當(dāng)前，農(nóng)產(chǎn)品微商已經(jīng)開(kāi)始慢慢有了雛形。如煙臺(tái)大櫻桃、贛南臍橙、云貴火龍果等產(chǎn)品，已經(jīng)開(kāi)始慢慢走進(jìn)我們的視野，這樣一種新型的推廣模式，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)生了重大沖擊，新模式帶來(lái)新機(jī)遇，同時(shí)也帶來(lái)新問(wèn)題。從其未來(lái)發(fā)展演變看，新媒體營(yíng)銷將逐漸改善甚至在部分品類上取代傳統(tǒng)批零模式。
微商未來(lái)能否大行其道，其唯一的考量便是其能否為原有的商業(yè)生態(tài)體系提供價(jià)值，改善原有商業(yè)生態(tài)的活力甚至規(guī)則。微商并不神秘，也并非“90后”的代名詞，無(wú)論你是誰(shuí)，拿著一部手機(jī)，談妥一個(gè)供應(yīng)商，你就可以成就你的未來(lái)。
美女經(jīng)濟(jì)在微商領(lǐng)域或許仍有它的市場(chǎng)，但在農(nóng)產(chǎn)品微商領(lǐng)域，更重要的還是源于產(chǎn)品的選擇與從業(yè)者內(nèi)功的修煉。為此，本文將在策略層面對(duì)農(nóng)產(chǎn)品微商做一些探討。
產(chǎn)品選擇
在品類的選擇上，水果比蔬菜的可行性更高。其原因在于水果保質(zhì)期相對(duì)更長(zhǎng)，在運(yùn)輸折損方面具備更大優(yōu)勢(shì)，且水果更能夠吸引客戶的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物樂(lè)趣。蔬菜則由父母購(gòu)買的可能性較大，在微商購(gòu)物需求方面可能不及水果旺盛。
產(chǎn)品的選擇，爆品很關(guān)鍵。首先考慮具備一定價(jià)值的產(chǎn)品，如果微商銷售的僅僅是大眾化商品，那么從需求角度看，客戶可能會(huì)考慮更為直接的社區(qū)菜場(chǎng)、便利店、生鮮網(wǎng)站等?；究梢耘袛?，目前凡是通過(guò)微商銷售的農(nóng)產(chǎn)品，都跳不開(kāi)特色與價(jià)值兩個(gè)詞。特色代表這個(gè)產(chǎn)品不是日常很容易就可以買到的產(chǎn)品，它或者具備極強(qiáng)的區(qū)域性和稀有性，或者具備極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)或食用價(jià)值，甚至它已經(jīng)擴(kuò)展到了功能食品或藥品的范疇。價(jià)值最直接的體現(xiàn)便是價(jià)格，過(guò)于實(shí)惠的價(jià)格，會(huì)讓你發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)很難覆蓋成本。
另外，在選擇產(chǎn)品時(shí)，有一點(diǎn)特別關(guān)鍵，即必須為安全的農(nóng)產(chǎn)品，否則一旦涉及安全方面的事宜，會(huì)讓你好不容易建立起的口碑很快崩塌。
無(wú)論是企業(yè)抑或個(gè)人，在做微商中都必須堅(jiān)持爆品原則，最少打造一款爆品，否則將很難取得良好的回報(bào)與收支平衡。
營(yíng)銷策略
市場(chǎng)定位：每一款農(nóng)產(chǎn)品，都有其天然的客群和市場(chǎng)。比如龍眼、火龍果，一般上班白領(lǐng)為其目標(biāo)客戶。市場(chǎng)細(xì)分與定位，有利于更明確地鎖定目標(biāo)客群，如產(chǎn)品定位于口味類、感官類、功能需求類等客群。定位后，后續(xù)的宣傳推廣將更為有的放矢，結(jié)合產(chǎn)品本身特點(diǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)也將更為打動(dòng)人心。
區(qū)域推廣：微商的天然傳播特性導(dǎo)致推廣的區(qū)域性雖然并非如此明晰，但在推廣中依然有章可循。做初步的區(qū)域劃分與區(qū)域市場(chǎng)定位，有助于微商區(qū)域圈層生態(tài)的形成，有助于線上結(jié)合線下展開(kāi)系統(tǒng)性活動(dòng)，從而采取堡壘戰(zhàn)的形式逐漸取得區(qū)域突破，全國(guó)蔓延。
