保險是人類歷史上一項偉大的發(fā)明?,F(xiàn)代社會每一個人都是需要保險的,風險針對所有的現(xiàn)代的自然人,因此,緣故法的對象同樣可能會遭受意外傷害,同樣會面臨生、老、病、死。他們同樣需要保險和應該享受保障。所以,向他們銷售保險是很正常的事情。當然,保險業(yè)務員在向他們的熟人銷售保險時應該注意時間、地點、環(huán)境和氣氛。
下面,為大家介紹保險業(yè)務員銷售技巧相關(guān)知識。
第一,大可不必擔心熟人會因為你來談保險而疏遠你。很多人總是把問題想象得比實際要難得多,總是把問題朝負面的方向去想,總是把困難無限擴大,這是因為人被一種悲觀情緒籠罩的時候就會有這種心理,事實上并不會如此。
第二,有些人你當他是朋友,但他并不當你是朋友,有些人被你忽略,但他卻把你當作朋友;在我們從業(yè)過程中,也會有這樣的現(xiàn)象:自己平時并不很在意的人,卻非常支持自己的工作,相反,自己平時很看重的人卻非常反對我們的工作。這里就引申一個問題:究竟以誰為友?是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業(yè)上發(fā)揮重要幫助作用的人為友,什么樣的人更值得當作朋友去交往?我們從事這項工作以后,就要對交朋友的價值觀作以調(diào)整和改變。
第三,放下思想包袱,說自己想說的話,談自己該談的客戶。有人反對但一定有人支持,有人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定,買不買是客戶的決定,所以要給自己一個開口的機會。
第四,不經(jīng)歷挫折對事物很難有領(lǐng)悟,事情做得太順也不見得是個好事,挫折與領(lǐng)悟是成正比關(guān)系的,有多少挫折就有多少領(lǐng)悟。做人壽保險,如果簽單太順,這是不切實際的幻想,如果現(xiàn)在簽單還沒有簽順,說白了,還是被熟人拒絕得不多,被陌生人拒絕得不多,業(yè)務員銷售技巧與心態(tài)上還不太成熟。 推薦閱讀:業(yè)務員維護客戶關(guān)系的技巧