在教育市場競爭激烈的當(dāng)下，那么怎樣才能通過培訓(xùn)帶來績效改善和投資回報(bào)呢?要使培訓(xùn)帶來績效改善”和投資回報(bào)”，我們必須遵循以下3項(xiàng)原則：
1. 它必須講授一套從本質(zhì)上可以優(yōu)化銷售人員現(xiàn)有銷售技能的體系(必須管用，必須經(jīng)過廣泛的實(shí)踐驗(yàn)證)。
2. 必須根據(jù)成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和行為模式來實(shí)施培訓(xùn)。
3. 必須關(guān)注可以講授、學(xué)習(xí)、復(fù)制的關(guān)鍵技能。
從某種意義上來說，包括性格開朗、健談”等因素在內(nèi)的各種性格特質(zhì)都會在一定程度上有益于銷售，但是，這些先天性的特質(zhì)只可以拿來談?wù)?，卻無法進(jìn)行學(xué)習(xí)和復(fù)制。而事實(shí)上，如果一種技能不能被傳授、復(fù)制，它的潛能就無法得到釋放。無論對個(gè)人還是對整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，達(dá)成可觀的銷售業(yè)績就是要設(shè)法釋放潛能。如果一種技能不能被傳授，它形同一把無法開鎖的鑰匙。
就像牽牛要牽牛鼻子”，組織實(shí)施銷售技能培訓(xùn)時(shí)，也需要抓住以下在各種情形下都非常重要的5大關(guān)鍵技能”，這些技巧可以被傳授，并進(jìn)行衡量，并且，每種技能都可以來進(jìn)行記錄和描述，這5大關(guān)鍵技能如下：
銷售規(guī)劃。對整個(gè)銷售周期要做通盤規(guī)劃，對銷售周期圖中的每次接觸(每次接觸都是一個(gè)里程碑)及每次接觸的理想結(jié)果都要做合理的規(guī)劃。對整個(gè)銷售周期(也叫銷售漏斗”)做合理規(guī)劃，有助于把銷售順利往前推進(jìn)(而不至于在原地打轉(zhuǎn))。
銷售流程?？蛻敉瓿刹少徸罱K要做哪些決策?我們應(yīng)該如何影響這些決策?客戶都有自己的決策流程，銷售人員需要匹配相應(yīng)的銷售流程。
提問技能。成功的銷售都注重提問”(而不是告知”)，要在每次拜訪中都巧妙提問，這可以使銷售人員獲得一種跟客戶建立信任關(guān)系的關(guān)鍵技能。
展示技能。展示”，是繼提問”之后的另外一大關(guān)鍵銷售技能。如果銷售人員認(rèn)為標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品陳述”能夠帶來大筆的訂單，那么，他很可能會丟失不少訂單。
獲得承諾。如果客戶同意采取措施來把銷售往前推進(jìn)，銷售人員的拜訪才算術(shù)得上成功。你知道每次拜訪應(yīng)該獲得什么樣的承諾嗎?你是否每次拜訪結(jié)束時(shí)都能跟客戶要一個(gè)承諾(多數(shù)銷售人員是不會這么做的)?
銷售人員如果學(xué)習(xí)到以上5大關(guān)鍵技能，其銷售潛能就會得到釋放，并且，再也沒有人會懷疑銷售培訓(xùn)是否物有所值。企業(yè)可以從銷售收入和銷售利潤率的變化上感受到實(shí)實(shí)在在的投資回報(bào)。