社群推廣：雖說(shuō)微商在很大程度上脫離于實(shí)體而存在，但其基本的商業(yè)邏輯依然適用。在無(wú)差別推廣的同時(shí)，應(yīng)盡量鎖定目標(biāo)客戶。通過(guò)進(jìn)入目標(biāo)客戶的圈層，借助圈層內(nèi)客戶的力量，將形成產(chǎn)品的有效推廣。一個(gè)又一個(gè)圈層，便是一個(gè)又一個(gè)生態(tài)，各個(gè)生態(tài)圈也會(huì)或多或少產(chǎn)生連接。一旦在一個(gè)核心圈層內(nèi)形成認(rèn)可，那么在整體商業(yè)生態(tài)上便相當(dāng)于打開(kāi)了一個(gè)入口，接下來(lái)的事情就好辦多了。因此，對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品微商在首期推廣時(shí)，首先要找到好的圈層進(jìn)行突破，一旦突破，便可能產(chǎn)生重大疊加效應(yīng)。至于如何選擇好的圈層，最重要在于目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)定位，找到真正喜歡你產(chǎn)品的那部分人，首先從一個(gè)兩個(gè)三個(gè)開(kāi)始，培養(yǎng)其成為忠誠(chéng)粉絲，當(dāng)他們都幫助你義務(wù)推廣的時(shí)候，隊(duì)伍逐漸龐大，你還愁你的產(chǎn)品不暢銷嗎？可能只是時(shí)間問(wèn)題了。
所以，微商在推廣時(shí)，真正艱難的是初期的幾個(gè)月，只要熬過(guò)了那段時(shí)間，產(chǎn)品在市場(chǎng)上形成了初步的影響，有了一批忠實(shí)的粉絲客戶，有了初步的產(chǎn)品品牌，接下來(lái)便容易多了。因此，熬過(guò)那段時(shí)間對(duì)于初始做微商的人是最大的考驗(yàn)。
品牌策略
品牌定位：一句好的品牌語(yǔ)，勝過(guò)千百次的產(chǎn)品展示與解釋。因此，對(duì)于品牌語(yǔ)的確立，再怎么打磨都不為過(guò)。奇品共嘗，佳果同享。在做具體品牌定位時(shí)，重點(diǎn)參考兩大因素：客戶需求與產(chǎn)品特點(diǎn)?？蛻粜枨蠹磸纳顚哟慰蛻粜枨蟪霭l(fā)，盡量滿足其需求并調(diào)動(dòng)其欲望，可通過(guò)廣泛的市場(chǎng)調(diào)研實(shí)現(xiàn)；產(chǎn)品特點(diǎn)，重點(diǎn)在于開(kāi)發(fā)出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，該賣點(diǎn)能夠達(dá)成廣泛共識(shí)并形成傳播性，當(dāng)匯聚成傳播符號(hào)與市場(chǎng)依賴的時(shí)候，想不傳播都難。
品牌體系：有了產(chǎn)品后，單一的產(chǎn)品體系會(huì)讓客戶覺(jué)得乏味。同一款產(chǎn)品，根據(jù)其品質(zhì)的不同，可對(duì)其做適當(dāng)區(qū)分。在銷售時(shí)，也可以根據(jù)同一產(chǎn)品的不同類別，設(shè)計(jì)不同的品牌體系，形成低、中、高三大品牌檔次，形成不同的品牌定位，一部分為走量產(chǎn)品，一部分為利潤(rùn)產(chǎn)品，一部分為附屬產(chǎn)品。由此可有效突顯產(chǎn)品的品牌化與差異化。
品牌設(shè)計(jì)：當(dāng)今農(nóng)產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)，主要以鮮活生動(dòng)有趣為主，這樣有利于抓住觀眾眼球，形成病毒式傳播。在品牌設(shè)計(jì)的色調(diào)選擇上，拒絕暗色調(diào)，因?yàn)槊髁恋纳{(diào)能給人身心愉悅的感覺(jué)。任何簡(jiǎn)約大方的設(shè)計(jì)，都應(yīng)該受到歡迎，因?yàn)榭蛻裘咳战邮盏降男畔⒁呀?jīng)太多太多，實(shí)在不愿意花費(fèi)太多精力在一項(xiàng)并非如此必備的農(nóng)產(chǎn)品上。形象化的比喻、措辭與視覺(jué)形象，能有效地將產(chǎn)品品牌突顯出來(lái)。
品牌傳播：微商的品牌傳播，同樣有多種形式，如文件、視屏、圖片、文字、語(yǔ)言、電子雜志等。傳播媒介，可以有朋友圈、微信群、公眾號(hào)、訂閱號(hào)、微信好友等。任何一種傳播形式與媒介，都是農(nóng)產(chǎn)品微商值得大力嘗試的。在嘗試過(guò)后，選出自己認(rèn)為最為合適的方式展開(kāi)相應(yīng)品牌傳播。其中傳播的核心在于體驗(yàn)式、病毒式、實(shí)時(shí)式傳播，確保產(chǎn)品的個(gè)性化、品牌化、功能化、故事化。因?yàn)榧热贿x擇了微商推廣渠道，那么在渠道的精耕細(xì)作上便需要做足文章。
團(tuán)隊(duì)打造
微商的團(tuán)隊(duì)打造，其重要性毋庸置疑。有很多微商初期屬于個(gè)人行為，但在后續(xù)發(fā)展中逐漸發(fā)展成為團(tuán)隊(duì)行為，隨著銷售規(guī)模的擴(kuò)大，團(tuán)隊(duì)規(guī)模也逐漸擴(kuò)大，但是團(tuán)隊(duì)管理卻越來(lái)越成為心頭痛。
