準確判斷和最終決策。
4.有良好的人際關(guān)系
在某種程度上說，一名銷售經(jīng)理能否在社會上立足，不僅是看他能做什么，而更重要的是看他有多少朋友。良好的人際關(guān)系可以表現(xiàn)出一個人的社會活動能力。
5.能簡化各種復雜問題
在面對各種下屬遇到的繁瑣問題或者相關(guān)矛盾的時候，一個成功的銷售經(jīng)理應該能夠整體考慮，把握重點，解決疑難,卻又不讓遇到困難的人覺得事情原來是這么簡單。
6.建立相應的工作規(guī)范
銷售部的工作是一項系統(tǒng)工程，各個環(huán)節(jié)都緊密相連，所以，應該讓所有的工作流程標準化，管理數(shù)據(jù)規(guī)范化,結(jié)果表達直觀化，以使員工有章可循，減少工作混亂。
7.能設(shè)身處地了解員工
對部下的真正工作情況不了解的銷售經(jīng)理是不合格的。在制定一個工作計劃時，如果對各部分工作完成的難度和所需條件不了解，很難保證計劃的實施效果。
8.善于進行自我激勵
許多人都認為成功一定是被某事激勵后所產(chǎn)生的一種行動。其實不然，強烈的動機往往是在行動之后才激發(fā)出來的。請記?。黑A家不等待感覺，他可以用行動去創(chuàng)造感覺。
9.要贏得大家的支持
玩弄權(quán)術(shù)所造成的成功只是暫時的，一名銷售經(jīng)理要爭取的是真正的支持者，同事、上級以及更重要的部下的支持。而這些人是否真正支持你，則完全看你對待別人的態(tài)度。
10.具有恒心與毅力
通往銷售經(jīng)理成功之路，充滿無數(shù)坎坷和陷阱。而堅定的信心和頑強的毅力能讓你終獲全勝。但恒心和毅力意味著不斷的犧牲，這種付出能使一個平凡的人成為不平凡的人。
11.促進銷售，創(chuàng)造利益
銷售經(jīng)理應該站在顧客的立場,把顧客一切的合理需要都考慮周到，并提供顧客所需要的服務。換句話說，只有做到系統(tǒng)化營銷，才可能創(chuàng)造更大的利潤。
12.總結(jié)過去的成功經(jīng)驗，把成功的秘訣告訴下屬
失敗分析固然必要,但過分介意過去的失敗會打擊自己的自信心，影響目前工作的開展。銷售經(jīng)理不妨多分析過去的成功，并把總結(jié)的經(jīng)驗寫下來，教給自己的部下。
13.能夠正確對待失敗
失敗并不可怕，關(guān)鍵在于失敗后怎么做。俗話說：失敗是成功之母。但應切記的是：失敗并非一定是成功之母。作為銷售經(jīng)理，工作中不可能沒有失敗，關(guān)鍵還在于如何化失敗為動力，下面是幾種比較好的處理方法：第一，誠懇而客觀的審視周圍情勢，不要歸咎于別人，而應反省自己；第二,分析失敗的過程和原因，擬訂計劃，采取必要的措施，以求改正；第三，在重新嘗試之前，想象自己圓滿完成工作的情景。
14.具體寫下今后幾年的目標
銷售經(jīng)理應該將自己的目標具體的（可能的話，應該使用數(shù)字）寫下來。例如在一年內(nèi)、兩年內(nèi)、五年內(nèi)所要達到的工作業(yè)績。此外還應清楚的列出對自己的財力、地位、知名度、交友范圍，以及其他有關(guān)自己所要求的目標，每年朝著那個目標全力以赴去奮斗。
6.6.4銷售經(jīng)理管理下屬的技巧
銷售經(jīng)理要想成功達到自己的目標，必須要學會帶領(lǐng)一個團隊協(xié)同作戰(zhàn)。所以，如何學會管理下屬至關(guān)重要，除了掌握激勵銷售人員的方法外,還必須掌握一些技巧。'
1.要加強對銷售人員業(yè)務活動的指導
在銷售工作流程中，業(yè)務活動（這里主要是指業(yè)務洽談）是銷售活動的重點工作之一，它的成功與否關(guān)系到銷售目標能否實現(xiàn)。一般來說，業(yè)務活動的人員大多是基層的銷售人員，為使業(yè)務洽談能獲得成功，銷售經(jīng)理應對銷售人員進行必要的指導，并且要求銷售人員在必要時建立事前請示、事后匯報制度。同時,對于銷售人員遇到緊急情況（例如陷入談判僵局，遇到產(chǎn)品質(zhì)量投訴，面臨談判破裂，競爭對手插手）時的處理方法，銷售經(jīng)理也要對其進行一定的指導，平時都要多加演練。最后，銷售經(jīng)理與銷售人員之間的信息溝通渠道一定要暢通，要學會減少非人為因素造成的溝通障礙。有效的溝通可以營造出互信互賴的良好的工作氣氛，上級愿意傾聽員工的心聲和栽培下屬，在工作上給予下屬支持與幫助；同樣，下屬也能接受上級的指導，改進自己的工作。
