銷售恐懼基本是每一個(gè)銷售人員都會遇到的問題，因此，你不必責(zé)備自己，但是在以后業(yè)務(wù)的逐漸熟悉過程中，一定要慢慢的克服這種恐懼心理，只有這樣，以后的業(yè)務(wù)才能順利開展，那么，應(yīng)該怎樣克服恐懼心理呢?
一、恐懼心理的不利影響
1.打電話之前猶豫不決，錯(cuò)過拿單的良機(jī)
所有銷售人員都明白，在第一時(shí)間抓住商機(jī)，在第一時(shí)間出現(xiàn)在客戶面前，第一個(gè)把解決方案提供給客戶，銷售工作就成功了一半?？墒?，這個(gè)道理大家都明白，卻因?yàn)榭朔涣俗约旱目謶中睦?，而猶豫不決、拖延時(shí)間、不到萬不得已時(shí)就沒有勇氣拿起電話，可是當(dāng)終于鼓起勇氣拿起電話時(shí)，客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的強(qiáng)烈需求已經(jīng)得到滿足或需求已經(jīng)改變。銷售人員就這樣白白失掉了拿單的機(jī)會。
2.與客戶交流時(shí)慌亂緊張，影響客戶信任
人在恐慌的時(shí)候，就會減弱對自己言行的理性控制。一般會表現(xiàn)為慌亂緊張、語無倫次、口吃，在電話銷售過程中甚至還會表現(xiàn)為對產(chǎn)品信息介紹的錯(cuò)誤，回答客戶問題時(shí)不自信、不清晰、不到位等。這些情況一旦出現(xiàn)，顯然會引來客戶的抵觸和反感，甚至引來拒絕和中斷通話。而客戶的一系列反應(yīng)又會令懷有恐懼心理的銷售人員更加緊張，恐懼心理進(jìn)一步加劇，這使銷售任務(wù)形成一種惡性循環(huán)，其結(jié)果必將是失敗的。
3.被客戶拒絕后，心理受挫不知所措
由于消費(fèi)者對電話銷售行業(yè)的認(rèn)知?dú)v程還相對較短，對電話銷售人員的電話來訪大多情況下會有一種負(fù)面情緒，這個(gè)時(shí)候，一個(gè)懷有恐懼心理的電話銷售人員語無倫次的介紹和斷斷續(xù)續(xù)的開場白會令消費(fèi)者的負(fù)面情緒加重，有時(shí)會推說沒空而掛斷電話。勇敢的電話銷售人員會越挫越勇，不放棄，不氣餒。而心理素質(zhì)較差的電話銷售人員面對拒絕就會十分沮喪，備受打擊，遲遲不愿再一次拿起電話，甚至還會因此而結(jié)束自己的電話銷售職業(yè)生涯。
二、如何突破恐懼心理
作為一名專業(yè)的電話銷售人員，特別是希望在工作中取得業(yè)績和成就的銷售人員，克服恐懼心理是走上工作崗位必修的第一堂課。那么，電話銷售人員應(yīng)如何克服電話前的恐懼心理呢?
要找到克服恐懼心理的辦法，首先要了解產(chǎn)生恐懼心理的原因，產(chǎn)生恐懼心理的原因明白產(chǎn)生恐懼心理的原因之后，當(dāng)然就要對癥下藥，突破心理恐懼，突破電話銷售的第一重障礙。
1.電話銷售學(xué)習(xí)、積累技巧
當(dāng)一個(gè)人對某件事物的把握缺少技巧時(shí)，就會缺乏自信。當(dāng)一個(gè)人缺乏自信時(shí)，必然會產(chǎn)生恐懼心理。在工作中，為了使你更有能力進(jìn)而更加自信，你需要學(xué)習(xí)什么，你需要學(xué)習(xí)哪些有關(guān)你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的知識，或者關(guān)于客戶想要了解的應(yīng)用，你需要學(xué)習(xí)哪些銷售技巧，將這些問題的答案設(shè)定為工作目標(biāo)來學(xué)習(xí)。向客戶學(xué)、向前輩學(xué)、向同事學(xué)，他們的經(jīng)驗(yàn)技巧總會給你一些幫助，獲得一些進(jìn)步，增強(qiáng)一些你的自信。
2.在工作中不斷尋找肯定
獲得肯定的需要被深埋在人類的靈魂里。很多心理學(xué)家認(rèn)為，自信大多來源于外界的肯定，然后轉(zhuǎn)化為自我的肯定。每一個(gè)人都渴望被認(rèn)可，小時(shí)候我們認(rèn)為按照父母的要求去做就會獲得肯定(獎賞)，否則就會被否定(處罰)。交朋友時(shí)，我們需要跟自己同類人的價(jià)值觀和行為標(biāo)準(zhǔn)保持一致。他們不給予肯定會使我們感覺像是被拒絕，我們太稚嫩而幾乎不能承受得住。讀書時(shí)，我們學(xué)習(xí)的最大動力是想得到老師和權(quán)威人士的肯定。工作時(shí)，我們對于第一份工作的態(tài)度很快就會變成適應(yīng)工作、繼續(xù)工作、得到薪水提高和晉升，這些都是為了贏得老板的肯定。
