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從“賒賬”到“頂賬” 化肥銷售格局之變

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最近在市場上走了幾天,主要看了一個(gè)縣級(jí)市場的銷售。這個(gè)市場去年的總銷量是550噸,在全縣9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售比較多,其余鄉(xiāng)鎮(zhèn)量都很小。近五年來,這個(gè)市場的銷量從最高時(shí)的1300多噸,一路下滑到現(xiàn)在的550噸,好些人都研究過這個(gè)市場,但不管怎么研究,總經(jīng)銷的銷售雖然下滑,在縣里競爭品牌中的銷量總是第一的,這倒讓人很奇怪。而今年我發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場有再往下滑的可能,這就不得不讓人擔(dān)心了。具體到現(xiàn)場一看,發(fā)現(xiàn)一個(gè)秘密:“賒賬”仍舊有,但“頂賬”卻是新概念,這里只討論“頂賬”的問題。   

案例:肥料“抵”工錢

考察的第一個(gè)村是毛家村。這個(gè)村耕地面積大約3000畝,旱地,一般畝施復(fù)肥40-50Kg,一部分仍舊施碳銨磷肥。往年經(jīng)銷商在這里能銷60噸左右,今年銷售是零。挺奇怪的事的吧。村級(jí)銷售還是個(gè)村長,按理說三親六顧也不少,自己也有權(quán)威,怎么會(huì)一袋都下不去呢?一聊天才知道,村里有個(gè)大戶,種了800多畝地,除了大量玉米外,還種了一部分中藥材,從種到收都是要雇人的,雇的就是本村閑散勞力。村長說,村里有個(gè)規(guī)矩,雇人的錢是不現(xiàn)發(fā)的,總是要欠著的,這不,在過了年不到正月二十,他就不知從哪里拉來兩半掛復(fù)肥,挨家挨戶地送過去,說不要錢,先頂工錢。就連沒有給他打過工的戶家也送下了,說種地時(shí)有用得著,來幫忙就頂工錢,沒幫過忙就再算賬。這樣一來,自己差不多能用一半掛,另一半掛就頂了賬。那大戶見這樣可行,沒過了幾天又拉來一小汽車14噸,整個(gè)村該用的肥都給填了個(gè)滿滿檔檔。村長見狀也無語,去親戚家看,幾乎都放下了那家的肥,只好做罷。

無獨(dú)有偶,這樣的現(xiàn)象居然在另一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)也見到了。這是個(gè)靠近縣城的鄉(xiāng)鎮(zhèn),有個(gè)村叫北大興,往年的話銷售也有30噸左右,今年也零。這里水地多,但總耕地只有2000畝,誰家都不包地給別人,除了種點(diǎn)玉米,下來還能兼種點(diǎn)菜之類。不知哪刮過來一股風(fēng),有人拉回來一車尿素,出價(jià)65/袋(當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)69),說今年尿素可是便宜了,自己今年就用尿素磷肥呀,自己的300畝地今年就用這了。先是給自己欠工錢的人送出去一些,眾人見狀價(jià)格也不貴,比去年足便宜了20塊錢/袋,又能頂工錢,多出來的還能欠賬。這股風(fēng)幾天之內(nèi)就傳遍了整個(gè)村,農(nóng)戶們興沖沖把尿素都搬回了家。搞得經(jīng)銷商丈二和尚摸不著頭腦,回過神來再一探究竟,再想賣出去一袋復(fù)合肥真比登天還難了。

“頂賬”年年有,今年特別多

仔細(xì)想想,這樣的“頂賬”方式,也不是今年才有的,可能在今年做得比較完美吧。第一個(gè)事例大戶在村里是有發(fā)言權(quán)的,經(jīng)常會(huì)雇人干活,但從不會(huì)發(fā)現(xiàn)金給大家,這就注定要有這樣的頂賬現(xiàn)象發(fā)生。據(jù)了解,45含量的復(fù)合肥120/袋,在現(xiàn)在來說價(jià)格也是比較高的,但他掌握住了給他干活人的心理:如果現(xiàn)在不拿上他的肥,可能這工錢還不知啥時(shí)才能要上呢;拿上了肥就相當(dāng)于要了工錢,少損失一點(diǎn)那也還是值得的。狠的在于,那些沒有給他干過活的也要下了肥,一是因?yàn)闀翰灰X,可以打工頂賬;二是可以緩過來給錢,這又給農(nóng)戶設(shè)下了一個(gè)圈套,不管你去不去給人家?guī)兔Υ蚬?,你都得要下,那么多人都要下了,你不要就是另類了。從大戶來說,在自己需要用人的時(shí)候,叫誰都是理直氣壯的,這些小戶真要被大戶所綁架了。

第二個(gè)事例就有些特殊了。我敢說這個(gè)村的村民真是“屬羊性”的,人家一說今年尿素便宜了就有心思買尿素了,而且比市場價(jià)低幾塊錢,就更要考慮去買了。山西從南到北,尿素的價(jià)格都在58-62塊錢左右,給你個(gè)65就是撿了便宜。再者大戶一說自己要用尿素,就去跟風(fēng),大戶要用咱肯定得跟著用。同理,大戶說用某品牌肥料,小戶們一定是跟著去玩了。最最關(guān)鍵也是大戶在趁機(jī)頂打工者的工錢,同時(shí)還在為下一次頂賬鋪路,好厲害。

兩個(gè)村級(jí)經(jīng)銷商聊,反省自己有幾個(gè)毛病犯了:一是把市場看得好做了,把自己看得那么有臉了。往年在村里銷售靠的是自己一張臉,踢開誰家的門都得給個(gè)面子,十畝地不拉五袋也得拉三袋肥回去,現(xiàn)在不同了,要靠實(shí)實(shí)在在的溝通和豐產(chǎn)觀摩才行。二是缺乏了對(duì)大戶的跟蹤和溝通,主宰不了大戶。為什么這樣說,大戶種地也是為了效益,他不可能去粗放經(jīng)營,但也不可能去精細(xì)化經(jīng)營。咱每一個(gè)產(chǎn)品都要去對(duì)接大戶,讓大戶能從中感覺到品牌的不同、配方的不同、施肥量的不同能給大戶帶來比較好的經(jīng)濟(jì)效益。三是自己把形勢(shì)太高估了,或者太低估自己的能量了。大戶們謀求跟公司合作就是為了價(jià)低,他憑啥要跟你一個(gè)中間商合作,這是幾年前就出現(xiàn)的,大戶相擁去廠家要低價(jià)團(tuán)購的事不絕于耳,在這樣的情況下自己不謀求服務(wù)至上就更難拿下大戶了,而拿不下大戶就是銷售量的損失,現(xiàn)在反而被大戶所拿下,也是個(gè)趨勢(shì)呀。

反過來講,大戶要充當(dāng)經(jīng)銷商的角色也是現(xiàn)實(shí)了。但有的大戶在選肥用肥上的技術(shù)還不那么有水平,往往會(huì)失敗一次又一次,小戶跟上也會(huì)吃點(diǎn)虧,所以現(xiàn)在的職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)真是當(dāng)務(wù)之急。大戶在用工過程中出現(xiàn)了頂賬現(xiàn)象,這可能在將來多少年都不可能改變,也會(huì)影響現(xiàn)時(shí)的肥料渠道格局,農(nóng)資廠家在渠道建設(shè)上的轉(zhuǎn)型就是必須的了。

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