在做銷售人員培訓(xùn)課程時(shí)，經(jīng)常在課堂上用到以下兩種特別有效的方法：銷售會(huì)議法、角色扮演法。
一、銷售會(huì)議法：
優(yōu)點(diǎn)：
1. 提高銷售人員的參與意識(shí)及積極性。
2. 能從多方面給出解決問題的方法。
3. 討論的過程本身就是銷售人員技能提升的過程。
應(yīng)用范圍：
1. 針對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售異議有哪些?
2. 討論各種銷售異議的解決辦法。
3. 討論產(chǎn)品推廣話術(shù)。
4. 討論區(qū)域作戰(zhàn)的技巧。
5. 討論各種銷售過程中碰到的難題。
注意事項(xiàng)：
1. 在會(huì)議過程中主持人很重要，要不斷鼓勵(lì)參會(huì)人員積極發(fā)言。
2. 參會(huì)人員對(duì)好的想法要及時(shí)表?yè)P(yáng)。
3. 要及時(shí)總結(jié)、形成最后能使用話術(shù)或方案。
4. 經(jīng)常組織下屬開銷售會(huì)議，這樣就能很快形成好的會(huì)議文化。
二、角色扮演法：
優(yōu)點(diǎn)：
1. 快速檢驗(yàn)業(yè)務(wù)人員對(duì)知識(shí)的接受水平。
2. 把學(xué)的知識(shí)直接用在具體的工作中。
3. 能讓被訓(xùn)練的銷售人員自己看到差距。
4. 快速提升銷售人員的銷售技巧。
應(yīng)用范圍：
1. 電話溝通技巧的訓(xùn)練。
2. 客戶拜訪禮儀訓(xùn)練。
3. 客戶開場(chǎng)白訓(xùn)練。
4. 客戶需求探尋的訓(xùn)練。
5. 產(chǎn)品推薦的訓(xùn)練。
6. 處理客戶異議的訓(xùn)練。
7. 締結(jié)成交的訓(xùn)練。
注意事項(xiàng)：
1. 通常是三人一組，其中一人輪流扮演觀察者，在過程指出存在的問題。
2. 一定事先設(shè)定場(chǎng)景，如與客戶接觸的時(shí)間、客戶的基本情況、對(duì)方大概的性格等交代待清楚后再做角色扮演。
3. 在開始就明確角色扮演必須用到哪些銷售技巧。
4. 一個(gè)小組最好有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)人員能指出問題。
5. 碰到做的不好的人員要反復(fù)演練直到熟練掌握。