而作為一名電話銷售人員，得到與客戶溝通的機(jī)會，讓客戶接受自己的服務(wù)，達(dá)成簽單的目標(biāo)，這一系列活動都是獲得客戶肯定的過程。可是當(dāng)客戶的行為與我們希望的不一樣時(shí)，我們就變得忐忑不安。在電話銷售的過程中，能夠遇到完全接受我們的客戶的可能性真是微乎其微。他人的行動往往與我們的想法不同。我們是選擇積極地把握住機(jī)會，讓每一個(gè)潛在客戶都給我們帶來一個(gè)成單的機(jī)會，還是選擇消極逃避，自我否定，最終迷失自己，甚至斷送自己的營銷事業(yè)?答案不言而喻。
3.充分了解并樂觀接受現(xiàn)實(shí)
你是不是把正常的漠不關(guān)心看做是拒絕?要知道，雖然客戶大多會拒絕在任何特定的時(shí)刻花時(shí)間來聽你講解產(chǎn)品信息，但是這并不代表他拒絕了你這個(gè)人。所以你不必因此而灰心、氣餒甚至喪失信心。當(dāng)客戶對你作出拒絕的舉動時(shí)：也許是他當(dāng)天心情不好。
也許他正忙得焦頭爛額。
也許他的上司剛剛發(fā)了脾氣。
也許他的下屬剛剛頂撞了他的號令。
也許他的客戶取消了訂單。
也許他正準(zhǔn)備回家親親自己的孩子。
也許……總之，你要明白，客戶會有很多種理由拒絕一個(gè)陌生人的來電打擾自己正在進(jìn)行的工作和生活，除非你在一個(gè)對的時(shí)間給了他一個(gè)很好的理由。而這需要機(jī)遇、運(yùn)氣和你的努力。所以，充分了解現(xiàn)實(shí)，站在客戶的立場想象一下他拒絕你的理由，你就不會懊惱，不會生氣，你會寬容地、輕松地再撥通下一個(gè)電話。
4.任何行為之前都要做好充分準(zhǔn)備
機(jī)會總是給有準(zhǔn)備的人的，而有準(zhǔn)備的人也總是有勇氣和信心去抓住機(jī)會。林肯曾說：我相信，我若是無話可說時(shí)，就是經(jīng)驗(yàn)再多，年齡再老，也不能免于難為情的。”這話說得很深刻，要進(jìn)行成功的電話銷售，就必須有充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好自己的話術(shù)，爛熟于胸;準(zhǔn)備好客戶的資料，了如指掌;準(zhǔn)備好危機(jī)應(yīng)對，未雨綢繆……你多一方面的準(zhǔn)備，就少一方面的擔(dān)心，也就少了一些引起恐懼的因素。否則，沒有準(zhǔn)備好就出現(xiàn)在電話這端，就像沒有穿衣服一樣。對付恐懼心理最有力的武器是誠心誠意地告訴自己你對本通電話準(zhǔn)備得十分充分，是有備而來，胸有成竹，這才能獲得自信和成功。
5.不斷地自我激勵
恐懼是自信的敵人，同理，自信也是恐懼的克星。如果一個(gè)人在某件事情上很自信，那么他在這方面基本上就不會有恐懼;反之，如果缺乏信心，恐懼心理就會更加強(qiáng)烈。人們恐懼非典(SARS)但不恐懼感冒，為什么?這就是因?yàn)槿藗儗Ω忻暗闹委熡行判模珜Ψ堑?SARS)卻完全沒有把握。
可是經(jīng)驗(yàn)告訴我們，人們經(jīng)常怕這怕那，實(shí)際上在所有這些擔(dān)心的事情當(dāng)中，只有百分之幾的事情會發(fā)生，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)不像當(dāng)初想象的那么可怕。大多數(shù)的事情，往往是人們自己把困難夸大了，將一些問題想得過于嚴(yán)重了，從而徒增恐懼，自己把自己嚇得止步不前，甚至倒下。然而，也只有經(jīng)歷過恐慌的人們才能知道，經(jīng)歷之后人會變得多么的自信，因?yàn)槿藗兘?jīng)受過艱難困苦的考驗(yàn)，而始終沒有放棄必勝的信念，直到最后困難被克服后，自己的那種成就感是難以言表的。用必勝的信念幫我們戰(zhàn)勝恐懼，告訴自己，我能做到。
