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客戶的高級(jí)定位延續(xù)性

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  要知道我們做銷售人員,要有遠(yuǎn)見,做銷售工作是全天后的工作,客戶高級(jí)定位是一對(duì)多的映射,一個(gè)是公司文化的體現(xiàn),一個(gè)是隱藏的客戶,在客戶后面還會(huì)有客戶,所以在做每個(gè)客戶要有遠(yuǎn)見,提倡大局觀。整體考慮,其實(shí)每個(gè)客戶都是客戶組,客戶后面還有客戶,就看大家的領(lǐng)悟了,每個(gè)客戶都是具有延續(xù)性。

  其一:客戶的組合定位的隱含性

  在我們?nèi)タ蛻裟抢镒隹蛻魰r(shí),不要光做客戶表面的文章,要關(guān)心客戶文章背后的寓意,做到寫出來的文章有內(nèi)涵,一深到底。挖其深,透其本,看其明。為什么這么說,原因就一個(gè),你的客戶也有自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),要找到與之結(jié)合的臨界點(diǎn)。

  1、客戶的同類性

  俗話說物以類聚,人以群分”,在我們的世界中,同類的朋友,志同道合的朋友是值得信賴,在我們做客戶時(shí)一定注意客戶的影射朋友。在你為其侃侃而談時(shí),可曾想過你要面對(duì)三層關(guān)系:第一層、客戶本身,第二層、客戶的朋友,第三層、客戶的上級(jí),只有你在做客戶把這些隱含的關(guān)系一一深挖,才能究其本。

  2、客戶的失誤性

  我一直認(rèn)為好的銷售人員是具有銳利的爪”,會(huì)隨時(shí)抓住其重點(diǎn),客戶在我們面前會(huì)隨時(shí)暴露出一些弱點(diǎn),這就需要我們爪要利,刀要快”迅速出擊,(1)在談客戶時(shí),注意客戶眼睛,在說到某些話時(shí),如果發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛的瞳孔放大,這說明在說謊,就要把他說過話想清楚再做,(2)客戶說話時(shí),不停的雙腳交換,證明他在焦慮,信心不足,那你還等什么,加大力度,一舉擊破,(3)客戶在與你交談的時(shí),他的電話突然響了,記注要仔細(xì)的傾聽,有時(shí)會(huì)給你帶來意想不到的結(jié)果,舉個(gè)例子:記的有一次去客戶那里談價(jià)格,雙方談的很辛苦,你來我往的,他們就是不接受我們的報(bào)價(jià),正在這時(shí)客戶的電話響起來,客戶拿起來聽了一會(huì),說聲太貴了,別人比你便宜,就回絕了對(duì)方,我一聽,心中有數(shù)了,從此我沒說一句話,最終客戶終于同意這個(gè)價(jià)格,我拿下了那個(gè)定單。生活中有很多這樣的事情,所以學(xué)好營銷從感悟生活做起。

  其二:客戶的組合定位的大眾性

  做客戶是最有意思的事情,最終你與客戶誰能堅(jiān)持的更久,誰就可能贏下比賽,在談客戶,與客戶介紹時(shí),更要注意客戶的大眾性,在做國內(nèi)的客戶時(shí),要了解到他們最怕承擔(dān)責(zé)任,所以往往每個(gè)決定,可能要做到大家討論,或者共同尋找,看誰找到最好的,這樣討論得人越多,這個(gè)定單越難做成,因?yàn)楸娍陔y調(diào),所以在大眾性面前要攻其心,亂其陣,要找到最主要的。

  其三:客戶的組合定位的透明性

  這一點(diǎn)是很特殊,主要指的是做政府投標(biāo),團(tuán)購的,指其大宗定單時(shí),往往客戶會(huì)發(fā)標(biāo)書,這樣客戶會(huì)公開竟標(biāo)的,從中選擇一到兩家,在我知道GESTETNER是很重視標(biāo)書,這可是公司的長線客戶,成了會(huì)拿到一年的定單,所以任何銷售人員要對(duì)這方面知道,(1)重視公司的形象,(2)公司的口碑,(3)公司公眾形象,(4)公司的價(jià)格。這四方面是最重要的,當(dāng)然竟標(biāo)的項(xiàng)目或公司,在其利潤不會(huì)高,但卻可以使公司得到權(quán)威性,既是大局觀的考慮,也是在與政府合作,好處當(dāng)然不小了。

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明:本文標(biāo)題《客戶的高級(jí)定位延續(xù)性》,本文關(guān)鍵詞  客戶,的,高級(jí),定位,延續(xù),;如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題,煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們,我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò),涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。
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