1、手中擁有的潛在客戶(hù)數(shù)量不多。
客戶(hù)就是給推銷(xiāo)員下訂單的人，推銷(xiāo)員手中擁有的客戶(hù)數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會(huì)越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷(xiāo)員之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶(hù)數(shù)量。研究表明，業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員手中擁有客戶(hù)數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個(gè)錯(cuò)誤中的一個(gè)或幾個(gè)：
(1)不知道到哪里去開(kāi)以潛在客戶(hù);
(2)沒(méi)有識(shí)別出誰(shuí)是潛在客戶(hù);
(3)懶得開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。
由于開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)是一項(xiàng)費(fèi)時(shí)勞力的工作，因此一些推銷(xiāo)員不愿意去開(kāi)發(fā)潛在顧客，只滿(mǎn)足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種**的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶(hù)轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動(dòng)，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，推銷(xiāo)員如果不能不斷找客戶(hù)來(lái)補(bǔ)充失去的客戶(hù)，那么4--7年后，推銷(xiāo)員手中的客戶(hù)數(shù)量就會(huì)變成零。
潛在客戶(hù)少的推銷(xiāo)員常犯的另一項(xiàng)錯(cuò)誤是，無(wú)法對(duì)潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變?yōu)橹挥凶约鹤钋宄约旱念櫩?rdquo;。如一位老推銷(xiāo)員告訴新推銷(xiāo)員：鬃公司是競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)商的最佳顧客，去了也沒(méi)用。”鬃公司的董事長(zhǎng)非常頑固。”
但是那位推銷(xiāo)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪(fǎng)的結(jié)果是拿到了訂單。這種由推銷(xiāo)員個(gè)人的偏見(jiàn)所造成的失敗例子很多。
2、抱怨、借口又特別多。
業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀(guān)方面，如條件、對(duì)方、他人等，從未從主觀(guān)方面檢討過(guò)自己對(duì)失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：這是我們公司的政策不對(duì)。”我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。”鬃廠(chǎng)家的價(jià)格比我們的低。”推銷(xiāo)員為自己的失敗尋找借口，是無(wú)濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：這樣做可能打動(dòng)顧客。”還有什么更好的方法?”
這些推銷(xiāo)員面對(duì)失敗時(shí)，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿(mǎn)失敗的觀(guān)念。事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時(shí)，通常是連話(huà)都說(shuō)不出來(lái)的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話(huà)，這表示還沒(méi)有完全發(fā)揮出自己的能力。推銷(xiāo)員對(duì)自己該做的事沒(méi)有做好，或者，無(wú)法砍自己應(yīng)該怎么做，而隨口說(shuō)些不滿(mǎn)的話(huà)，這只不過(guò)顯示出自己的幼稚無(wú)能罷了。真正優(yōu)秀的推銷(xiāo)員絕對(duì)不會(huì)抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對(duì)不會(huì)允許他們?nèi)绱俗觥?/p>
3、依賴(lài)心十分強(qiáng)烈。
業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，鬃公司底薪有多高”、鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒(méi)有資格成為一名優(yōu)秀推銷(xiāo)員的。推銷(xiāo)員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒(méi)有指示就不會(huì)做事，沒(méi)有上級(jí)的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對(duì)無(wú)法成為優(yōu)秀推銷(xiāo)員的。真正優(yōu)秀的推銷(xiāo)員經(jīng)常問(wèn)自己：自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁?rdquo;，而不是一味地要求公司為自己做些什么。
4、對(duì)推銷(xiāo)工作沒(méi)有自豪感。
優(yōu)秀推銷(xiāo)員對(duì)自己的工作都感到非常的驕傲，他們把推銷(xiāo)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來(lái)奮斗。缺乏自信的推銷(xiāo)員，如何能取得良好業(yè)績(jī)?想要向顧客推銷(xiāo)出更多的產(chǎn)品，推銷(xiāo)員至少必須要有一份自傲--你能夠告訴顧客他所不知道的事情。
5、不遵守諾言。
一些推銷(xiāo)員雖然能說(shuō)善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。推銷(xiāo)員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。
6、容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題。
無(wú)法遵守諾言的推銷(xiāo)員，與顧客之間當(dāng)然容易發(fā)生總是一些推銷(xiāo)員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無(wú)法做到事情，也答應(yīng)下來(lái)，這是一種欺騙顧客的行為。優(yōu)秀推銷(xiāo)員與顧客之間也會(huì)發(fā)生問(wèn)題。但是，他們卻能夠迅速地給予顧客滿(mǎn)意的解決方法，這樣反而獲得顧客的信賴(lài)。記住，當(dāng)與顧客談生意的時(shí)候，最重要的是讓對(duì)方感覺(jué)出自己的誠(chéng)意。
7、半途而廢。
業(yè)績(jī)不佳的推銷(xiāo)員的毛病是容易氣餒。推銷(xiāo)是一場(chǎng)馬拉松賽跑，僅憑一時(shí)的沖動(dòng)，是無(wú)法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。
8、對(duì)顧客關(guān)心不夠。
推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵在于推銷(xiāo)員能否抓住顧客心，如果不善于察言觀(guān)色的話(huà)，生意一定無(wú)法成交。推銷(xiāo)員既要了解顧客的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)采取行動(dòng)。這就需要對(duì)顧客的情況了如指掌，那些不關(guān)心顧客的推銷(xiāo)員，是無(wú)法把握和創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。
