前言
金融市場越來越活躍，P2C，P2P類的理財中介公司如雨后春筍，很多產(chǎn)品可以做到年化達到13%--18%，甚至更多。但是隨著賣P2P借貸網(wǎng)站模板公司越來越多，進入P2P的門檻也十分低，所以考驗金融平臺、理財公司生存能力的時候也就隨之而來。其實我國各類民間金融一直長期存在，隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的到來。對傳統(tǒng)金融市場的沖擊很大，這也促進了資本市場發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)金融方便了投資人的投資，也擴大了中小企業(yè)以及個人的融資渠道，已經(jīng)形成了全民理財?shù)氖袌鰺岢薄?/p>
“你惦記他的利息，他惦記你的本金”
但是，現(xiàn)在很多的投資理財公司看起來規(guī)模很大，但卻未必專業(yè)。比如一些風(fēng)險：交易不透明，資金流向，債權(quán)不清晰，造成了雙方的信息不對稱的狀況。民間有人這么解釋投資人與理財公司這對關(guān)系：你惦記他的利息，他惦記你的本金。雖然像是調(diào)侃，卻對于行業(yè)特征也可見一斑了。所以金融機構(gòu)把握理財產(chǎn)品的安全以及風(fēng)險，為廣大的投資者提供更為專業(yè)的服務(wù)，進而保證投資者的利益，成為企業(yè)的重點工作。總之，金融企業(yè)的內(nèi)部管理有很大的挖掘空間。
CRM在金融行業(yè)的運用
實踐證明，CRM的作用在服務(wù)行業(yè)發(fā)揮得淋漓盡致。那么細分到金融行業(yè)情況如何呢？最簡單的直接闡述CRM對金融行業(yè)的重要性：銀行。許多銀行已可憑借CRM系統(tǒng)建立客戶的全景資料。即時跟蹤客戶的賬戶活動，自動分檢客戶的交易類型。而小型的金融公司沒有必要建立銀行那種耗費巨資打造的自建服務(wù)器CRM。國內(nèi)已有十年歷史的XTools CRM，其功能群有效適配于中小企業(yè)的業(yè)務(wù)流程管理，提升效果十分明顯。下面我們來分享一下具體業(yè)務(wù)實戰(zhàn)中的CRM應(yīng)用：
1.CRM建立與客戶交流活動的“企業(yè)級記憶體”
金融企業(yè)的利潤核心就在于獲得和保持最優(yōu)秀的客戶，所以CRM的作用十分明顯。投資人需要把錢交付于機構(gòu)打理，以傳統(tǒng)的銷售方法難以讓客戶作出決定，用CRM打破與客戶之間被動的關(guān)系，建立直接及深入的了解。
具體說，金融行業(yè)初期做海量客戶的篩選，比如保險和金融產(chǎn)品，一般從客戶名單中進行第一遍是電話篩選，確認目標(biāo)客戶；接著，對于做大宗交易的客戶可以啟用CRM銷售機會式管理，有一個相對長期的推進過程，如果是小眾產(chǎn)品，跟其他服務(wù)行業(yè)無明顯區(qū)別，通過客戶跟蹤（任務(wù)+記錄）來管理即可。
對投資者的CRM客戶視圖信息進行分類、記錄，并可以用短信和郵件向大量客戶發(fā)送投資產(chǎn)品信息，更加及時、更加方便地向客戶傳遞投資信息。而且可以快速查看任意客戶信息，并根據(jù)意向產(chǎn)品、投資金額、地域等不同，自定義字段作為篩選條件，分為不同類別。
接下來的一個階段就是簽約后的管理了，幫客戶做金融理財產(chǎn)品的組合。比如客戶購買一個理財產(chǎn)品，5w起購，年化率是10%的話，要計算的是客戶的利息，什么時候贖回，這都依賴于CRM的信息記錄.xTools CRM新建批量回款計劃，適合高頻操作投資贖回的業(yè)務(wù)，可選擇周期和期次，快速新建按條件循環(huán)的回款計劃，使用非常方便。
