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盈利的四種模式分析

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  很多人關(guān)心有哪些可能的盈利模式,這一問題之所以重要,是因?yàn)槟阒懒私K點(diǎn)才能夠知道方向和操作是什么,它也是商業(yè)模式的核心之一。用一個非常簡單的邏輯來回答這個問題,即你看最后這個錢會從誰的口袋里掏給你,這樣算下來總共有四類盈利模式:
  第一類是從顧客方向盈利;
  第二類是從供應(yīng)者方向盈利;
  第三類是從第三方盈利;
  第四類從系統(tǒng)方獲利。以下就四類盈利模式所包含的一些盈利方法進(jìn)行討論。
  一、從顧客方獲利
  從顧客方向的盈利模式是最傳統(tǒng)的,即你的產(chǎn)品和服務(wù)售價(jià)高于成本即可。但是這種盈利模式也可以進(jìn)一步劃分為以下多種。
  (一)批發(fā)轉(zhuǎn)零售獲利
  這是一種非常傳統(tǒng)的商業(yè)模式,任何一家商業(yè)機(jī)構(gòu)都可能采用這種方式。
 ?。ǘ┦褂煤妥赓U獲利
  顧客使用得越多,所付的費(fèi)用越高,這也是一種傳統(tǒng)的盈利模式。大型的商超大多依靠租賃銷售空間獲利。另外,產(chǎn)品租賃+服務(wù)也是一種通常的盈利模式,例如施樂通過租賃二手零件組裝的復(fù)印機(jī),保證復(fù)印質(zhì)量和售后服務(wù)獲得青睞。
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  無論你采取什么方式,如果能夠比競爭對手成本更低,那么,你就可能獲得更多的利潤,或者擊敗競爭對手得到更多市場。廉價(jià)的勞動力、資源價(jià)格比較優(yōu)勢、內(nèi)部創(chuàng)新帶來的高效等等,都是低成本的來源。很多中國品牌采取這種策略。
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  差異化的來源聚焦在品牌所帶來的超額價(jià)值,這種超額價(jià)值來源包括品牌象征價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值、文化和情感價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值等。很多奢侈品就是依靠象征價(jià)值獲利。
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  在很多情況下,單品是很難獲利的,因?yàn)樗膬r(jià)格可能是非常透明的,但是,當(dāng)企業(yè)加入設(shè)計(jì)和服務(wù)之后,客戶就很難從單品的價(jià)格來判斷。因此,系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和集成是獲得的方式。大量BTB的公司采用這種方式獲利。
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  有時(shí)候,整體銷售可能并不能夠獲得很高的利潤,但是通過分割包裝,分別定價(jià)等價(jià)格歧視手段就可能獲得較高的利潤。超市出售蔬菜和肉類大多采用這種方式獲利。
 ?。ㄆ撸┡馁u和競價(jià)獲利
  對于稀缺的商品,拍賣也是一種傳統(tǒng)的交易方式,包括英式拍賣、荷蘭式拍賣、標(biāo)準(zhǔn)增量拍賣、反向拍賣、速勝拍賣等等,這種形式被搜索引擎公司采用,并成為其盈利的主要模式。
 ?。ò耍┲苯友a(bǔ)貼獲利
  這種盈利模式是通過將產(chǎn)品或服務(wù)拆分為兩個緊密聯(lián)系的部分,其中一部分免費(fèi)提供,另一部分收費(fèi)。吉列是第一家這么干的公司,它當(dāng)年的策略是刀架低價(jià),刀片高價(jià)。很多公司傾向于低價(jià)或免費(fèi)出售硬件,服務(wù)收費(fèi),這樣就可以使盈利變得持久而不是一錘子買賣。不過,如果拆分之后的兩個部分并沒有必然的聯(lián)系,那么可能會出現(xiàn)問題,例如互聯(lián)網(wǎng)電視,電視和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)之間的聯(lián)系并不是必然的,因此消費(fèi)者是不是用你的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)需要打個問號。
 ?。ň牛╅g接補(bǔ)貼獲利
  企業(yè)通過低價(jià)銷售或者免費(fèi)贈予某種產(chǎn)品使顧客大量使用該產(chǎn)品,之后就可以廣泛地銷售與該產(chǎn)品相關(guān)的各種產(chǎn)品和服務(wù)。例如,小米以極高的性價(jià)比銷售手機(jī),之后再通過銷售與手機(jī)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)獲利。
