政治家站在自己的政治舞臺(tái)上，向他的選民推銷(xiāo)政見(jiàn);藝術(shù)家站在自己的藝術(shù)舞臺(tái)上，向他的觀眾推銷(xiāo)藝術(shù)行為。我也是在向大家推銷(xiāo)我自己的銷(xiāo)售理念，我覺(jué)得銷(xiāo)售最直接的理解就是賣(mài)東西，能賣(mài)出去東西就是銷(xiāo)售。
其實(shí)大家關(guān)注的都是結(jié)果，用最簡(jiǎn)單的話說(shuō)，什么是銷(xiāo)售?銷(xiāo)售等于買(mǎi)賣(mài)，等于交換。首先，銷(xiāo)售是將我自己的產(chǎn)品賣(mài)給你，從而我從你那里獲得相應(yīng)的價(jià)值，也就是資金的收回;第二，銷(xiāo)售等于買(mǎi)賣(mài)，你是買(mǎi)東西的，我是賣(mài)東西的，我有你需要的東西，你需要的話可以來(lái)我這里買(mǎi);第三，銷(xiāo)售就是交換，就是我把產(chǎn)品給你，你把錢(qián)給我。作為銷(xiāo)售代表，在整個(gè)銷(xiāo)售流程中扮演的是一個(gè)橋梁的角色，我們?cè)诔晒?shí)現(xiàn)這次銷(xiāo)售之后，從中獲得一筆傭金，這就是我們整個(gè)的銷(xiāo)售流程。
對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，對(duì)自己應(yīng)該有較高的要求。首先要做的是踏遍千山萬(wàn)水。我們做銷(xiāo)售的是不是鞋換得特別勤?因?yàn)槊刻於家吆芏嗟穆?，拜訪若干客戶(hù)。第二就是要吃盡千辛萬(wàn)苦。往往在客戶(hù)閑下來(lái)的時(shí)候，我們才能去拜訪，有可能是周末，也有可能是中午，因?yàn)樵诳蛻?hù)工作時(shí)間，我們沒(méi)有辦法跟他們進(jìn)行溝通。第三就是說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)。你會(huì)發(fā)現(xiàn)做銷(xiāo)售的人嘴皮相對(duì)來(lái)說(shuō)都比較薄，為什么?就是平時(shí)跟客戶(hù)溝通得太多，話說(shuō)得太多。最后就是歷盡千難萬(wàn)險(xiǎn)。這個(gè)千難萬(wàn)險(xiǎn)并不是說(shuō)我每天出去有多大的風(fēng)險(xiǎn)，而是指我們的心理經(jīng)常會(huì)遭受到客戶(hù)的種種折磨”，今天說(shuō)產(chǎn)品不好，明天說(shuō)價(jià)格太貴了，后天又說(shuō)銷(xiāo)售周期太長(zhǎng)。
盡管銷(xiāo)售工作非常辛苦，還是有很多銷(xiāo)售人員加入到我們的隊(duì)伍當(dāng)中，有做的好的，當(dāng)然也有做的不好的。那做的好的是什么樣的人呢?就是能夠說(shuō)服客戶(hù)，讓客戶(hù)了解他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品就是客戶(hù)現(xiàn)在所急需的產(chǎn)品。
如何賣(mài)產(chǎn)品——建立完整的銷(xiāo)售流程
有的銷(xiāo)售員賣(mài)產(chǎn)品能賣(mài)出去，如果讓他賣(mài)房子、賣(mài)汽車(chē)他也能賣(mài)出去，為什么呢?因?yàn)樗匿N(xiāo)售技巧已經(jīng)非常嫻熟了。最笨的銷(xiāo)售員就是每次去拜訪客戶(hù)，都被客戶(hù)說(shuō)服他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品不是客戶(hù)所需要的產(chǎn)品。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員都有自己的特點(diǎn)，他們或是建立關(guān)系的高手，或是講述產(chǎn)品的高手，或是解決異議的高手。但是，他們?cè)谡麄€(gè)銷(xiāo)售流程里面只占據(jù)了很小的空間，那真正的銷(xiāo)售流程應(yīng)該是什么呢?