2.業(yè)務(wù)根本：穩(wěn)定長久，減少流失
上面，我們從與投資者售前、售中、售后全方面介紹了CRM在金融業(yè)務(wù)中的應(yīng)用，這些優(yōu)化和提升都是業(yè)務(wù)層面的。而究其根本，很多企業(yè)客戶關(guān)系的維系靠的是客戶經(jīng)理與客戶之間的私人交情，而機構(gòu)本身并不真正掌握這些資源，人員流動就是客戶的流失。企業(yè)需要建立起整合的客戶數(shù)據(jù)庫、更加準(zhǔn)確地細分客戶價值、有針對地提供個性化服務(wù)并有效地控制風(fēng)險。所有這些，單憑人力是遠遠不能達到要求?？傊?，CRM以客戶為核心的思想，提倡金融行業(yè)建立企業(yè)和客戶之間的建立真正穩(wěn)定關(guān)系，這才是根本所在。
3.集信：與投資人之間的通訊數(shù)據(jù)采集
對金融行業(yè)來說，建立這個系統(tǒng)的第一步是數(shù)據(jù)整合，先整合商務(wù)交易信息和客戶的數(shù)據(jù)，然后是企業(yè)與客戶之間通訊信息的數(shù)據(jù)，很多機構(gòu)已經(jīng)建立起呼叫中心和在線咨詢，XTools 集信包括了手機、座機、郵件、短信等多種數(shù)據(jù)形式，從這些大數(shù)據(jù)中可以做出對客戶收益分析、類型分析以及風(fēng)險分析。這些分析有助于管理者與各部門之間更好的判斷形式。
4.CRM統(tǒng)計分析功能
CRM可根據(jù)交易金額確定大、中、小和散戶，劃分重要等級，有助于日常維護工作。但這還不夠，對所謂“大戶”的服務(wù)無微不至而忽略小戶，絕非明智之選。比如：在CRM的多種統(tǒng)計圖表中可以分析得出很多大戶往往是作長線投資的，交易并不頻繁，而那些資金量小而交易頻繁的客戶更有價值。畢竟大家依靠的是抽取交易傭金來贏利。此外，CRM也為管理者做出了準(zhǔn)確的市場預(yù)測。其大致過程是：分析那些投資量下降的重要客戶，預(yù)警產(chǎn)品的銷售問題；分析哪種投資產(chǎn)品受到客戶歡迎，從而提升企業(yè)的市場反應(yīng)速度。
結(jié)束語
從理財公司客戶經(jīng)理的角度來看，他們需要提供個性化服務(wù)和優(yōu)質(zhì)化產(chǎn)品。而對公司老板來說，非常關(guān)注的是本金總數(shù)、投入產(chǎn)出、風(fēng)險監(jiān)控。企業(yè)一旦自己建立了資金池，承諾了擔(dān)保，就對其業(yè)務(wù)控制能力要求極強，所以管理者非常關(guān)注本金。建議啟用CRM，在數(shù)據(jù)庫中建立對資金、項目和客戶進行全方位的管理，及時調(diào)整戰(zhàn)略。
很多理財產(chǎn)品，其實質(zhì)是民間借貸行為，本質(zhì)是一種借貸關(guān)系。說到“關(guān)系”二字就會想到“維護”二字。而理財機構(gòu)，把借貸雙方對接起來實現(xiàn)各自的借貸需求，解決借款人解決燃眉之急的同時，使投資人獲得良好的收益，這也就是金融的魅力所在。而看似簡單的過程中同樣需要精雕細琢的客服服務(wù)體驗，應(yīng)用XTools CRM提高投資理財行業(yè)公司的工作效率和服務(wù)質(zhì)量，提升專業(yè)度，可以有效的增強企業(yè)在激烈競爭中的抗擊打能力。