 ?。ㄊ┘哟a消費(fèi)獲利
  加碼消費(fèi)盈利是另一種免費(fèi)的商業(yè)模式,它通過免費(fèi)或低價(jià)的方式大量吸引消費(fèi)者參與,然后向部分消費(fèi)者提供更高附加值的產(chǎn)品或服務(wù)獲利。大量的互聯(lián)網(wǎng)公司采用這種方式盈利。例如,360提供免費(fèi)的殺毒軟件,但如果需要更多的安全服務(wù)就需要付費(fèi)。
  (十一)參與者會費(fèi)獲利
  參與者付費(fèi)的模式也是非常傳統(tǒng)的盈利方法,一些會員制的機(jī)構(gòu)往往采取這種方式獲利。
  二、從供應(yīng)者方獲利
  (一)增加訂單量獲利
通過集中采購、組團(tuán)采購等方式,產(chǎn)生較高的訂貨數(shù)量,從而獲得較高的訂貨折扣,由此獲得高額的利潤。例如,TP公司往往通過組團(tuán)的方式從電商那里獲得較低價(jià)格的營銷資源。
 ?。ǘ┰黾愉N量獲利
  通過提升銷量獲得返利和補(bǔ)貼是從廠商獲利的一種主要模式,這種方式也是中間商獲得利潤最為傳統(tǒng)的方法。一些企業(yè)在發(fā)展的初期放棄了向消費(fèi)者要利潤,轉(zhuǎn)而向廠商要利潤,從而獲得了很好的發(fā)展。例如,國美。
  三、從第三方獲利
 ?。ㄒ唬┙徊嫜a(bǔ)貼獲利
  交叉補(bǔ)貼獲利是指一部分顧客免費(fèi)或低價(jià),而另外一部分顧客收費(fèi)。采用交叉補(bǔ)貼獲利的方案要求兩類顧客之間存在著緊密的聯(lián)系,一方免費(fèi)消費(fèi)之后,另一方必須跟進(jìn)消費(fèi)。例如,科技館對孩子免費(fèi),但對家長收費(fèi);歌舞廳對女士免費(fèi),但對男士收費(fèi)。
 ?。ǘ┩ㄟ^顧客資產(chǎn)獲利
  當(dāng)企業(yè)擁有足夠多的顧客資產(chǎn)(例如,會員或粉絲),那么它就可能從其他企業(yè)那里獲得利益。例如,當(dāng)一個汽車會員俱樂部擁有足夠多的會員之后,它就可以通過團(tuán)購的方式從保險(xiǎn)公司、維修公司、汽車裝飾公司等等獲得較低的產(chǎn)品價(jià)格,在向會員提供較低價(jià)格的同時(shí)自己也獲得利益。
 ?。ㄈ膹V告主獲利
  當(dāng)大量顧客或粉絲對企業(yè)或個人所制作的內(nèi)容感興趣時(shí),企業(yè)或個人就可以通過發(fā)布廣告獲利。各類媒體主要采用這種模式盈利。
  (四)政府補(bǔ)貼獲利
  如果企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)與社會公眾有關(guān),且領(lǐng)域是政府扶持的對象,就可能獲得政府的補(bǔ)貼,從而得到生存。例如,我國的風(fēng)電主要依靠政府政策和補(bǔ)貼生存。
  四、通過系統(tǒng)獲利
 ?。ㄒ唬┢脚_系統(tǒng)獲利
  最典型的平臺是交易中介類平臺。當(dāng)一個交易中介類平臺形成之后,平臺擁有者可以是平臺內(nèi)的玩家,也可以僅僅是平臺的管理者。當(dāng)平臺擁有者是參與者時(shí),它可以從顧客、供應(yīng)商和第三方三個角度獲利,同時(shí)它作為管理者可能獲得交易提成、平臺內(nèi)信息傳播、平臺空間等等多種盈利空間。
 ?。ǘ┥鷳B(tài)系統(tǒng)獲利
  生態(tài)系統(tǒng)是由核心企業(yè)(產(chǎn)品、系統(tǒng))及其相關(guān)的企業(yè)或產(chǎn)品或系統(tǒng)組成,例如,如果將淘寶看成一個核心企業(yè),與它關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)包括支付業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)、生活圈等等,那么它的獲利不但是淘寶平臺系統(tǒng)的獲利,而且可以獲利的來源還包括:顧客使用其他相關(guān)系統(tǒng);商家使用其他相關(guān)系統(tǒng);系統(tǒng)拓展到其他業(yè)務(wù)(例如,支付寶拓展到其他領(lǐng)域)等等,這時(shí)前述的所有盈利方法都可能成為生態(tài)系統(tǒng)的盈利手段。
  雖然我們討論了四種盈利模式和二十種盈利方法,但是無論你從哪個角度思考盈利模式,實(shí)際上盈利只有一個驅(qū)動因素,即給顧客提供他們需要的價(jià)值。拿生態(tài)系統(tǒng)看,如果核心企業(yè)不再能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥r(jià)值,那么它就可能失敗,而核心企業(yè)的失敗意味著整個生態(tài)系統(tǒng)的崩潰。
 

標(biāo)簽:晉中 張家口 儋州 安順 濟(jì)南 天水 福建 撫順

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