190億身家卻仍在為“尊嚴(yán)”奮斗，他認(rèn)為山清水秀的家鄉(xiāng)是禁錮命運(yùn)的牢籠

李丐騰出生于溫州永嘉的一個(gè)窮山溝，父母都是農(nóng)民，在他眼中，山清水秀的家鄉(xiāng)就像一個(gè)禁錮命運(yùn)的牢籠。求學(xué)失敗后，他帶著母親給的41元錢去溫州尋找改變命運(yùn)的機(jī)會。

起初，李丐騰在一家鞋廠找到一份倉庫管理員的工作，月薪300元，吃住也不錯(cuò)，但他干了幾個(gè)月就不干了，因?yàn)檫@份工作沒有辦法讓他改變命運(yùn)。

1994年，李丐騰發(fā)現(xiàn)溫州開始流行摩托車，他覺得修摩托車一定很賺錢，便跳槽到一家摩托車修理廠。由于腦子快、手靈巧、責(zé)任心強(qiáng)，他很快成為修理廠的一把好手?？墒沁@時(shí)他卻突然不想修摩托車了，通過與從業(yè)十多年的老師傅交流，他發(fā)現(xiàn)修摩托車也改變不了命運(yùn)。

離開摩托車修理廠后，李丐騰開始當(dāng)小販，賣太陽鏡，然而做幾個(gè)月后他又放棄了，他發(fā)現(xiàn)當(dāng)小販更沒有前途。

遭受一連串打擊之后，李丐騰決定找一個(gè)行業(yè)穩(wěn)定下來。1995年，他進(jìn)入一家剃須刀廠，做電路板焊接工。對于這份工作，他上手很快，也很滿意，但這家工廠卻在他入司三個(gè)月后解散了。

這之后，李丐騰又進(jìn)入另一家剃須刀廠——日達(dá)。日達(dá)的收入很高，一天能掙三四十塊錢，一個(gè)月就是一千來塊錢。為了多掙錢，李丐騰每天只睡三四個(gè)小時(shí)，但他覺得很幸福。

李丐騰的“幸?！边€來自于老板周志光的賞識。由于在技術(shù)上十分出色，所以他入司沒多久就被老板晉升為工廠主管，主抓技術(shù)，另外管理二三十名員工，老板還經(jīng)常帶他去外面見世面，這讓他對行業(yè)有了更深的了解。

彼時(shí)，剃須刀行業(yè)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的價(jià)格戰(zhàn)，剃須刀的批發(fā)價(jià)從27元暴降至十三四元。李丐騰覺得要想擺脫價(jià)格戰(zhàn)，日達(dá)就必須做品牌，但當(dāng)他把這個(gè)想法告訴老板時(shí)，老板卻不同意，老板認(rèn)為即便存在價(jià)格戰(zhàn)，由于出貨量大，還是能賺到很多錢，而做品牌則前途未卜。

由于無法說服老板，李丐騰便離開了日達(dá)，用從日達(dá)賺的兩三萬塊錢進(jìn)入剃須刀配件行業(yè)，為剃須刀廠提供網(wǎng)片。這是一個(gè)不錯(cuò)的小生意，到1998年底，李丐騰已經(jīng)賺了十多萬元。

這時(shí)候，李丐騰覺得自己具備了做剃須刀的資金和技術(shù)基礎(chǔ)，便于1999年創(chuàng)立飛科電器?！帮w科”的意思是：憑借科技，一直向前飛。

我的人生不應(yīng)該只是這樣

創(chuàng)立飛科前，李丐騰有過一番思想斗爭。當(dāng)時(shí)他有十多萬積蓄，可以在溫州買一套房，他的年齡也不小了，該買房結(jié)婚了。但是他沒有這么做，他覺得自己的人生不應(yīng)該只是這樣——吃好穿好、小富即安，他的內(nèi)心還有偉大的夢想，他的體內(nèi)還有蓬勃的激情，他要把那十多萬積蓄做為籌碼，投入到新的征程。

李丐騰也想過失敗，但他不害怕失敗。“窮人家的孩子就是這點(diǎn)好，享得了福，也吃得了苦。反正就算最壞也不過是與原來一樣?！庇辛诉@種心態(tài)，他便更加敢想敢干。

