先提出二個(gè)問(wèn)題：
1、業(yè)主問(wèn)得次數(shù)最多的問(wèn)題是......
2、業(yè)主問(wèn)得最難回答的問(wèn)題是......
這些問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn)在我們與業(yè)主談單時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)碰到的棘手的問(wèn)題，也是業(yè)主最關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題。
請(qǐng)?jiān)谧南胍幌?，給大家一分鐘時(shí)間。。。
想出來(lái)沒(méi)有？？
比如........
好，請(qǐng)看：
1、業(yè)主問(wèn)得次數(shù)最多的問(wèn)題是--你們公司的價(jià)格為什么要比其它公司高-你們的優(yōu)勢(shì)在哪？
2、業(yè)主問(wèn)得最難回答的問(wèn)題是---你們的平面圖紙報(bào)價(jià)為什么不讓我拿走，我怎么才能知道你價(jià)格合理？
3、業(yè)主對(duì)你說(shuō)NO”或BYE BYE ”的時(shí)候，你是如何答復(fù)的？
我要請(qǐng)出三位模擬一下。你是如何同業(yè)主進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)溝通的。..........
第一個(gè)問(wèn)題可以從幾個(gè)方面說(shuō)服客戶：
我們公司成立八年來(lái)，為什么還保持在家裝行業(yè)領(lǐng)先、健康、持續(xù)地發(fā)展；我們的客戶大多數(shù)是以前找公司裝修過(guò)的業(yè)主介紹過(guò)來(lái)的。這說(shuō)明了什么，公司的口碑好！怎么來(lái)的呢？公司有眾多專業(yè)的設(shè)計(jì)精英、有信得過(guò)的材料配送中心、有技術(shù)過(guò)硬的施工質(zhì)量，還有貼心的客戶服務(wù)部......公司的定價(jià)是在保證人工材料的成本的前提下，加了合理的管理費(fèi)和利潤(rùn)。
比如鋪 1平方的地磚的價(jià)格：我們公司現(xiàn)在定為38元/M2；用砂為4元/M2(含運(yùn)費(fèi)與上樓)；水泥為7元/M2(市場(chǎng)價(jià)23元/包左右；劣質(zhì)水泥16元/包折算5元/M2)，人工17元/ M2(差的人工14元/ M2)合計(jì)為28元/M2，再加34個(gè)點(diǎn)的公司利潤(rùn)(含項(xiàng)目經(jīng)理的10%)和按3.15%算稅收=38.5元/M2。公司利潤(rùn)(去掉項(xiàng)目經(jīng)理的10%)的24個(gè)點(diǎn)包括設(shè)計(jì)師工資提成5%、括業(yè)務(wù)員工資提成3%、廣告宣傳費(fèi)1%、維修基金1%.....
我們從水泥消耗和人工取費(fèi)這兩頂可以看出，我們公司的用材標(biāo)準(zhǔn)和技工要求和別人一樣。比如貼墻面瓷片時(shí)陽(yáng)角出要45度碰角；墻面最底下一塊磚要等到地面鋪好才能貼上去。等等。
再比如木工門套收口，一般的木工就是在9厘板貼上面板后封齊木線條，但木材本身的伸縮性是比較大的，木線伸縮更厲害。為了防止木線刨平后預(yù)留伸縮空間，我們的木工會(huì)在轉(zhuǎn)角處先貼同面板的裝飾木皮封緊面板，封邊的實(shí)木線條退后5mm釘上，這樣避免木線縮窄或脹寬而影響美觀。就從這兩點(diǎn)要求我們的工人做活要細(xì)，要精；所以人工費(fèi)就相對(duì)高一些。差的木工工資40-60元/工日，我們公司的木工平均工資在80元/工日。
第二個(gè)問(wèn)題很多時(shí)候難住我們，怎樣才能讓客戶心服口服呢？
我們的設(shè)計(jì)圖紙是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)辛勤勞動(dòng)的，是有勞動(dòng)回報(bào)的，所以公司有要求客戶簽了協(xié)議或合同交了定金才能拿走。要是每個(gè)客戶都可以拿走，那我們?cè)O(shè)計(jì)師每天的工作都是免費(fèi)為你們服務(wù)，不給公司創(chuàng)造一些效益，我們的收入從哪里來(lái)呢？我們的溫飽問(wèn)題怎么解決??？
呵呵,天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐啊”。再說(shuō)，平面圖紙報(bào)價(jià)不讓拿走也是公司的管理規(guī)定，我們是公司的一員，必須遵守規(guī)章制度??！
