對于一個企業(yè)來說,銷售渠道管理是一個重要的經(jīng)營環(huán)節(jié),因為產(chǎn)品銷售是企業(yè)的生命線。所以,企業(yè)不能只做好生產(chǎn)管理,而輕視銷售管理。銷售管理的內(nèi)容很多,銷售渠道管理就是其中之一。
銷售渠道也就是銷售方式,即采取何種方式將產(chǎn)品推銷出去。銷售渠道管理包括銷售渠道的開拓、銷售渠道選擇、銷售渠道優(yōu)劣評估、銷售渠道調(diào)整、銷售渠道維護等。
銷售渠道管理一:銷售渠道開拓
開拓銷售渠道也就是開拓產(chǎn)品銷售市場。在這個問題上,作為企業(yè)經(jīng)營者一定要樹立堅定的信念。要在認識產(chǎn)品銷售重要性,充分估計其困難的同時,堅定信心,將銷售工作做好。并且要用智慧,企業(yè)間的競爭在一定程度上是產(chǎn)品銷售的競爭,要以智取勝。同時也要看到,一種產(chǎn)品只要能生產(chǎn)出來,就一定會有市場。完全可以這樣說,只有缺智慧的廠商,沒有無市場的產(chǎn)品。問題就在于銷售渠道的開拓。
銷售渠道管理二:銷售渠道的選擇
一般來說,基本的銷售渠道可分為直銷與代理兩種。直銷就是企業(yè)自辦銷售,即自己擁有龐大的銷售隊伍,直接將產(chǎn)品銷售到最終消費者。這種方式適合于價值較高、消費者較為分散、且有特定用途的產(chǎn)品銷售。除此之外的產(chǎn)品一般選擇代理銷售的方式比較好。特別是社會日常生活用品,更應(yīng)當(dāng)采用代理銷售的方式。因為,這些產(chǎn)品可替代性強,消費者的選擇性強,因此應(yīng)當(dāng)更多地擴大與消費者的接觸面,所以采取銷售代理方式,利用現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點,地毯式布點,并保證每天24小時不斷貨。還有的企業(yè)采用直銷與代理相結(jié)合的方式,它是前兩種方式派生出來的第三種方式。
銷售渠道管理三:銷售渠道的評估
所謂銷售渠道的評估是指以經(jīng)濟效益的原則,去衡量以往運用的銷售渠道的優(yōu)劣。進行銷售渠道評估,首先要采用合適的指標(biāo)體系。銷售渠道評估指標(biāo)可能很多,但有三個是基礎(chǔ)性,不可缺少:第一是銷售數(shù)量,即以銷售產(chǎn)品的多少作為評價銷售渠道優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn);第二是成本高低,在產(chǎn)品銷售數(shù)量相差無幾的時候,就要看哪種銷售渠道的成本更低些。第三是銷售利潤,它和第二個指標(biāo)查相聯(lián)系的,銷售數(shù)量相差不多,成本更低的利潤當(dāng)然更多。其實以上三個指標(biāo)在不同的時期有不同的作用。在需要擴大產(chǎn)品銷售數(shù)量時,可能價格要低些;在產(chǎn)品供不應(yīng)求的條件下,產(chǎn)品產(chǎn)量寧可少些,但價格就應(yīng)當(dāng)高些;在需要提高產(chǎn)品質(zhì)量,以增強競爭力的情況下,整個產(chǎn)品成本都可能上升,銷售利潤就可能下降。
銷售渠道管理四:銷售渠道的調(diào)整
在銷售渠道優(yōu)劣評估的基礎(chǔ)上,就要采取相應(yīng)的措施,對銷售渠道進行調(diào)整。銷售渠道的調(diào)整要和企業(yè)不同發(fā)展階段所采取的不同戰(zhàn)略措施相適應(yīng)。在一般的情況下,特別是社會生活日常用品,主要看產(chǎn)品銷售數(shù)量,因為銷售數(shù)量決定市場份額。銷售數(shù)量上升了,就有可能實現(xiàn)薄利多銷”。
銷售渠道管理五:銷售渠道的維護
這要從兩方面入手:其一是加強公關(guān)工作,生產(chǎn)廠商和代理商(或最終客戶)實現(xiàn)雙贏”;其二是生產(chǎn)出價廉物美的產(chǎn)品,這是企業(yè)銷售的重要基礎(chǔ)工作。
營銷總監(jiān)在企業(yè)中的地位舉足輕重。他們要協(xié)助公司建立科學(xué)的銷售戰(zhàn)略,確保市場營銷對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略實施的最大支持;他們肩負著制定整體營銷計劃,并時時監(jiān)督、控制的重任;他們需要密切關(guān)注市場變化,并適時調(diào)整競爭策略和營銷通路;他們負責(zé)組建高效的營銷團隊,并激勵團隊主動開拓市場;他們嚴格控制營銷成本,促進營銷利潤最大化。