歸于平靜的信貸消費(fèi)浪潮
全球信息服務(wù)供應(yīng)商Experian發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，英國(guó)消費(fèi)者現(xiàn)在可支配收入的縮水速度，比20世紀(jì)70年代之后的任何時(shí)候都要快。面對(duì)這種情況，最終的受害者是品牌。
金融危機(jī)對(duì)英國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響，到現(xiàn)在持續(xù)了4年多。這種情況嚇壞了消費(fèi)者，開始改變自己的消費(fèi)行為和習(xí)慣。面對(duì)悲觀的消費(fèi)情緒，TNS全球市場(chǎng)研究咨詢公司歸納出六種典型的消費(fèi)者類型。消費(fèi)者變得更加厭惡風(fēng)險(xiǎn)，更加積極地儲(chǔ)蓄，積極償還債務(wù)，盡量避免購(gòu)物，這些新習(xí)慣代替了借貸的舊習(xí)。森寶利超市（Sainsbury）忠誠(chéng)度和客戶洞察部負(fù)責(zé)人安德魯•曼（Andrew Mann）表示，如今消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)更有成本意識(shí)。
“客戶顧慮很多事情，并且主動(dòng)尋找那些值得信任的品牌。他們不再像以前那樣大手大腳，而是更多地購(gòu)買促銷品，希望每件商品有更高的價(jià)值?！彼f(shuō)。
所有的消費(fèi)者—無(wú)論他們的收入如何—他們的消費(fèi)都因?yàn)榻?jīng)濟(jì)衰退受到不同程度的影響。由于消費(fèi)者相互之間差異很大，因此企業(yè)不能以偏概全。安德魯說(shuō)：“每一個(gè)人都更關(guān)心未來(lái)，但他們對(duì)此的反應(yīng)有所不同?！?
Experian產(chǎn)品經(jīng)理丹尼•湯普森（Danny Thompson）說(shuō)：“這種消費(fèi)者心態(tài)的變化，首先可以從那些在世界性大都市從事專業(yè)工作的常居者那里察覺(jué)到—我們把這一類細(xì)分消費(fèi)者群體稱之為專業(yè)人士群體（Professional Rewards）。”
“之前人們習(xí)慣了沖動(dòng)性信貸購(gòu)物，但大約在2009年，我們看到了城市消費(fèi)者行為發(fā)生了明顯的變化。信貸消費(fèi)的浪潮平靜下來(lái)了?！睖丈f(shuō)?！ ?
新的經(jīng)濟(jì)秩序正在形成
據(jù)Experian分析，自從英國(guó)經(jīng)濟(jì)負(fù)增長(zhǎng)以來(lái)，消費(fèi)者的信心指數(shù)開始下滑。但消費(fèi)者的心態(tài)也有一些令人意外的特點(diǎn)。正如人們預(yù)料的那樣，和一年前相比，現(xiàn)在越來(lái)越多的人訪問(wèn)優(yōu)惠銷售商品的零售商網(wǎng)站。而這些訪問(wèn)者中，除了年紀(jì)較大的消費(fèi)者，增長(zhǎng)速度飛快的是對(duì)社會(huì)最有影響力的那個(gè)群體—Experian在調(diào)查研究中把他們稱為“阿爾法領(lǐng)域”（Alpha Territory）消費(fèi)者。這個(gè)消費(fèi)者群體既富有又有影響力，他們是醫(yī)生、律師或銀行家。
湯普森說(shuō)：“人們以為那些購(gòu)買超貴奧迪汽車的富豪沒(méi)有受到經(jīng)濟(jì)衰退的影響。但是調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，在這一類富豪群體中，那些開始瀏覽類似歐洲Aldi折扣超市網(wǎng)站的人增加了5%?！彼f(shuō)，根據(jù)專業(yè)的細(xì)分法，第二富有的人群，瀏覽便宜產(chǎn)品網(wǎng)站的人增加了3%。
