面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理一、銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型
告知型
顧問(wèn)型(銷(xiāo)售醫(yī)生)
不管你有沒(méi)有需求，只負(fù)責(zé)告知
詢問(wèn)、診斷、開(kāi)處方
以銷(xiāo)售人員的身份出現(xiàn)
以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)
以賣(mài)你產(chǎn)品為目的
以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的
我要賣(mài)你產(chǎn)品、服務(wù)
是你要買(mǎi)、我公司有
說(shuō)明解釋為主
建立信賴、引導(dǎo)為主
量大尋找人代替說(shuō)服人
成交率高、重點(diǎn)突破
成交率的高低是決定銷(xiāo)售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，從告知型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)型銷(xiāo)售。
面對(duì)面顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理二、銷(xiāo)售原理及銷(xiāo)售關(guān)鍵
銷(xiāo)的是什么——自己
銷(xiāo)售時(shí)首先要把自己銷(xiāo)售給顧客，因?yàn)轭櫩筒唤邮苣憔筒粫?huì)給你機(jī)會(huì)，就很難達(dá)成銷(xiāo)售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對(duì)顧客來(lái)講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。
售的是什么——觀念
所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷(xiāo)售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣(mài)給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。
買(mǎi)的是什么——感覺(jué)
顧客買(mǎi)的并不是產(chǎn)品本身，而是買(mǎi)產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)，是看不見(jiàn)摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以一定要營(yíng)造出一種好的感覺(jué)。
賣(mài)的是什么——好處
好處！買(mǎi)的是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處、利益與快樂(lè)，同時(shí)避免沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)或買(mǎi)了其它產(chǎn)品帶來(lái)的麻煩與痛苦。所以一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果，一般的銷(xiāo)售人員販賣(mài)成份。
動(dòng)力源：
任何人在做一件事情都會(huì)有原因，這些原因就是動(dòng)力源。
1、 追求快樂(lè)
追求快樂(lè)是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來(lái)好處時(shí)他就會(huì)接受，所以銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)要站在顧客的立場(chǎng)上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處和利益。
2、 逃避痛苦
同樣人們也會(huì)為了逃避痛苦而行動(dòng)，根據(jù)調(diào)查，逃避痛苦所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂(lè)所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。在銷(xiāo)售不僅要強(qiáng)調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)步步高產(chǎn)品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷(xiāo)售。
3、 可行性
當(dāng)目標(biāo)太大、太過(guò)于遙遠(yuǎn)，根本無(wú)法完成的時(shí)候，人會(huì)失去追求的動(dòng)力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適，是通過(guò)努力可達(dá)成的目標(biāo)。在銷(xiāo)售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格，否則他會(huì)失去購(gòu)買(mǎi)的欲望，做再多的努力也是白費(fèi)。
六大永恒不變的問(wèn)句：
當(dāng)顧客要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，他一定會(huì)不自覺(jué)的問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題，如果能有效解答這幾個(gè)問(wèn)題，就能達(dá)成銷(xiāo)售。
1、 你是誰(shuí)？
2、 你要跟談什么？
3、 你談的事情對(duì)我有什么好處？——給顧客帶來(lái)的利益
4、 如何證明你講的事實(shí)？——通過(guò)演示證明給顧客
5、 為什么我要跟你買(mǎi)？——差異化的優(yōu)勢(shì)
6、 為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？