在團(tuán)隊(duì)管理方面，重點(diǎn)可包含團(tuán)隊(duì)建立、團(tuán)隊(duì)運(yùn)行規(guī)則、團(tuán)隊(duì)績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與能力提升等內(nèi)容，符合人力資源發(fā)展的基本規(guī)律。
團(tuán)隊(duì)建立，其重點(diǎn)在于選擇優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)人才，最直接的來(lái)源便是目標(biāo)客戶，當(dāng)產(chǎn)品獲得目標(biāo)客戶認(rèn)可后，那么其在推廣時(shí)將會(huì)因?yàn)榕d趣而變得更加不遺余力。團(tuán)隊(duì)的建立是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，應(yīng)立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，尤其在初期應(yīng)力求搭建穩(wěn)固的班子。
運(yùn)行規(guī)則，一套具體高效的運(yùn)行機(jī)制可確保團(tuán)隊(duì)有效運(yùn)轉(zhuǎn)，賞罰分明、公平公正、積極的競(jìng)爭(zhēng)氛圍是規(guī)則的必需。團(tuán)隊(duì)之間應(yīng)自由交流，任何信息在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部都應(yīng)無(wú)阻礙傳播，這樣的組織如經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，將成為微商的典范。
團(tuán)隊(duì)績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)，都必須直接與業(yè)績(jī)掛鉤，從微商的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)體系看，本質(zhì)上不存在后臺(tái)服務(wù)人員，微商的發(fā)起者與參與者既是上下線關(guān)系，又是合作伙伴關(guān)系，也是服務(wù)與被服務(wù)關(guān)系，業(yè)績(jī)依然為王。
團(tuán)隊(duì)人才多了后，培訓(xùn)與能力提升會(huì)成為現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，每日的微商經(jīng)驗(yàn)分享、知識(shí)學(xué)習(xí)都應(yīng)提上日程。通過(guò)選擇有價(jià)值有意義的分享，整理成冊(cè)，發(fā)給每一個(gè)人閱讀，日積月累下來(lái)，將大幅提升團(tuán)隊(duì)整體能力。
物流設(shè)計(jì)
物流體系，是每一個(gè)微商從業(yè)者都必須考慮的問(wèn)題。比較好的做法，是與基地或生產(chǎn)者形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，且與快遞公司達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議，從而可有效降低成本。自建的物流體系終究成本太高，一般情況下均不予考慮。
微商對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，部分企業(yè)將被卷入衰退的旋渦。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)并不景氣的當(dāng)下，尋求多種銷售出路是企業(yè)必然的選擇?？於€(wěn)，則生；慢而低價(jià)值，則死。社會(huì)的發(fā)展，將越來(lái)越不能容忍低效的存在，任何高利潤(rùn)卻又低價(jià)值的環(huán)節(jié)，都將被改變。傳統(tǒng)流通領(lǐng)域的亂象，將可能通過(guò)微商對(duì)其產(chǎn)生重大沖擊與變革，未來(lái)的某一天，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式在不經(jīng)意間即可能四面楚歌。
你若不跑，將被趕超。競(jìng)爭(zhēng)終究是殘酷的，唯有改變才是未來(lái)的商業(yè)常態(tài)，接受并主動(dòng)擁抱微商，一定會(huì)是一個(gè)明智的選擇?？傆幸惶?，農(nóng)產(chǎn)品微商將會(huì)如電商一樣綻放光芒，甚至更甚。