雖然較富裕的消費(fèi)者人群可支配收入水平較高，但是Experian的數(shù)據(jù)顯示，這個(gè)消費(fèi)者群體相應(yīng)地也要承擔(dān)較高的日常生活成本，對(duì)必需品的消費(fèi)支出更大。因此，就像其他不太富裕的消費(fèi)群體那樣，物價(jià)上漲對(duì)較富裕群體有著重大影響。
正因?yàn)檫@樣，在經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好的情況下，較富裕的消費(fèi)者同樣傾向于購(gòu)買低成本商品。英國(guó)理財(cái)網(wǎng)站Moneysupermarket消費(fèi)者營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人保羅•特洛伊（Paul Troy）說(shuō)：“所有的人都在盡量節(jié)儉。雖然我住在倫敦一個(gè)富裕的區(qū)域，但是與我接觸的人都表示面臨新的問(wèn)題，包括更多的間接支出、通貨膨脹和飛升的家庭支出。”
Experian的數(shù)據(jù)表明，有一半英國(guó)居民發(fā)現(xiàn)，和一年前比，現(xiàn)在要承擔(dān)的消費(fèi)預(yù)算壓力更大，他們都認(rèn)為經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不理想。Experian品牌戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人蓋•肯帕雷（Guy Kemplay）說(shuō)，現(xiàn)在消費(fèi)者的六種消費(fèi)反應(yīng)，在發(fā)達(dá)國(guó)家具有普遍性。
對(duì)于經(jīng)濟(jì)衰退，人們有不同的反應(yīng)。一些人對(duì)此態(tài)度較輕松，不會(huì)摻進(jìn)太多的焦慮色彩—他們希望用這樣的方式對(duì)待問(wèn)題，盡快度過(guò)難關(guān)。另一些人則感到較大的壓力，甚至焦慮，他們會(huì)進(jìn)行一系列規(guī)劃，以應(yīng)對(duì)問(wèn)題。此外，人們想到的不是“這是一次危機(jī)事件，我們必須克服它”，他們更多想到的是“這將形成一種新的經(jīng)濟(jì)秩序”。人們意識(shí)到，在一兩年的時(shí)間里，事情不會(huì)有太大的好轉(zhuǎn)。
商品價(jià)值與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
面對(duì)消費(fèi)緊縮，雖然一些品牌展示了自己的應(yīng)變能力，但經(jīng)濟(jì)衰退明顯影響到英國(guó)繁華大街的商店運(yùn)營(yíng)情況。數(shù)據(jù)顯示，品牌商店的銷售增長(zhǎng)創(chuàng)下十年來(lái)的新低。譬如北美頂尖內(nèi)衣品牌娜圣莎（La Senza）、備受超模青睞的英國(guó)品牌Peacocks、Game and Blacks等連鎖品牌店，都采取了特別措施。
消費(fèi)者也開始習(xí)慣了省錢，譬如瀏覽價(jià)格對(duì)比網(wǎng)站，關(guān)注優(yōu)惠促銷活動(dòng)。
澳大利亞互動(dòng)媒體行業(yè)協(xié)會(huì)Aimia的知識(shí)部門負(fù)責(zé)人艾米•布萊恩（Aimee Bryan），他是Nectar會(huì)員忠誠(chéng)卡品牌的擁有者。艾米說(shuō)：“英國(guó)消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)變得積極了，不管是店內(nèi)促銷，還是發(fā)往郵箱、手機(jī)的促銷信息，都能引起他們更大的興趣。同時(shí)，通過(guò)新技術(shù)形成的消費(fèi)者授權(quán)趨勢(shì)也更加明顯?！?
