2015銷(xiāo)售人員一定要牢記：在沒(méi)有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶(hù)的明確需求之前，請(qǐng)不要推介你的產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員可以在與客戶(hù)的對(duì)話(huà)中有效地提出問(wèn)題，刺激客戶(hù)的心理，輕松探求顧客需求的方法有哪些呢?
1、狀況詢(xún)問(wèn)法
日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，你打高爾夫球嗎?”你在哪里上班?”你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當(dāng)然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。
狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
2、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法
問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是，在你得到客戶(hù)狀況詢(xún)問(wèn)的回答后，為了探求客戶(hù)的不平、不滿(mǎn)、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶(hù)潛在需求的詢(xún)問(wèn)。例如：
你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))
火車(chē)站附近。”
是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))
是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便。”
現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))
恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿(mǎn)了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶(hù)不滿(mǎn)意的地方，知道客戶(hù)有不滿(mǎn)之處，銷(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求了。
3、暗示詢(xún)問(wèn)法
你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對(duì)客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)
早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”
你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對(duì)客戶(hù)不平不滿(mǎn)的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：我們店里有一款茶價(jià)格雖然不高，是我們從茶農(nóng)那里直接收過(guò)來(lái)的，現(xiàn)在還正在做優(yōu)惠促銷(xiāo)的活動(dòng)，您嘗嘗怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)
成功的銷(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭狀況詢(xún)問(wèn)法”、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶(hù)經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶(hù)說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求了。