第一步工作是選擇市場。

彼時(shí)剃須刀行業(yè)基本分為兩大陣營，飛利浦等外資大牌占據(jù)著高端市場，國產(chǎn)廠家則占據(jù)著低端市場。高端產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)很好，但是價(jià)格太貴，一只剃須刀要幾百甚至上千元；低端產(chǎn)品則便宜得多，一只只要幾十元，但是用戶體驗(yàn)很差，被消費(fèi)者戲稱為“拔毛機(jī)”。李丐騰琢磨自己能不能做一款剃須刀，既具有良好的用戶體驗(yàn)，價(jià)格又是一般消費(fèi)者可以接受的呢？

換句話說，他試圖在高端市場和低端市場之間創(chuàng)造一個(gè)中端市場，將高端產(chǎn)品普及化：雷軍開發(fā)小米手機(jī)也是這個(gè)思路。

李丐騰對標(biāo)的對象是飛利浦的一款雙頭剃須刀。這款剃須刀具有較高的技術(shù)含量，當(dāng)時(shí)國內(nèi)沒有一個(gè)廠家會做，大家只會做那種簡單的單頭剃須刀，也就是“拔毛機(jī)”。

早在做單頭剃須刀時(shí)，李丐騰就特別注重技術(shù)積累，是同行中的翹楚。到這次創(chuàng)業(yè)時(shí)，他覺得自己已經(jīng)具備了做雙頭剃須刀的技術(shù)能力。在四五個(gè)月的時(shí)間里，他做出9套模具（關(guān)鍵生產(chǎn)設(shè)備），另采購上等國產(chǎn)零配件，終于研制出國內(nèi)第一只雙頭剃須刀。不久，該剃須刀通過了相關(guān)質(zhì)量安全檢測，可以上市銷售。

到這時(shí)，李丐騰的積蓄快要花完了，他沒有錢再去建工廠，只能找他人代工。事實(shí)上，他也不想自建工廠，創(chuàng)業(yè)之前，他便決定走“輕資產(chǎn)”發(fā)展模式，即把有限的資金投入到研發(fā)和營銷兩大核心業(yè)務(wù)之中，而把大部分的生產(chǎn)外包出去。

李丐騰拿著第一批產(chǎn)品去義烏推銷，每只定價(jià)37元，大約是飛利浦同類產(chǎn)品的四分之一。他覺得自己的產(chǎn)品這么好、價(jià)格這么低，而且自己是國內(nèi)唯一的供貨商，肯定會受到經(jīng)銷商追捧。

然而這種局面在一開始并沒有出現(xiàn)，正相反，沒有一個(gè)經(jīng)銷商愿意代理他的產(chǎn)品。之所以如此，是因?yàn)楫?dāng)時(shí)國產(chǎn)剃須刀的批發(fā)價(jià)已經(jīng)殺到每只7元，非常好賣，供貨商也都是老關(guān)系。誰會放著穩(wěn)賺的買賣不做，去跟一個(gè)初出茅廬的“愣小子”瞎胡鬧呢？所以當(dāng)李丐騰說自己的產(chǎn)品是“中國最好的剃須刀”時(shí)，經(jīng)銷商們面露不慍地說，“剛?cè)胄芯驼f出這樣的大話，真不知天高地厚！”

無奈之下，李丐騰只好祭出絕招：賣不出去不用付錢。經(jīng)銷商們見這位小伙子如此執(zhí)著，便同意試一下，沒想到一試竟試出一場財(cái)富傳奇。

軟硬兼施

忐忑不安之中，李丐騰接到了經(jīng)銷商們打來的訂貨電話，一個(gè)接著一個(gè)，態(tài)度也變得殷勤，他知道自己的路走對了。

為了讓經(jīng)銷商多訂貨，李丐騰玩起了“饑餓營銷”。如果一個(gè)經(jīng)銷商向他訂購1000個(gè)剃須刀，他就只給對方發(fā)300個(gè)，告訴對方“缺貨”，該經(jīng)銷商由于害怕斷貨，通常會緊急加訂2000個(gè)。

在這種玩法下，飛科的知名度越來越高，前來訂貨的經(jīng)銷商也越來越多，這讓李丐騰初嘗了成功的滋味。2001年底，他為自己買了人生中第一輛奔馳車。

不過問題也隨之而來。由于銷量猛增，李丐騰面臨越來越大的產(chǎn)能壓力，有時(shí)他不得不關(guān)機(jī)謝客。為了擺脫困局，他四處尋找大型代工廠，最后相中了兩家年產(chǎn)值幾千萬元的剃須刀廠。然而當(dāng)他通過中間人向?qū)Ψ奖磉_(dá)合作意向時(shí)，對方卻說：“李丐騰就是先白送我們100萬元，我們也不可能為他貼牌。”

