1、整理客戶資料需要清晰的分類
最廣泛最實(shí)用的一種分類是按客戶的意向來分。一般分為：潛在客戶、意向客戶和成交客戶三大類，當(dāng)然按個(gè)人習(xí)慣，也可分為A級、B級C級等，但要提醒的是，如果按A級B級C級來劃分客戶，必須要有明確的、可量化的標(biāo)準(zhǔn)來判斷客戶屬于哪個(gè)級別。如果有必要，對不同類型的客戶，采用不同的筆記本來記錄。
2、制定跟進(jìn)規(guī)則
比如每天要積累多少新的客戶？評價(jià)客戶質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是什么？第一次聯(lián)系要說些什么？第一次聯(lián)系需要弄清客戶哪些情況，以便快速判斷客戶是哪種類型的客戶。然后對潛在客戶、意向客戶、成交客戶要保持怎樣不同的聯(lián)系頻率？記錄哪些不同的信息？需要投入多少的時(shí)間成本？聯(lián)系的目的及內(nèi)容是什么？哪些需要重點(diǎn)跟進(jìn)？等等。
3、及時(shí)客觀地記錄跟進(jìn)過程
不論你是通過電話聯(lián)系客戶，還是面對面拜訪，不管客戶有無意向，都應(yīng)該快速把它的情況記錄下來，所以除了上面三個(gè)客戶分類的本子，你還得有一個(gè)記錄平時(shí)工作零碎信息的杯子。對客戶有效信息的捕捉和累積可以幫助我們從中找到規(guī)律，而對客戶需求和溝通的記錄可以找到銷售的突破口，也為自己以后的工作計(jì)劃安排提供了依據(jù)。
4、定時(shí)更新客戶狀態(tài)，總結(jié)跟進(jìn)進(jìn)展
除了記錄，定時(shí)總結(jié)自己手上的客戶及跟進(jìn)情況也是客戶資源整理很重要的一環(huán)。每天應(yīng)留出時(shí)間來對零碎的工作進(jìn)行歸納總結(jié)，這樣才能把有用的即時(shí)信息變成你客戶本上的真正資源。定期瀏覽潛在客戶本里的跟進(jìn)記錄可以幫助你發(fā)現(xiàn)意向客戶，而不是讓它永遠(yuǎn)停留在潛在客戶本中。對已成交客戶須注明簽單金額、到期服務(wù)時(shí)間及潛在需求等，維護(hù)好客戶關(guān)系，爭取能產(chǎn)生二次銷售或者客戶介紹客戶的效果。
5、借助有效的客戶資源整理工具
你可以分散地借用多個(gè)工具來協(xié)助你進(jìn)行客戶記錄和資源整理，比如一個(gè)筆記軟件，一個(gè)提醒軟件等，借助這類資源整理軟件的好處多多，基本上可以解決以上所有問題。學(xué)習(xí)的目的不在于學(xué)了什么內(nèi)容，而是學(xué)會解決問題的方法，并落實(shí)到行為上。