許多零售商，尤其是超市制定了打折策略。各大商家的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打響，包括阿斯達(dá)超市（Asda）、森寶利超市（Sainsbury's）和樂(lè)購(gòu)超市（Tesco）。而莫里森超市（Morrisons）試圖避免參與價(jià)格戰(zhàn)，結(jié)果是銷售額下降。對(duì)比之下，阿斯達(dá)超市和森寶利超市的銷售額開始增長(zhǎng)，但樂(lè)購(gòu)超市卻由于商品降價(jià)導(dǎo)致利潤(rùn)下滑。
甚至溢價(jià)超市馬莎百貨（MarksSpencer）和維特羅斯超市（Waitrose），現(xiàn)在也開始進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。前者在今年4月推出SimplyMS超值系列，而后者之所以在過(guò)去的3年里增長(zhǎng)勢(shì)頭好于其他超市，部分原因要?dú)w功于它在2009年推出了Essentials優(yōu)惠系列產(chǎn)品?，F(xiàn)在，維特羅斯超市調(diào)整了許多產(chǎn)品的價(jià)格，并承諾7000多件商品的價(jià)格不高于樂(lè)購(gòu)超市。
馬莎百貨食品部負(fù)責(zé)人約翰•迪克遜（John Dixon）說(shuō)，Simply MS超值系列“讓我們的客戶對(duì)日常用品有更多的選擇”，同時(shí)“補(bǔ)充了我們現(xiàn)有的系列產(chǎn)品線”。約翰表示，對(duì)于馬莎百貨而言，創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會(huì)意味著瞄準(zhǔn)新的消費(fèi)人群，而新的消費(fèi)人群更注重商品價(jià)值。但是，與此同時(shí)也要給現(xiàn)有的客戶人群創(chuàng)造更多的廉價(jià)購(gòu)物機(jī)會(huì)。
最初，溢價(jià)零售商的舉動(dòng)受到人們質(zhì)疑，因?yàn)榻档蛢r(jià)格將減弱消費(fèi)者對(duì)商品的購(gòu)買欲望。但是從維特羅斯超市和馬莎百貨的例子看，引進(jìn)優(yōu)惠系列產(chǎn)品，并沒(méi)有損害他們的盈利能力，也沒(méi)有損害消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度。
和這兩家溢價(jià)超市相比，樂(lè)購(gòu)超市的業(yè)績(jī)不太理想。樂(lè)購(gòu)超市的例子表明，企業(yè)在制定降價(jià)策略時(shí)要十分謹(jǐn)慎，要選擇合適的產(chǎn)品降價(jià)，要明確降價(jià)信息對(duì)于哪些人更有效?！霸诰€禮券”公司（VoucherCodes.co.uk）就是正確制定營(yíng)銷策略的一個(gè)范例。該公司聯(lián)合創(chuàng)始人鄧肯•詹寧斯（Duncan Jennings）說(shuō)，如今品牌越來(lái)越頻繁地利用他們的禮券網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，“這樣就可以對(duì)消費(fèi)者的需求做出回應(yīng)，消化庫(kù)存或是對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品系列或產(chǎn)品進(jìn)行集中銷售”，而不是像以往那樣直接掛出“銷售”信息。
《營(yíng)銷周刊》發(fā)布的數(shù)據(jù)表明，2012年第一季度與去年同期相比，由該禮券網(wǎng)站發(fā)出的禮券數(shù)量上升了28%，訪問(wèn)量則比去年同期上升了30%。
迎合新的消費(fèi)行為
即使是通過(guò)微妙的打折戰(zhàn)術(shù)，價(jià)格折扣最多只能降到成本價(jià)格，否則就無(wú)利可圖。因此，品牌被迫尋找其他方法，以便吸引囊中羞澀的消費(fèi)者踏進(jìn)商店購(gòu)物，因?yàn)樵谏痰昀锶藗冎辽龠€會(huì)考慮是否購(gòu)買商品。
