銷售既是門藝術(shù)也是門科學(xué)。它是情感和邏輯，人員與流程，自由思考與組織規(guī)劃的巧妙結(jié)合。我最近針對(duì)100多名頂級(jí)科級(jí)公司的銷售副總裁展開了廣泛地研究，以便更好地了解在當(dāng)下管理銷售組織藝術(shù)和科學(xué)。(這些科技公司經(jīng)營(yíng)軟件，云計(jì)算技術(shù)、計(jì)算機(jī)硬件以及電信業(yè)務(wù)。)
該研究成果對(duì)銷售組織的發(fā)展趨勢(shì)提出了詳細(xì)的見解，同時(shí)也提供一組范圍廣泛的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)反映了銷售領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)前所運(yùn)用的旨在克服他們所面臨的最大挑戰(zhàn)的策略。你將在下文中找到用以測(cè)量一個(gè)銷售組織的性能、結(jié)構(gòu)以及效能的12個(gè)關(guān)鍵的銷售指標(biāo)。
1.組織銷售配額完成百分比(Percent of Organization Achieving Quota)
去年，該調(diào)研中百分百完成銷售配額的銷售人員占全部銷售人員的60%。但在不同的組織之間，百分百完成銷售配額的銷售人員的在數(shù)量上存在著差異。26%的銷售領(lǐng)導(dǎo)者稱在他們的銷售人員中，完成配額的人員比例超過了70%(包括70%)。54%的銷售領(lǐng)導(dǎo)者稱在他們的銷售人員中，完成配額的人員比例在50%至69%之間。20%的銷售領(lǐng)導(dǎo)者稱在他們的銷售人員中，完成配額的人員比例不到50%。
2.配額完成平均值(Quota Attainment Average)
去年，在不同的產(chǎn)業(yè)類型之間，百分百完成年度配額的銷售人員占比不同。
軟件：52%
計(jì)算機(jī)硬件：60%
云計(jì)算/軟件服務(wù)：61%
電信：66%
3.外部銷售人員的平均年配額(Average Annual Quota for Field Salesperson)
外部銷售人員的年度配額的總體平均值是270萬美元。其中，計(jì)算機(jī)硬件銷售人員的配額是最高的，即：420萬美元。電信銷售人員和軟件銷售人員的平均配額分別是330萬美元和320萬美元。云計(jì)算/軟件服務(wù)銷售人員的平均配額是最低的，即160萬！
4.內(nèi)部銷售人員的平均年配額(Average Annual Quota for Inside Salesperson)
內(nèi)部銷售人員的年度配額的總體平均值是985萬美元。其中，計(jì)算機(jī)硬件、計(jì)算機(jī)軟件、云計(jì)算/軟件服務(wù)以及電信行業(yè)內(nèi)部銷售人員的年度平均配額分別是135萬美元、122萬美元、795萬美元以及730萬美元。
5.年度目標(biāo)收益平均值(Average Annual On Target Earnings)
年度目標(biāo)收益的平均值包括薪水、傭金以及100%完成配額的內(nèi)、外部銷售人員的獎(jiǎng)金。以下是不同產(chǎn)業(yè)的年度目標(biāo)收益平均值。
外部銷售人員內(nèi)部銷售人員
軟件24萬美元12萬美元
云計(jì)算/軟件服務(wù)21萬美元10萬美元
計(jì)算機(jī)硬件18萬美元8萬美元
電信15萬美元8.5萬美元
6.新交易規(guī)模平均值(Average New Deal Size)
內(nèi)、外部銷售的新交易規(guī)模平均值是分別是1.9萬美元和16.6萬美元。
7.銷售周期長(zhǎng)度(Sales Cycle Length)
60%的內(nèi)部銷售的銷售周期長(zhǎng)度平均值是60天或少于60天；54%的外部銷售的銷售周期長(zhǎng)度平均值是90天或多于90天。24%的內(nèi)部銷售周期的長(zhǎng)度以及23%的外部銷售長(zhǎng)度在61天與90天之間。
8.垂直銷售(Vertical Sales Adoption)
在參與研究的人中，64%的人在他們的銷售力量中擁有垂直銷售專家(所謂的垂直指的是：公共部門、金融、醫(yī)療、制造業(yè)等)。同時(shí)，17%的人計(jì)劃在未來增加垂直銷售專家，但有19%的人對(duì)此并無計(jì)劃。
9.中小型企業(yè)專業(yè)化(SMB Specialization)
在參與研究的人中，63%的人反映他們有專門針對(duì)中小型企業(yè)或中型市場(chǎng)開展銷售業(yè)務(wù)的專業(yè)內(nèi)銷售人員。在這些內(nèi)部銷售代表中，20%的人允許在必要時(shí)用電話開展外部銷售業(yè)務(wù)。
10.外部銷售收益趨勢(shì)(Field Sales Revenue Trends)
2013年至2014年，在不同產(chǎn)業(yè)之間外部銷售(而非內(nèi)部銷售)預(yù)估年收入趨勢(shì)存在著差異。總體趨勢(shì)是：對(duì)于從外部銷售獲取超過90%總收入的公司，其數(shù)量將會(huì)大幅度減少。例如，2013年，28%的軟件公司從外部銷售獲取超過90%的總收入；2015年，這一比例預(yù)計(jì)將減少至0。2013年，超過90%的總收入是從外部銷售獲得的經(jīng)營(yíng)計(jì)算機(jī)硬件、云計(jì)算/軟件服務(wù)以及電信的公司數(shù)量預(yù)計(jì)也將在2015年減少一半。
11.內(nèi)部銷售所發(fā)揮的作用(Inside Sales Roles)
62%的參與研究者稱他們給每個(gè)外部銷售人員配備一名內(nèi)部銷售人員。70%的內(nèi)部銷售人員也承擔(dān)了一定配額的銷售任務(wù)，54%的參與研究者表明內(nèi)部銷售人員所產(chǎn)生的收益被計(jì)算在外部銷售人員的配額中。40%的內(nèi)部銷售人員為外部銷售人員安排會(huì)議。70%的內(nèi)部銷售人員執(zhí)行著銷路拓展業(yè)務(wù)以及電話銷售業(yè)務(wù)。
12.銷售準(zhǔn)備工作(Sales Preparedness)
83%的參與研究者認(rèn)為他們?yōu)橥獠夸N售團(tuán)隊(duì)配備了銷售策略、手段以及技巧，為的是能夠超額完成銷售任務(wù)。相比之下，該比例在內(nèi)部銷售上是57%，在渠道銷售上是40%。