2.管理中要學會適當?shù)厥跈?quán)
所謂授權(quán)就是指上級授給下屬一定的權(quán)力，使下屬在一定的監(jiān)督之下,有相當?shù)淖灾鳈?quán)和行動權(quán)。在銷售工作中經(jīng)常使用授權(quán)這種方式，可以從兩個方面去理解授權(quán)。一方面，對于一名銷售經(jīng)理來說,其能力、精力和時間都是有限度的，將一些簡單的日常問題交由下屬處理并授予處理這些問題所需的權(quán)力，這樣可以大大地提高工作效率，讓銷售經(jīng)理能有更多的精力和時間去處理一些更主要的問題，便于統(tǒng)籌整個銷售全局，而下屬也因此得到了鍛煉的機會。許多業(yè)界權(quán)威人士的經(jīng)驗表明，許多優(yōu)秀下屬就是靠這種方法培養(yǎng)出來的。另一方面，優(yōu)秀的員工總是強烈要求參與有挑戰(zhàn)性的工作，上級的授權(quán)是對他們能力的肯定和支持,能帶給他們相當?shù)呢熑胃泻统删透校麄冊谶@種激勵下會更加努力地思考和工作,保持一種和諧的團隊氛圍和高昂的士氣。
合理適當授權(quán)能收到上述的良好效果,但在授權(quán)過程中有些細節(jié)問題需要注意，這就要求銷售經(jīng)理具有更老練的授權(quán)技巧。首先,一定要選定合適的授權(quán)對象。銷售經(jīng)理必須對下屬的特點、性格、能力等方面進行分析，從中選擇工作能力強，意志堅強并適合所授工作的下屬，對其進行授權(quán)；其次，嚴格篩選授權(quán)的相關(guān)內(nèi)容。賦予一件完整的任務并提供完整的相關(guān)訓練，同時授權(quán)者必須向被授權(quán)的下屬明確所授事項的任務目標及權(quán)責范圍；再次，所授權(quán)的工作必須能有利于提升該下屬的專業(yè)涵養(yǎng)。授權(quán)的意義不僅僅是完成任務這么簡單，更多的是對下屬的栽培。最后，必須擬訂一套業(yè)績考核方案。根據(jù)該方案，如果被授權(quán)的下屬不能承擔職責時，應明智地及時收回職權(quán)。同樣，如果其完成所授權(quán)的工作成效卓越，就應給予肯定表揚甚至獎勵，讓其有更強的自信心。
3.要掌握一定的領(lǐng)導方法和領(lǐng)導藝術(shù)
銷售事業(yè)的成敗，也就是能否實現(xiàn)既定的目標，關(guān)鍵在于領(lǐng)導。在現(xiàn)代社會背景下，銷售事業(yè)會受到多種因素作用的影響，銷售工作與社會有著千絲萬縷的關(guān)系。因此，對銷售經(jīng)理的領(lǐng)導方法也提出了更高的要求，同時也決定了銷售經(jīng)理的領(lǐng)導工作在很大程度上必須具有創(chuàng)造性，而這些是建立在銷售經(jīng)理個人的經(jīng)驗、素養(yǎng)和洞察力的基礎(chǔ)上的，要具備這些條件才能靈活地運用各種領(lǐng)導方法和技巧，提高工作效率，率領(lǐng)和引導銷售團隊克服前進的各種障礙,順利實現(xiàn)預定的目標，那么，怎么樣才能成為擁有熟練領(lǐng)導技巧的銷售經(jīng)理呢？首先，要學會因時、因人、因事、因勢而變。隨機應變的能力是銷售經(jīng)理掌握領(lǐng)導技巧的第一要素。其次，要充分了解自己的下屬，在工作上全心全意做他們的后盾，讓其無后顧之憂，他們才可能努力去工作、冒險、創(chuàng)新。再次，在適當?shù)臅r機邀請下屬參與決策過程，畢竟他們工作在銷售的第一線，直接接觸市場，對市場的敏感度比較高，對市場需求趨勢比較了解，因而往往可以從中獲得許多建設(shè)性的意見。最后,在達成任務、維系團隊士氣和滿足下屬需求三者之間求得最適當?shù)钠胶?，對不同的銷售人員要會運用不同的引導方法，這就要求銷售經(jīng)理有非凡的協(xié)調(diào)能力，這也是領(lǐng)導方法藝術(shù)性的表現(xiàn)。