有些商家，譬如英國(guó)倫敦最大的百貨商店約翰•路易斯（John Lewis）和英國(guó)最大的連鎖書店水磨石（Waterstones），通過(guò)提供免費(fèi)的Wi-Fi上網(wǎng)吸引消費(fèi)者。時(shí)裝零售商White Stuff則在自己的商店里推出讀書俱樂(lè)部，并開設(shè)了一個(gè)甜點(diǎn)專區(qū)，還把自己特定的商品銷售收入捐給慈善機(jī)構(gòu)。雖說(shuō)這些舉動(dòng)現(xiàn)在不會(huì)給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，但是卻有助于提升消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。因?yàn)?，一旦?jīng)濟(jì)情況好轉(zhuǎn)或是想善待自己，消費(fèi)者更愿意在心儀的商店里花更多的錢。
雖說(shuō)如今市場(chǎng)低迷，但是Experian的調(diào)查數(shù)據(jù)表明，消費(fèi)者的可支配收入將在2012年之后有所增加，通脹情況好轉(zhuǎn)，失業(yè)率下降。然而，歐洲債務(wù)危機(jī)有可能導(dǎo)致相反的情況出現(xiàn)。此外，英國(guó)的公共開支削減措施剛開始生效，而從英國(guó)政府目前的情況看，消費(fèi)者要再忍受財(cái)政緊縮5年。
即使是在經(jīng)濟(jì)前景變得明朗的情況下，企業(yè)也不要理所當(dāng)然地認(rèn)為消費(fèi)者以往的消費(fèi)習(xí)慣會(huì)重新恢復(fù)。安德魯•曼認(rèn)為，人們到時(shí)仍會(huì)保持實(shí)惠交易的心態(tài)?！艾F(xiàn)在出現(xiàn)了一種精明購(gòu)物的消費(fèi)趨勢(shì)，這種趨勢(shì)在經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)的時(shí)候仍會(huì)持續(xù)。我們的客戶已經(jīng)喜歡上了這種消費(fèi)習(xí)慣，并且認(rèn)為這樣能給自己帶來(lái)情感上的滿足。”他說(shuō)。
其他零售品牌商對(duì)此觀點(diǎn)表示贊同，他們普遍認(rèn)為，現(xiàn)在對(duì)于消費(fèi)者而言，合理消費(fèi)是一種“時(shí)尚”，消費(fèi)者會(huì)留意不同價(jià)格的產(chǎn)品，以便提高購(gòu)物質(zhì)量，同時(shí)節(jié)省開支。布萊恩認(rèn)為，品牌商和零售商現(xiàn)在必須加倍努力，迎合新的消費(fèi)行為。
“研究全球消費(fèi)者購(gòu)買和洞察的市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Kantar發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，與以往任何時(shí)候比，現(xiàn)在人們購(gòu)物時(shí)更要貨比三家，而每日低價(jià)策略已經(jīng)不足以吸引消費(fèi)者，已經(jīng)無(wú)法僅僅通過(guò)這種方式維持客戶忠誠(chéng)度。研究結(jié)果表明，零售企業(yè)要善于運(yùn)用每日低價(jià)策略，并定時(shí)舉辦有吸引力的促銷活動(dòng)，提供客戶忠誠(chéng)度獎(jiǎng)勵(lì)?！?
更重要的是，企業(yè)要正確認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)。消費(fèi)者意識(shí)到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)恢復(fù)好轉(zhuǎn)。他們接受了這種現(xiàn)實(shí)，并相應(yīng)地改變了自己的消費(fèi)行為。因此，企業(yè)必須采取措施，對(duì)應(yīng)消費(fèi)者的改變?！ ?
觀點(diǎn)
后經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期的六種消費(fèi)者面孔
全球市場(chǎng)研究咨詢公司TNS的焦點(diǎn)研究小組通過(guò)對(duì)7個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者調(diào)研，最終確定了后經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期六種典型的消費(fèi)者反應(yīng)。
順應(yīng)型（Resigned）