至于報(bào)價(jià)，我可以估算給你。比如以100平方米的房子為例，使用面積約75平方米，拿5萬(wàn)元來(lái)裝修錢該怎么花：
方案一重裝修輕裝飾、若房子準(zhǔn)備出租或是不想在家具和配飾上再多破費(fèi)，或是因?yàn)榉块g限制無(wú)法配置尺寸合適的家具，可采用3.5、1、0.5的方式，具體分配如下：
35000---給裝飾公司，請(qǐng)他們?cè)O(shè)計(jì)裝修方案：制作家具(如鞋柜、衣柜、壁柜、櫥柜、書(shū)柜等)，除客廳和玄關(guān)等必要處理外，少做造型和裝飾，不做頂角線和寬大的啞口、窗套，房門盡量使用模壓門，這樣不但可以節(jié)省花費(fèi)，而且簡(jiǎn)潔時(shí)尚。
10000---購(gòu)買主材：地面80元/M2的復(fù)合木地板，或50—80元/M2的國(guó)產(chǎn)地磚，約花4000元；
廚衛(wèi)地磚30-50元/M2(國(guó)產(chǎn))約花1400元；
潔具普通型約花2200元(國(guó)產(chǎn)或合資)
五金(水龍頭、門鎖(吸)、把手、開(kāi)關(guān)、推拉門軌道)普通型約2400元
5
000---配飾：燈具80-120元/盞約1500元；窗簾桿20-50元/根；窗簾布藝1500
元，插花、掛畫(huà)等約1000-2000元
方案二平均花費(fèi)兩者兼顧、若你的戶型比較合理，不需要制作大量家具，給自己家設(shè)計(jì)含量高些，比較重視環(huán)保和主材質(zhì)量，可采用3、1.5、0.5的方式，具體分配如下：
30000---給裝飾公司，請(qǐng)他們?cè)O(shè)計(jì)裝修方案，但盡量少做家具。裝修方案可細(xì)致些，在客廳和玄關(guān)處花些心思，對(duì)顏色和燈光的運(yùn)用要特別注意，不做頂角線和寬大的踢腳板，房門房門盡量使用模壓門。
15000---購(gòu)買主材：地面100元/M2的復(fù)合木地板，或60—80元/M2的合資地磚，約6000元；
廚衛(wèi)地磚40-60元/M2(國(guó)產(chǎn)或合資)約花2500元；
潔具TOTO等合資普通型約花3000元
五金(水龍頭、門鎖(吸)、開(kāi)關(guān)、軌道)用國(guó)產(chǎn)中高檔約3500元
5000---配飾可參考上一
方案三輕裝修重裝飾、若覺(jué)得兩三年之內(nèi)有購(gòu)買新房子或是想要孩子等一些居室功能需要改變，或者預(yù)計(jì)短期內(nèi)經(jīng)濟(jì)能力將有大的提高；會(huì)重新裝修房子等，可采用2.5、1.5、1.5的方式：
25000---給裝飾公司，請(qǐng)他們?cè)O(shè)計(jì)裝修方案：方案要簡(jiǎn)潔，不做任何家具，但可以大膽使用顏色。客廳和玄關(guān)處也盡量不做造型和裝飾，只做顏色裝飾，不做頂角線、啞口和窗套，門套和踢腳板盡量窄小，房門盡量使用模壓門
15000---購(gòu)買主材：若近期要重新裝修，則可用方案一；若近期要孩子或是改變居室功能，可以在廚衛(wèi)裝修和五金中采用中檔材料，而在可能改變的空間盡量使用比較實(shí)惠的材料，減少日后修改的損失
15000---配飾：特色燈具300-1000元；60-150元/M2的中高檔布藝；后期配飾最好花錢請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)師幫您設(shè)計(jì)配飾方案。陪同購(gòu)買裝飾品和家具，一般收費(fèi)在1000元左右。
其實(shí)，花5萬(wàn)元裝修只是一個(gè)粗算，很多細(xì)微處還需要你根據(jù)自己的情況增減預(yù)算。所以在裝修時(shí)，除了原有預(yù)算，您一定要留出幾千元的備用基金。
第三個(gè)問(wèn)題或許我們都經(jīng)常遇到的。業(yè)主對(duì)你說(shuō)NO”或BYE BYE ”的時(shí)候，是不是我們也跟他BYE BYE ”呢？我要對(duì)你說(shuō)：NO”！
我們要很有禮貌地、且微帶笑容說(shuō)恭喜你開(kāi)始裝修了。日后有什么要幫忙的，請(qǐng)給我電話！”
學(xué)會(huì)大度、寬容，不要在背后埋怨、詛咒他媽的，去你的。。。”，熟不知，或許就因你的一句話把你以前所努力的一切全否定了，而且把公司的名譽(yù)給毀了，多可惜?。?/p>
有這樣一個(gè)故事：愛(ài)若和布若同時(shí)受雇于一家超市，愛(ài)若比布若多想了幾步，于是在工作上取得了成功，這說(shuō)明多長(zhǎng)一個(gè)心眼，用心為工作著想，你的工作就會(huì)做得更好，大家說(shuō)，是不是這樣呢？
最后，用一句來(lái)結(jié)束：
我是專業(yè)的———你喜歡