這話聽著氣人，但李丐騰沒有生氣，而是好奇對方為什么拒絕上門的生意。第二天，他親自登門向?qū)Ψ搅私鈨?nèi)情。對方告訴他，一旦雙方合作，飛科的產(chǎn)能會迅速提升，占領(lǐng)整個(gè)義烏市場，而他們則處于越來越被動的狀態(tài)，萬一哪天李丐騰拋開他們，他們的工廠豈不是廢了。

為了消除對方的顧慮，李丐騰把自己的核心生產(chǎn)設(shè)備——產(chǎn)品模具以及60%的訂單交給對方，這就好像戰(zhàn)國時(shí)期一國君主把自己的王子質(zhì)押在另一國，雙方的合作由此開啟。不久李丐騰又陸續(xù)簽了幾張大的代工合同，解決了產(chǎn)能問題。

產(chǎn)能問題解決之后，出貨問題又出現(xiàn)了。

華商韜略梳理資料總結(jié)：2004年以前，飛科都是通過代理商出貨，自身并不接觸終端市場。這種模式是李丐騰從國內(nèi)同行那里學(xué)來的，但他覺得這種模式不是特別適合飛科。飛科的目標(biāo)市場是中端市場，而代理商模式則主要服務(wù)于低端市場。另外，如果完全依靠代理商，飛科就沒有辦法掌握來自終端的反饋，進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品。

李丐騰決定開拓新的出貨渠道，提出了“超市計(jì)劃”。在他看來，大型超市、商場是都市人采購中高端日常用品的地方，飛利浦等國外大牌也是通過大型商場的專柜出貨，因此飛科也必須進(jìn)入商超渠道，尤其是超市渠道——那里還是空白市場。

當(dāng)李丐騰在公司會議上提出該計(jì)劃時(shí)，高管們卻齊刷刷地反對。反對理由有二：一是大家不愿意當(dāng)小白鼠；二是來自經(jīng)銷商方面的壓力——為阻止飛科推行“超市計(jì)劃”，經(jīng)銷商們聯(lián)合起來不給飛科結(jié)賬。

李丐騰不能接受經(jīng)銷商的挑戰(zhàn)，他飛到義烏與經(jīng)銷商談判，對于鬧事的經(jīng)銷商，他極為強(qiáng)硬地表示，發(fā)展商超渠道是飛科的既定戰(zhàn)略，絕不會改，“你們不付款我們可以向法院起訴，付款的話，我們還可以合作”。

彼時(shí)，飛科的市場和品牌都已經(jīng)做大，許多經(jīng)銷商舍不得跟李丐騰翻臉，只好服軟。不過也有一些經(jīng)銷商不買賬，導(dǎo)致飛科的出貨量出現(xiàn)較大下滑。為了應(yīng)對這種局面，李丐騰將對商超渠道的返點(diǎn)挺高了30%，這一招的效果不錯(cuò)，產(chǎn)品賣瘋了，瘋到“可怕”的程度。

這之后，飛科形成了以商超為主、以經(jīng)銷商為輔的渠道體系。華商韜略梳理的數(shù)據(jù)顯示，目前，飛科已在全國建立了10000多家形象終端、30多家省級辦事處、300多家地級城市管理網(wǎng)點(diǎn)及400多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，另外發(fā)展了587家經(jīng)銷商。

“中國傳奇”

除了擴(kuò)張產(chǎn)能和調(diào)整渠道，李丐騰還在品牌營銷上發(fā)力，而且堅(jiān)持高舉高打。

早在2001年，飛科剛剛起來的時(shí)候，李丐騰就做了一個(gè)驚人之舉——投巨資到央視黃金時(shí)段打廣告。當(dāng)時(shí)全公司的人都反對，因?yàn)闆]有一家國內(nèi)剃須刀廠做這種事，大家想都不想。李丐騰則認(rèn)為如果不一開始就打響品牌，隨著雙頭剃須刀技術(shù)的普及，飛科將陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。只有像飛利浦那樣擁有自己的品牌，才能走上一條健康的發(fā)展道路。

事實(shí)印證了這一點(diǎn)，自從在央視投放廣告之后，飛科的品牌地位迅速上升。2003年，飛科被中國五金制品協(xié)會評為“中國剃須刀十大知名品牌”；2006年，它又成為中國剃須刀國家行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定的唯一國內(nèi)企業(yè)。

除了央視之外，飛科還從2008年開始在各省衛(wèi)視大打廣告，每年的廣告費(fèi)高達(dá)數(shù)億元。這種大手筆營銷讓飛科成了家喻戶曉的剃須刀品牌，以至于很多人一提到剃須刀，就會想到“飛科”。

