在快速發(fā)展的社會，人際交往的頻率很高。談判場景可以說是無處不在。
無論你是升值加薪，買房買車，還是想要得到領(lǐng)導(dǎo)額支持，或是給客戶的提案都會面臨談判。
這些談判有的時候是以正式的商務(wù)會議出現(xiàn)，有的是以非正式形式出現(xiàn)，還有就在你身邊討價過程中出現(xiàn)。談判已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹姆绞胶褪侄?。談判已?jīng)是現(xiàn)代生活的必備技能。
很多人認為談判要成功，就要自始至終堅持自己的主張。然而這其實是一種誤解，建設(shè)性談判的基本前提是認真傾聽，首先要弄清對方的真實意圖。
看看全球頂級咨詢公司麥肯錫經(jīng)過多年無數(shù)案例的驗證后給的方法論。
01分級設(shè)立談判目標
恰當?shù)哪繕耸钦勁谐晒Φ牡谝徊健１热缒阆胝依习迳导有?，你想要加多少薪水，這就是談判的目標。再比如你去一家新公司，你希望被這家公司錄取，這就是你的談判目標。
很多人在實踐中往往存在著誤區(qū)：談判的目標就是擊敗對方，實現(xiàn)自己的利益。但實際上，這是一種相對片面的看法。
因為這往往會導(dǎo)致談判者只從自身出發(fā)，把目標設(shè)得太高。而一旦目標設(shè)定過高，就有可能讓對方產(chǎn)生非理性的對抗情緒，不愿意積極配合談判。最后，反而導(dǎo)致談判失敗。
因此要考慮人的心理認知特點，循序漸進一步一步來。如果你冒然地提出一個不切實際的目標，可能談判沒法進行下去，也就沒法達成有效協(xié)商。
談判的本質(zhì)是一種“有效協(xié)商”，它不是為了單純擊敗對手，而是為了達到雙方都滿意、都能接受的平衡狀態(tài)。
正確的談判目標應(yīng)該是分級設(shè)置，并留足充分的備選方案。
這里的級別分為三層，首先是最高等級目標，如果達到能到這一級，可以說是談判圓滿成功。第二級是基本接受目標，到達這一級談判就算是基本成功。第三級是底線目標，在這個底線之上，談判依然能夠進行，只有突破了這個底線談判才算真正失敗。這樣你就可以即保持協(xié)商的狀態(tài)，又不斷推進談判的進程了。
比如公司讓你采購一批設(shè)備，老板希望你能10萬元搞定，這個是最高目標。但是你從財務(wù)那里了解到15萬搞定也可以，那這個就最低目標。你可以在12,13萬左右采購回來，這個就是可以接受的目標。
可能會說如果這個方案都不行了怎么辦，這個時候就預(yù)留出來多個方案，如A方案不行，還有B方案。
比如你想要升職加薪，那么你就要做好先升職但暫時維持原有薪資水平，或者只加薪但以后再升職的準備。
你想要面試一家新公司，同時你也要多選幾家公司作為備選。只有這樣，才能保證你在和某一家的面談中，有相對放松的心態(tài)，發(fā)揮出正常水平。
02忍耐力是終極談判能力
一個優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該具備很多談判能力，比如說良好的口才，敏銳的觀察能力，細致的信息收集能力等等。但是最重要的能力是忍耐力。因為談判不是一個點的動作，而是一個持續(xù)的過程。
如果你能夠在談判中表現(xiàn)出更大的耐心，你就有可能獲得更多有利于談判的條件。最終，談判是一個雙方或者多方的博弈過程。誰笑到最后，誰就笑得最好。
忍耐力是談判中最重要的能力之一。如果沒有忍耐力，良好的口才、敏銳的觀察能力、周密的信息收集能力，都沒法落到實處。
我們最常見的例子就是買東西時討價還價，比如你看上一個手工制作的工藝品，標價500元，你問300行不行，對方擺出了一堆理由，你問350行不行，還是沒有成交，有點不耐煩了，最后說400吧，不賣我就走了。對方做出了很勉強的姿態(tài)，說好吧，我從來沒賣出這么便宜的價格。但是最終還是成交了。
雖然這個談判持續(xù)可能不到一分鐘時間，但是雙方都在做著強大的心理活動。回想一下你有沒有可能以300或者350的價格成交呢？這個最終能不能成交取決于兩方面因素，一個是賣家的最大承受度，另一方面取決于忍耐度。如果你再堅持一會可能350,300都有可能拿下。
如何培養(yǎng)忍耐力呢？
對個人來說，忍耐力需要在日常的一點一滴小事中養(yǎng)成習(xí)慣，要多思考、多傾聽，盡量避免立即決策。