雖然這些消費(fèi)者一開始否認(rèn)經(jīng)濟(jì)衰退給自己造成影響，但是他們會(huì)漸漸意識(shí)到這種影響效應(yīng)的確存在?，F(xiàn)在他們已經(jīng)順應(yīng)了這種形勢(shì)，并且對(duì)自己進(jìn)行調(diào)整以便繼續(xù)享受生活。譬如可口可樂(lè)這樣的品牌對(duì)他們很有吸引力，因?yàn)閷?duì)于這群樂(lè)觀的消費(fèi)者而言，這能給他們帶來(lái)精神上的寄托。
穩(wěn)定型（Stabilised）
這是一群實(shí)用主義者，這一類型的消費(fèi)者一開始對(duì)形勢(shì)頗為樂(lè)觀，但現(xiàn)在他們開始謹(jǐn)慎地計(jì)劃，以便盡量減輕經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)他們的財(cái)務(wù)狀況造成長(zhǎng)期影響。類似Levi's這樣的男裝品牌就成功地爭(zhēng)取到了這一類消費(fèi)者，因?yàn)檫@些品牌能夠傳遞民主的信息，有利于加強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系。
防御型（Defensive）
這一類型的消費(fèi)者因?yàn)榻?jīng)濟(jì)衰退而感到焦慮，他們渴望安全感，希望安定?，F(xiàn)在他們要捍衛(wèi)自己最看重的東西，但是他們已經(jīng)不再將當(dāng)前的形勢(shì)視為一種危機(jī)。類似De Beers這樣的鉆石品牌能夠讓他們安心，因?yàn)檫@些品牌傳達(dá)了一種永恒不變的價(jià)值信息。
抵抗型（Resistant）
這一類型的消費(fèi)者一開始扮演討價(jià)還價(jià)的角色，到處尋找實(shí)惠商品，努力通過(guò)各種途徑應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退帶來(lái)的影響。他們現(xiàn)在仍然保持類似的態(tài)度，因?yàn)樗麄儽仨毢妥约旱慕?jīng)濟(jì)困境作斗爭(zhēng)。高端時(shí)裝品牌Diesel推行的“傻瓜哲學(xué)”（Be Stupid）主題運(yùn)動(dòng)對(duì)這一類型的消費(fèi)者十分奏效，因?yàn)樗砻髁艘环N“挑釁”的態(tài)度。
領(lǐng)導(dǎo)者（Leader）
這一類型的消費(fèi)者對(duì)自己的能力很有信心，相信自己能順利度過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)。這些消費(fèi)者一開始的反應(yīng)是顯示自己的財(cái)富，之后這種行為會(huì)有所收斂，因?yàn)樗麄兛吹侥切┥钕萁?jīng)濟(jì)困境的消費(fèi)者受到的煎熬。因此，箱包品牌路易威登（Louis Vuitton）已經(jīng)轉(zhuǎn)移了自己品牌的側(cè)重點(diǎn)，更強(qiáng)調(diào)內(nèi)涵而不是奢侈，以適應(yīng)這種消費(fèi)者心態(tài)的轉(zhuǎn)變。
聚焦型（Focused）
這一類型的消費(fèi)者從經(jīng)濟(jì)衰退中得到經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，現(xiàn)在他們學(xué)會(huì)了未雨綢繆，以便管理好自己的財(cái)務(wù)。寶潔的Ivory肥皂對(duì)他們很有吸引力，因?yàn)镮vory對(duì)外傳遞的信息，讓它的品牌顯得忠誠(chéng)、簡(jiǎn)約。
經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)：既注重價(jià)格，又注重價(jià)值
■文/Nick Steel
我們已經(jīng)看到，過(guò)去幾個(gè)月是消費(fèi)者的一個(gè)接受期，消費(fèi)者接受了這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)：在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)我們都將面對(duì)現(xiàn)在這樣的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。人們現(xiàn)在不是懷著“經(jīng)濟(jì)衰退將會(huì)過(guò)去”這樣的心理，更多的想法是“世界已經(jīng)變了”。人們意識(shí)到，如今事實(shí)就是這樣。