當(dāng)然再好的廣告，如果沒有好的產(chǎn)品，沒有持續(xù)的研發(fā)能力，也只是曇花一現(xiàn)。為了保障飛科的研發(fā)能力，李丐騰在上海設(shè)立了一個(gè)研發(fā)中心，聘請了近百人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年的研發(fā)投入超過千萬元，每年申請專利大約20項(xiàng)。

雙頭旋轉(zhuǎn)式剃須刀之后，飛科又研發(fā)了水洗、一小時(shí)快充等具有國內(nèi)先進(jìn)水平的雙頭、三頭浮動旋轉(zhuǎn)式剃須刀，以及填補(bǔ)國內(nèi)空白的雙環(huán)極速刀網(wǎng)剃須刀。

由于研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、廣告策略都很得力，飛科的業(yè)績十分出色。華商韜略梳理的數(shù)據(jù)顯示，從2010年開始，飛科剃須刀的市場綜合占有率便超過飛利浦、博朗、松下等國際大牌，排名第一。而據(jù)飛科上市招股說明書顯示，2010年～2015年，飛科總共銷售了2.7億個(gè)剃須刀，相當(dāng)于每兩名中國男士就擁有一只飛科剃須刀。

這么大的銷量，原來的代工架構(gòu)肯定應(yīng)付不了。2007年，飛科在原料價(jià)格猛漲、一些原來不做品牌的代工大廠紛紛告急的情況下，并購5家同行，組建了飛科集團(tuán)。在剃須刀行業(yè)，這還是第一次大規(guī)模并購，引領(lǐng)行業(yè)生產(chǎn)由“低、小、散”向“規(guī)?；?、集約化”轉(zhuǎn)變。

2009年，李丐騰又將公司總部由溫州遷往上海，同時(shí)在安徽和浙江打造出兩大生產(chǎn)基地，包括2家子公司和8家代工廠，其中代工生產(chǎn)部分占到七八成。

經(jīng)過這番整合，現(xiàn)在能跟飛科競爭的國內(nèi)企業(yè)只剩下超人和奔騰，外資之中則當(dāng)屬飛利浦。

除了剃須刀之外，飛科還將產(chǎn)品線拓展到電吹風(fēng)、鼻毛修剪器、女士剃毛器、毛球修剪器、理發(fā)器、燙發(fā)器、電熨斗、蒸汽掛燙機(jī)、電水壺、掃地機(jī)器人等品類，其中電吹風(fēng)也是飛科的拳頭產(chǎn)品，其市場占有率也非常高——中國家電網(wǎng)2012年的數(shù)據(jù)顯示，其市場占有率為29.1%，與飛利浦的32.61%相差無幾。

飛科的產(chǎn)品都集中于個(gè)人護(hù)理領(lǐng)域。李丐騰認(rèn)為“儀表是一種競爭力”，未來隨著生活質(zhì)量的提高，國人會更加注重個(gè)人儀表，這就為飛科提供了巨大的發(fā)展空間。他表示，希望飛科汲取國際同行的營養(yǎng)，在世界的舞臺上締造一個(gè)個(gè)人護(hù)理產(chǎn)業(yè)的“中國傳奇”。

“不及時(shí)成功就是失敗”

飛科取得的成就令人稱道，但對它的質(zhì)疑也久久不息，尤其是在其上市前后。

對飛科的質(zhì)疑主要有兩點(diǎn)：一是它的研發(fā)能力比較弱，二是它的代工模式存在問題。

批評者根據(jù)飛科的招股說明書指出，2011年～2013年，其研發(fā)投入分別為1133.46萬元、1267.87萬元和1568.56萬元，而同期營收卻分別為14.88億元、16.92億元和20.72億元，綜合算來，飛科在這三年的研發(fā)投入僅為同期營收的0.76%。而飛利浦2013年的研發(fā)投入?yún)s為1.7億歐元，相當(dāng)于其當(dāng)年?duì)I收的7.29%。

即便與國內(nèi)的小家電類企業(yè)相比，飛科的科研投入也顯不足。比如九陽股份2013年的研發(fā)投入為1.7億元，占年?duì)I收的3.19%，占比是飛科的四倍多。

九陽股份的情況也是國家希望的樣子。2015年，工信部出臺過一份對“家電行業(yè)轉(zhuǎn)型升級”的指導(dǎo)意見，要求國內(nèi)家電企業(yè)將研發(fā)投入提高到年?duì)I收的3%。2016年，飛科響應(yīng)該指導(dǎo)意見，加大了對研發(fā)的投入，投入總額達(dá)到3679萬元，占當(dāng)年?duì)I收的1.1%，進(jìn)步雖然明顯，但與指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)仍有較大差距。