在對方電話突襲時，不要貿(mào)然答應(yīng)什么（比如電話保險）。因為這只對打電話的一方有利，不是對等的“有效協(xié)商”。要仔細傾聽并做好記錄，表明現(xiàn)在不方便交談。然后掛掉電話之后，弄清條理，在確定自己準備充分之后，再回撥過去。
對于以團隊形式出現(xiàn)的重大談判，忍耐力是由整個組織決定的。因為無論談判的人有多大耐心，如果是上司逼著他立刻做出決策，這種耐心也很難真正落實。
所以作為管理者，要有意識的培養(yǎng)并獎勵忍耐力。比如在談判目標確定后，盡量減少對過程的干預(yù)，降低談判人員短時間得出結(jié)論的期待等。
談判不是乒乓球比賽，不可能速戰(zhàn)速決，重要談判中最忌諱的就是立刻做出決策。
03用“金字塔”原則增強談判邏輯
邏輯在談判中起著至關(guān)重要的作用。無論是提出論點，闡述論據(jù)都需要邏輯。如果只是單方面的宣泄，就沒法真正了解對方的思維過程，還可能導(dǎo)致協(xié)商破裂。所以在談判過程中要避免不良情緒反應(yīng)，避免出現(xiàn)你一句，我一句，以牙還牙的狀態(tài)。在摸清對方的意圖之上，按照邏輯提出自己的主張和論據(jù)。
為了在談判中保持邏輯思考，可使用“金字塔原則”，把最想說的話放在金字塔頂端，然后支撐的論據(jù)逐級往下，形成“觀點-論據(jù)”層層堆疊的信息群，構(gòu)建既不重疊也沒有遺漏的邏輯金字塔。
這種方法是在很多管理咨詢公司都被采用的思維技術(shù)，不僅可以輔助思考，還可以在談判中幫你有效的提出觀點、更有邏輯的論證觀點。
在一次業(yè)績通報會上，領(lǐng)導(dǎo)讓業(yè)務(wù)員說明，近幾個月銷售額減少的原因。
如果業(yè)務(wù)員說：“我也很擔心。最近經(jīng)濟低迷，破產(chǎn)企業(yè)數(shù)量在上升，恐怕這種情況還會持續(xù)。問題可能出在我們產(chǎn)品的價格和經(jīng)營重點上。
”如果你是領(lǐng)導(dǎo)，聽到這里，你是不是已經(jīng)失去了耐心呢？因為這種表達，既沒有針對性，又缺乏邏輯性，很像推卸責(zé)任。
同樣的意思，如果用“金字塔原則”該怎么說呢？
采用“自上而下”的方式，可以這樣說：“最近銷售額的下滑，是因為公司的經(jīng)營重點正在由廉價商品，向高附加值的高檔商品轉(zhuǎn)移。定價策略的改變，會使客戶群發(fā)生調(diào)整。雖然銷售額短暫下降，但利潤還維持在同一水平?！?/SPAN>
在這里，經(jīng)營重點的轉(zhuǎn)移就是核心觀點，因為它直接指向銷售額下滑的原因。而定價策略改變、客戶群調(diào)整、利潤不變這些都屬于論據(jù)，用來支撐“經(jīng)營重點轉(zhuǎn)移”這個核心觀點。這樣邏輯清晰，并且追加了積極論據(jù)的回答，說服力就多很多了。
04避免談判陷阱
所有談判戰(zhàn)術(shù)，比如轉(zhuǎn)移焦點、施加壓力等等，都是在擾亂心理、打亂陣腳。
對一方是戰(zhàn)術(shù)，對另一方而言就是陷阱。應(yīng)對這些陷阱最根本的一條就是保持鎮(zhèn)定，避免在心理上被擾亂。
同時，盡可能多的了解這些陷阱和它們的變化形式。只有這樣，才能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
有一個常見的談判陷阱是“紅臉/白臉”。也就是：同一團隊當中，有人扮演“惡人”，采取強硬態(tài)度；有人扮演“好人”，采取溫和態(tài)度。一般情況下惡人首先出場，拋出刁鉆的要求，施加壓力。
一段時間后好人出場，提出妥協(xié)方案。比如，一個說“你這個方案公司有明確的規(guī)定，絕對不能接受”。然后，在你的心理防線被擾亂，感到疲憊和沮喪，甚至準備放棄的時候，另一個人說“我可以幫你請示一下領(lǐng)導(dǎo)，給你爭取一些優(yōu)惠”。
這個戰(zhàn)術(shù)或者說陷阱，就是利用了人性的弱點。應(yīng)對的辦法就是要認識到：好人和惡人都是對手，是對方團隊里的演員。要保持冷靜，適當妥協(xié)可以，但不能僅僅屈服于“白臉”壓力，驟然做出大幅度讓步。
以上四點就是所有精英談判策略，你已經(jīng)與全球知名咨詢公司同步了大腦。