首先，建立關(guān)系。跟一個(gè)不相識(shí)的陌生客戶(hù)，我們跟他的關(guān)系應(yīng)該是由遠(yuǎn)及近，由陌生到熟悉。第二，將客戶(hù)的需求分為三類(lèi)，第一類(lèi)是顯性需求，第二類(lèi)是隱性需求，第三類(lèi)是沒(méi)有需求。如果說(shuō)有顯性需求的話，我直接把產(chǎn)品賣(mài)給他就OK了;而對(duì)于隱性需求，我們就要挖掘客戶(hù)的需求，然后將我們的產(chǎn)品賣(mài)給他;那沒(méi)有需求怎么辦呢?現(xiàn)在沒(méi)有需求不等于以后也沒(méi)有需求。第三，向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品其實(shí)并不重要，重要的是你這款產(chǎn)品可以給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的利益。因?yàn)榭蛻?hù)最終關(guān)注的是利益，他買(mǎi)任何一個(gè)產(chǎn)品都是有所圖的，我們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，一定要針對(duì)客戶(hù)的需求有針對(duì)性地進(jìn)行推薦。第四，注重產(chǎn)品價(jià)值本身。成交的客戶(hù)絕對(duì)不會(huì)因?yàn)槟愕囊粋€(gè)贈(zèng)品而忽略了產(chǎn)品的價(jià)值本身。舉個(gè)例子，我在家樂(lè)福超市經(jīng)?？吹劫I(mǎi)一盒雀巢咖啡贈(zèng)一個(gè)雀巢咖啡杯子，我相信很多人去買(mǎi)雀巢咖啡的時(shí)候，都是因?yàn)橄矚g咖啡才買(mǎi)，而不是因?yàn)樗?zèng)的那個(gè)杯子。
我們做銷(xiāo)售的時(shí)候，每個(gè)人都希望有一定的套路和流程。如果流程完整，對(duì)于老人來(lái)說(shuō)，可以指導(dǎo)他步步推進(jìn);如果是新人，可以告訴他下一步該做什么，這對(duì)于他們來(lái)說(shuō)都是一個(gè)指導(dǎo)。由此可以概括我們的銷(xiāo)售流程：第一步建立關(guān)系，第二步挖掘需求，第三步導(dǎo)入產(chǎn)品，第四步成交。
怎樣使產(chǎn)品賣(mài)得好——四種營(yíng)銷(xiāo)模式
在這里，我向大家介紹四種營(yíng)銷(xiāo)模式：首先是促銷(xiāo)。促銷(xiāo)有兩種模式：第一種就是降價(jià)，以前一萬(wàn)的東西現(xiàn)在八千就賣(mài)了;第二種是附送贈(zèng)品，買(mǎi)一箱牛奶贈(zèng)四袋，商家的出發(fā)點(diǎn)是希望快速地將產(chǎn)品賣(mài)出去變成錢(qián)。促銷(xiāo)的一個(gè)特點(diǎn)就是時(shí)間性，第二個(gè)特點(diǎn)是一種附加價(jià)值。買(mǎi)一箱贈(zèng)4袋，這4袋就是一種附加價(jià)值。
其次是推銷(xiāo)。這也是我們比較常見(jiàn)的一種模式，推銷(xiāo)特別專(zhuān)注于產(chǎn)品價(jià)值本身，推銷(xiāo)員賣(mài)東西不管你需要還是不需要，往往是先賣(mài)了再說(shuō)。
第三是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。我們每個(gè)人都生活在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，我們是每個(gè)網(wǎng)絡(luò)之間的一個(gè)結(jié)點(diǎn)，脫離不掉這樣一個(gè)關(guān)系。如果說(shuō)我們對(duì)客戶(hù)的需求非常了解，又能很好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求的話，那我跟客戶(hù)就是戰(zhàn)略伙伴;如果我非常了解客戶(hù)需求，但沒(méi)法滿(mǎn)足他，那我跟客戶(hù)充其量只是朋友;如果我不了解客戶(hù)的需求，但是我可以供給他產(chǎn)品，那我跟客戶(hù)就是供求關(guān)系;如果我既不了解客戶(hù)的需求，又不能滿(mǎn)足他的需求，那我跟客戶(hù)就是外人。比如我們?cè)陂_(kāi)始賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候，先找自己的親戚、朋友、原來(lái)的同事，甚至是同學(xué)，慢慢地再去找陌生人。如果從可控角度來(lái)講的話，我們會(huì)先找那些比較容易控制的事情去做，再找那些不太容易控制的事情去做。
最后一種銷(xiāo)售模式叫顧問(wèn)式銷(xiāo)售。跟其他幾種銷(xiāo)售模式的不同之處在于，它能夠挖掘客戶(hù)的需求，將沒(méi)有需求的客戶(hù)變成有需求的客戶(hù)，將隱性需求變成顯性需求。
由此可以總結(jié)出銷(xiāo)售的四重天”：第一重天促銷(xiāo)，手中有劍心中無(wú)劍。促銷(xiāo)員每天只需要把這些促銷(xiāo)計(jì)劃原原本本地傳達(dá)給客戶(hù)就OK了，所以他自己心里根本涉及不到心得和技能，他只需要牢牢記住公司每個(gè)月的促銷(xiāo)規(guī)劃就行了，所以說(shuō)他的銷(xiāo)售技巧主要就是記住他每個(gè)月的銷(xiāo)售計(jì)劃。
第二重天推銷(xiāo)，即推銷(xiāo)有術(shù)，心中有劍手中無(wú)劍。推銷(xiāo)員不需要每個(gè)月公司給他支持，他只需要認(rèn)可自己公司計(jì)劃產(chǎn)品中的某一個(gè)點(diǎn)，把這個(gè)點(diǎn)抓住了，然后很好地傳達(dá)給客戶(hù)，死纏濫打之余客戶(hù)就會(huì)買(mǎi)。
第三重天關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，心中有劍手中也有劍。銷(xiāo)售人員有一定的銷(xiāo)售技能，手中又有公司給的支持，內(nèi)外兼修，這樣就可以把產(chǎn)品很好地銷(xiāo)售出去。
第四重天顧問(wèn)式銷(xiāo)售，心中無(wú)劍手中無(wú)劍，講究的是道，也就是顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧。
每種銷(xiāo)售模式都沒(méi)有好壞之分，只能根據(jù)自己所面對(duì)的客戶(hù)來(lái)選擇不同的銷(xiāo)售模式。