消費(fèi)者的信心又重新回來(lái)了。人們意識(shí)到，自己雖然在半年以內(nèi)不會(huì)突然擁有更多的錢，但是仍然必須享受自己的生活。這種想法可能會(huì)因?yàn)槠渌卮笫录訌?qiáng)，譬如女王登基慶典活動(dòng)之類。
就像現(xiàn)在有很多人帶午餐上班，而我們?cè)谶@些方面也能出一點(diǎn)力。譬如，我們的品牌產(chǎn)品Mr Kipling，就是為消費(fèi)者提供的獨(dú)立包裝的糕點(diǎn)。推出這樣的新產(chǎn)品不全是因?yàn)閮r(jià)格，而是更注重實(shí)用性和確保不浪費(fèi)。
如今人們既注重價(jià)格又注重價(jià)值的趨勢(shì)非常明顯：家庭消費(fèi)者希望購(gòu)買自己預(yù)算以內(nèi)的產(chǎn)品，由此引發(fā)了許多消費(fèi)行為。他們更加貨比三家，尋找更優(yōu)惠的商品。消費(fèi)者不像以前那樣購(gòu)買許多產(chǎn)品，而是有計(jì)劃地購(gòu)買。至于購(gòu)物地點(diǎn)，更多的人選擇在離家更近、更方便購(gòu)物的商店。在接下來(lái)的6個(gè)月里，我認(rèn)為這些新的消費(fèi)行為和習(xí)慣將持續(xù)下去—甚至在未來(lái)的幾年里，都持續(xù)下去。
隨著時(shí)間推移，會(huì)出現(xiàn)越來(lái)越多的經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)人群。那些可支配收入較少的消費(fèi)者將注重預(yù)算消費(fèi)，但這并不意味著人們就因此忽視了商品的價(jià)值。我們看到許多人在尋求有質(zhì)量保障的商品，同時(shí)他們的商品價(jià)格意識(shí)也很強(qiáng)。
就我們的角度看，這就意味著，我們要更加注重讓所有生產(chǎn)的產(chǎn)品都能夠滿足消費(fèi)者的需求，同時(shí)要幫助品牌經(jīng)銷商意識(shí)到這一點(diǎn)。
(本文作者為英國(guó)知名食品制造商Premier Foods消費(fèi)者洞察和營(yíng)銷服務(wù)部門負(fù)責(zé)人)
案例
White Stuff：堅(jiān)守品牌話語(yǔ)權(quán)
比起大多數(shù)品牌商，零售商在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期受的沖擊要大得多，因?yàn)橄M(fèi)者紛紛縮減開支。時(shí)裝零售商White Stuff的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人蘇珊•克勞福德（Susan Crawford）說(shuō)，企業(yè)自己所做的市場(chǎng)調(diào)查表明，對(duì)于企業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者而言，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和去年一樣糟糕。
“我們?cè)噲D了解我們客戶的購(gòu)物和消費(fèi)心理。但令人沮喪的是，我們?nèi)ツ暌沧隽祟愃频恼{(diào)查，但是今年客戶的購(gòu)物情況仍然如舊。”
調(diào)查表明，客戶尤其擔(dān)心自己的工作，以及擔(dān)心自己的開支預(yù)算。White Stuff的客戶中有45%是公關(guān)部門的工作者。而政府的財(cái)政緊縮方案意味著這些客戶的薪酬將被凍結(jié)，如果公共開支繼續(xù)削減，那么許多人將失業(yè)。
而那些通過(guò)實(shí)體店大批量銷售商品的零售商面臨巨大的挑戰(zhàn)。不僅僅是消費(fèi)者購(gòu)物越來(lái)越節(jié)制，隨著線上購(gòu)物增長(zhǎng)速度加快，零售行業(yè)正在進(jìn)行結(jié)構(gòu)性的轉(zhuǎn)變，繁華大街上的名牌商店業(yè)績(jī)大不如前?？藙诟５抡f(shuō)，關(guān)鍵是要維持品牌的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，即使消費(fèi)者不像經(jīng)濟(jì)衰退之前那樣大量購(gòu)物。
“我們不斷地挑戰(zhàn)自己，以便讓客戶有更多的理由到我們的商店采購(gòu)。但是我們不能經(jīng)常打折扣戰(zhàn)，那將導(dǎo)致無(wú)利可圖。因此我們?cè)谏痰昀锿瞥隽烁嗟幕?dòng)活動(dòng)，讓人們?cè)谏痰昀锒毫舾L(zhǎng)的時(shí)間，讓他們到商店不僅僅是為了購(gòu)買衣服?！?