研發(fā)投入不足自然讓外界對飛科的研發(fā)能力產(chǎn)生質(zhì)疑，尤其是當(dāng)其惹上專利權(quán)官司。

2012年，飛利浦在深圳起訴飛科及其經(jīng)銷商侵犯自己的一項(xiàng)發(fā)明專利，要求飛科方面停止生產(chǎn)、銷售應(yīng)用該專利的剃須刀，并銷毀相關(guān)設(shè)備、模具以及庫存產(chǎn)品。截至2014年3月，該官司仍然沒有結(jié)果，目前也查不到后續(xù)報(bào)道，這或許不是一件大事，不過卻讓外界對飛科的研發(fā)能力始終提不起信心，甚至因此懷疑其向其他品類拓展的能力。

對于外界的質(zhì)疑，飛科方面也給不出太好的反駁理由，畢竟數(shù)據(jù)擺在那里?？墒抢钬をv并非不想加大在研發(fā)上的投入，而是資金有限，他也沒有辦法。

早在創(chuàng)業(yè)之初，李丐騰就提出“不及時(shí)成功就是失敗”。彼時(shí)，他通過一款拳頭產(chǎn)品打開了尚處于空白的中端市場，但這個(gè)市場是有“窗口期”的，他在技術(shù)上的領(lǐng)先優(yōu)勢是暫時(shí)的，他必須讓飛科擴(kuò)張得足夠快才能占住這個(gè)市場。而要快速擴(kuò)張，他就必須讓生產(chǎn)和營銷都處于極限狀態(tài)，這就對資金的運(yùn)用提出了挑戰(zhàn)。

李丐騰的選擇并不多，他必須把有限的資金優(yōu)先投入到生產(chǎn)和營銷上，只有產(chǎn)銷兩旺，飛科進(jìn)入擴(kuò)張的良性循環(huán)，他才能拿出更多資金搞研發(fā)。上面的數(shù)據(jù)也顯示，2011年～2013年，研發(fā)費(fèi)用的絕對數(shù)額是持續(xù)增長的，從1133萬元增長到1568萬元，到2016年更是又翻了一倍多，達(dá)到3679萬元。2016年4月，飛科在上市后表示，將把募集到的7.28億元中的2.4億元用于研發(fā)及管理中心項(xiàng)目。

飛科被人質(zhì)疑的另一點(diǎn)是其代工模式的問題。批評者指出，2013年，飛科剃須刀和電吹風(fēng)的外包比例分別達(dá)到78.66%和79.47%，并且前五大代工廠包攬了采購總額的90%以上。批評者稱，這種局面一方面導(dǎo)致飛科難以控制代工廠的工藝品質(zhì)和設(shè)計(jì)能力，另一方面由于代工廠已經(jīng)做大，飛科陷入了受制于人的危險(xiǎn)。

這種批評切中要害，飛科自己也意識到了這一點(diǎn)。上市后，它表示將把募集資金中的1.75億元用于擴(kuò)建上海松江生產(chǎn)基地，1.85億元用于擴(kuò)建安徽蕪湖生產(chǎn)基地，另外將1.28億元用于個(gè)人護(hù)理電器檢測及調(diào)配中心項(xiàng)目。

不過這種調(diào)整在短期內(nèi)并不會影響大局，未來，擺在李丐騰面前的課題仍然是用有限的資金下一盤大棋。

創(chuàng)業(yè)初期，李丐騰以車間為家，在辦公室擺了一張床，困了就睡，醒后接著干。后來妻子在談戀愛時(shí)問他為什么這么拼命，他回答說“為了尊嚴(yán)”。如今，他早已獲得了世俗意義上的“尊嚴(yán)”，他的身家超過190億元，躋身中國百大富豪榜，還被評為“溫州十大經(jīng)濟(jì)人物”和“改革開放30年影響溫州經(jīng)濟(jì)30人”。然而，他還沒有獲得事業(yè)意義上的“尊嚴(yán)”，飛科雖然在銷量上已經(jīng)超越飛利浦，但雙方的銷售額和消費(fèi)群體差異顯著，飛科的用戶體驗(yàn)與飛利浦也有很大差距，這種差距有如小米和蘋果的差距。

如何拉近這種差距，如何使飛科不陷入那種“高不成低不就”的境地，是李丐騰未來事業(yè)的重點(diǎn)，對于他而言，飛科上市宣告了下半場競賽的開始。