White Stuff設(shè)置了甜點(diǎn)專區(qū)、讀書俱樂(lè)部和交換商店。在White Stuff交換商店，消費(fèi)者可以以自己的一件二手White Stuff衣物，在五個(gè)指定的地點(diǎn)交換其他人的White Stuff二手衣物，或是交換其他二手物品。如果消費(fèi)者想從交換商店帶走其他物品，那么只需要為當(dāng)?shù)氐拇壬茩C(jī)構(gòu)捐贈(zèng)一部分錢物即可。
“這樣的項(xiàng)目不會(huì)直接為我們帶來(lái)盈利，但是能夠推動(dòng)公司發(fā)展，而且我們希望消費(fèi)者在我們的商店里逗留時(shí)能夠看一看我們的新產(chǎn)品?！笨藙诟５抡f(shuō)。
此外，在英國(guó)女王周年紀(jì)念日（Queen's Jubilee）期間，White Stuff的三家商店舉辦了野餐聚會(huì)，為消費(fèi)者畫微型畫像。
舉辦這些活動(dòng)，目的是保持White Stuff在忠誠(chéng)客戶心中的卓越品牌形象。克勞福德說(shuō)：“當(dāng)他們的手頭再次寬裕時(shí)，他們將義無(wú)反顧地選擇我們。”
森寶利超市：洞察消費(fèi)行為變化
隨著經(jīng)濟(jì)衰退，英國(guó)最大的三家超市進(jìn)行了一場(chǎng)殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，它們是樂(lè)購(gòu)超市（Tesco）、阿斯達(dá)超市（Asda）和森寶利超市（Sainsbury's）。樂(lè)購(gòu)首先發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，在2011年9月推出自有品牌Big Price Drop，對(duì)許多日常用品降價(jià)。
然而，樂(lè)購(gòu)超市的戰(zhàn)績(jī)卻不太理想—20年來(lái)首次出現(xiàn)利潤(rùn)下滑。相反，森寶利超市通過(guò)發(fā)行優(yōu)惠券得以盈利。森寶利超市的低價(jià)策略是：如果你在阿斯達(dá)超市或樂(lè)購(gòu)超市購(gòu)買了比森寶利超市價(jià)格更低的商品，你將獲得一張相應(yīng)的價(jià)格優(yōu)惠券，下次你在森寶利超市購(gòu)物時(shí)可以索回差價(jià)。上個(gè)月，森寶利超市宣布利潤(rùn)額上升了7%。
森寶利超市的利潤(rùn)增長(zhǎng)主要來(lái)自于兩個(gè)價(jià)格系列。到今年3月，森寶利超市的Taste the Difference溢價(jià)系列產(chǎn)品的銷售額增長(zhǎng)了8.7%，而Basics優(yōu)惠系列產(chǎn)品的銷售額增長(zhǎng)了6.8%。
雖然森寶利超市能否繼續(xù)保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力受到了質(zhì)疑，但是其忠誠(chéng)度和客戶洞察部負(fù)責(zé)人安德魯•曼（Andrew Mann）相信，購(gòu)物行為的改變導(dǎo)致折扣券受到消費(fèi)者青睞，這將持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。
由于超市的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，因此客戶數(shù)據(jù)變得至關(guān)重要。通過(guò)客戶數(shù)據(jù)，既可以比較森寶利超市和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，又可以根據(jù)客戶需求調(diào)整產(chǎn)品線。因此，森寶利超市通過(guò)積分聯(lián)盟Nectar會(huì)員忠誠(chéng)卡提供的交易信息，洞察消費(fèi)者行為變化趨勢(shì)。
“過(guò)去的消費(fèi)行為仍然是未來(lái)消費(fèi)行為的最佳預(yù)測(cè)指標(biāo)，因此，我們利用消費(fèi)數(shù)據(jù)調(diào)整促銷活動(dòng)和產(chǎn)品系列，并開發(fā)新產(chǎn)品。”
他舉了一個(gè)例子：“從我們搜集的關(guān)于印度熟食的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)人們購(gòu)買拌有中度咖喱粉的熟食，再自己配上辣椒粉。因此，我們開發(fā)了一種超辣的咖喱熟食，現(xiàn)在這種熟食已經(jīng)成為該系列產(chǎn)品中最熱銷的一個(gè)?！?
而Nectar會(huì)員忠誠(chéng)卡交易數(shù)據(jù)也表明，消費(fèi)者購(gòu)買各種價(jià)位的產(chǎn)品，但對(duì)自己最重視的產(chǎn)品仍然選擇較昂貴、較高質(zhì)量的商品，而對(duì)于自己不太重視的商品則選取較便宜的替代品。安德魯•曼說(shuō)，消費(fèi)者既購(gòu)買溢價(jià)產(chǎn)品，也購(gòu)買優(yōu)惠產(chǎn)品。
